镍钴矿采选行业发展瓶颈及应对策略与企业发展战略分析及建议

第一节 行业 发展瓶颈

1、国产镍原料供应紧张，对海外镍原料依赖程度越来越高

由于我国经济发展水平还不高，镍的消费量长期处于比较低的水平，因此，国内含镍废料的蓄积量不多，经济和社会发展所需要的镍，主要来自矿产原料，而再生原料所占比例很小。随着我国经济的发展，国内含镍废料的蓄积量将逐渐增加。但是，从不锈钢、镍氢电池等产品的使用寿命周期 分析 ，我国含镍废料的大规模使用要到2010年以后。在2010年以前，国内镍生产和消费主要还是依靠矿产原料和进口废料。

受矿产资源条件限制，我国矿山镍原料短期内难以大幅度增加。长期以来我国矿山镍的年产量一直徘徊在5万吨左右，2004年受国内外市场镍价接近历史前期高点的刺激，国内矿山镍产量才达到创记录的6.5万吨。镍矿山原料生产和供给不足，已经成为制约我国镍工业发展的关键性因素。为了缓解国内镍原料供应紧张的局面，国内主要镍生产企业开始采取进口镍精矿原料的措施，增加国内镍冶炼产品生产。最近几年，镍精矿进口量逐年上升。

2、镍资源短缺矛盾日渐突出，开辟供矿新渠道任重道远

经过多年勘查，我国已经发现了一定数量的镍矿资源，但近期内地质探矿继续取得新的重大突破的可能性不大。根据国土资源部2002年底发布的统计数据，目前国内共有93处镍矿区，储量257.95万吨，储量基础299.81万吨，资源量514.80万吨。

根据当前地质工作基础，在我国短期内进一步发现像金川矿区这样大型镍矿资源的可能性不大。进一步加强地质勘探工作有可能发现一些铜矿伴生的镍资源，但这些资源开发利用的经济性显然不能与金川矿区相比。因此，由于没有新的矿产资源支撑，我国镍资源短缺的矛盾将日益突出。

目前国内镍资源找矿具有前景的地区是在新疆东部的穹塔格地区和塔里木北缘发现了有可能形成铜镍矿床的超基性岩体，成为当前我国镍找矿 规划 区。据地质矿产部门 分析 ，我国镍矿预测资源量为900万吨，远不能