染料制造业的销售渠道

一、销售渠道

工业品营销行为的显著特点是:购买者少、购买量大、供需双方关系密切、需求缺乏弹性、专业性采购、影响购买的人多等等。因此,一个工业品生产企业在产品营销过程中,应该根据产品特点,结合运用渠道结构、行为和关系理论,制定正确的营销渠道策略,才能真正在竞争中获胜。化工染料 行业 作为我国重要的工业产品,产量已稳居世界第一位,各类化工染料产品不仅能基本满足国民经济发展的需要,而且许多产品在国际市场上已占有相当份额。但同时,化工染料 行业 也面临着进入门槛低,企业间价格竞争激烈,开发能力不强等特点,因此,许多化工染料企业都力求在通过营销渠道策略的正确制定和实施在市场竞争中获得胜利。

1、建设自营销售网络加快树立自主品牌

改革开发后，很多染料企业都有了进出口权，虽然自营的进出口数量有些增加，但是，我国与国外公司比销售的数量差距很大，缺少营销渠道，获得的市场利润很低。找到重点和切入点，不断培育的品牌优势，染料企业不断扩大自营销售、获得更多的市场信息和利润是完全有希望的。染料业由于受计划经济的影响，基本没有自己的品牌，更谈不上名牌。改革开放后，很多企业注册了自己的品牌，由于我们缺乏品牌培育和品牌创新的经验和能力，染料工业发展至今，在国际市场上还没有叫得响的知名品牌，有些质量很好的产品，也只能贴上国外知名品牌销售，现在国家积极支持企业推出名牌产品，企业更应该注意树立自己的品牌，希望用5～10年的时间在国际市场上能有中国知名的染料品牌出现。

2、专卖店营销渠道

目前大部分染料制造企业的专卖店体系都是采取经销商特许经营、加盟的方式，很少采取企业直营的方式。专卖店都是自负盈亏的责任主体。因此，这些专卖店都有较高的盈利要求，这是保障其生存、发展的必要条件。因此，如何保证专卖店的盈利模式，这是企业所要关注的第一个关键问题。那些成功的专卖店无一例外都是专卖店盈利能力强、店主赚钱的店。而失败的专卖店的一个重要原因也就是不赚钱，店主退出。例如，早期的摩登、雅饰达及后来的汇泰龙专卖店采取区域代理制度，对专卖店所在区域实行市场保护，确保专卖店经营不受冲击，同时通过提供有竞争力的差异化产品、合适的价格，确保高于一般终端的利润空间。同时派驻业务员协助专卖店调整产品销售结构，合理安排库存，极大提高了专卖店的盈利能力，从而使得专卖店经营者较高的热情和忠诚度，整个专卖店体系非常稳固。

3、渠道多元化策略

中国化工染料 行业 的流通格局正在发生着深刻的、激烈的变革，在近些年以及未来的一段时间内，都应该主要是流通和终端渠道相互交叉运行的状态下运行，传统渠道依然发挥着重要的作用，尤其在二三级市场起着主导作用。经销渠道趋于扁平化，崛起了一些新的大卖场和大市场，而一些运营商、大经销商也建立了自有品牌，与企业零售策略冲突， 行业 传统渠道正在呈现多元化、功能化、快速化的发展趋势。

二、不同大类染料的国产品种知名品牌

1、花蝶

浙江花蝶染料化工有限公司（原浙江花蝶染料化工厂）位于浙江省中部沿海港口城市，国家级精细化工生产基地、浙东南沿海化学原料药出口基地—台州市椒江外沙工业区。企业目前拥有绍兴、佛山、上海等5家销售分公司和生产医化中间体的台州鑫伟医药化工有限公司。公司目前拥有职工260多人，其中工程技术人员36人，其他专业技术人员23人，公司占地面积40345平方米，建筑面积17023平方米。经过三十多年的努力，现已主要生产分散染料、酸性染料、转移印花染料、快速染料、超细纤维染料、拔染染料、分散荧光系列染料及医化中间体。其注册的“花蝶”商标在国内印染界有极高的品牌形象，产品投入市场享有很高的信誉。

2、龙盛

浙江龙盛集团股份有限公司系拥有自营进出口权的国家大型企业、浙江省“五个一批”优秀大规模企业。公司主要生产经营“龙盛牌”染料、助剂、化工中间体等三大门类300多个品种。其中，年产具有高科技含量、高附加值的环保型、高强度、速染型分散染料系列5.5万多吨，分别占全国和全球总产销量的65%和19%，系全球最大的分散染料生产、出口基地，产品畅销全国，远销世界五大洲60多个国家及地区。1998年通过了ISO9002国际质量体系认证。本公司自行 研究 开发的高科技、高品位、高性能和环保型、高强度、速染型分散染料系列产品，具有国内首创和世界领先水平，它具有卓越的得色率、上染率、提升率、配伍性、 重现性、分散性、匀染性、盖染性和超群的升华牢度、水洗牢度、日晒牢度、染色坚牢度；可为用户减少污水80%、降低成40%、提高效率20%；不含德国政府颁布的22种疑致癌芳香胺。

3、飞船

天津三环化学有限公司成立于1995年，主要从事生产染料及染料中间体。我司技术力量雄厚，设备先进，拥有现代化的生产线及先进的检测仪器，并已通过ISO9002国际质量体系认证，公司产品注册商标为“飞船”其品牌曾多次被天津市人民政府授予“天津市名牌产品”称号。我司年产染料及染料中间体近万吨，产品有碱性染料、酸性染料、酸性媒介染料、中性染料及染料中间体等共5个系列几十个品种，产品质量得到广大用户的认可及好评。

4、山峪牌分散染料

台州市椒江染料化工二厂是一家拥有自营进出口权的化工企业,于2000年获得ISO9001的国际标准质量体系认证.自1987年建厂以来,主要生产经营“山峪牌”高品位染料及化工中间体,其中年生产新一代高强度.环保型分散染料10000吨,还原染料靛蓝8000吨,产品70‰出口到世界各个国家和地区。

5、“北极星”染料

天津市染料化学第二厂隶属于天津渤海化工集团公司有机化学工业总公司.始建于1948年,是我国染料 行业 最早的企业之一. 有精良的生产设备、雄厚的技术力量、先进的生产工艺、完善的检测手段，经过五十余年的不断发展,现已成为国内、外享有很高声誉的染料生产骨干企业。天津市染料化学第二厂以生产酸性染料、酸性媒介、碱性染料、和皮革染料为主，共有九条生产线，可生产染料品种60余个。产品行销除西藏以外的全国各省市自治区并出口美国、日本、韩国、德国等几十个国家和地区。“北极星”染料在国内、外享有很好的知名度和声誉。

三、发展方向

“十一五”期间，中国染料工业同时面临机遇和挑战。只有加快发展步伐，才能抓住机遇，迎接挑战。当前我国的染料产量已经是世界第一位，继续保持传统的大规模、大批量、低成本，薄利多销的发展思路，不可能将染料大国变成染料强国，企业也不可能获得更快的发展和得到更多的效益。只有加大科技的投入，努力提高自主创新能力，不断开发出拥有自主知识产权的新技术、新产品，调整产品结构，提高产业集中度等，才是我国染料工业未来的发展方向。

1、 行业 重组趋势

目前中国颜料 行业 内相当数量的企业仍然缺乏参与大规模、高强度国际竞争的实力。为此应鼓励有实力的企业通过控股、参股等形式兼并、收购、整合一批中小企业，走规模化、市场化经营之路，全面提升企业的技术水平和竞争能力。同时要充分利用内部资金、技术和人力资源共享的优势，统筹 规划 ，统一调整产品结构，统一进口原材料，统一集中治理“三废”，统一出口，全方位多角度地降低各种成本费用，实现规模效益。

2、改变粗放型增长方式提高自主创新能力

薄利多销，低成本，大批量是企业发展达到一定规模的措施和手段，也促进了我国染料工业快速发展。当前我国的染料产量、出口和消费数量已经居世界第一位，是名副其实的染料大国，但低成本，薄利多销只能使企业做大，但不能做强，更不能做长远。今后我国染料工业的发展，继续保持传统的大规模，大批量，低成本，低价竞销，不可能将染料大国变成染料强国，企业也不可能获得更快的发展和得到更好的效益，只有努力提高自主创新能力，加大科技的投入，不断开发出拥有自主知识产权的新技术、新产品，才是我国染料工业未来发展的方向。

3、关注市场动态， 研究 应对措施

国家还会有一些宏观调控政策的出台。2006年1月1日起分散染料出口的退税率由13%降到5%，这个政策范围也有扩大的可能；有些能源产品价格市场调节；环境保护更加严格，现在是环保风暴年；纺织品的贸易摩擦还会不断；反倾销的案例也会不断增长；能源及原材料价格上涨等方面都会对染料工业的发展形成很大的压力，我门要注意市场及政策的变化。积极采取应对措施，为“十一五”的染料工业稳定、健康、持续发展开好局、起好步。

4、我国染料业向环保方向发展

世界老牌染料强国为了保证原有市场和提高竞争力，已呈现出专业化、高档化、环保化、新型化的发展趋势，各种各样的非关税贸易壁垒也在不断形成，环保壁垒则是他们的首选。与发达国家和地区相比，我国染料业在产品创新能力、生产技术水平、产品质量和环保水平等方面存在较大差距，尤其是环保型新产品缺乏，环境污染治理任务严峻，使我国染料工业缺乏竞争力和发展后劲。

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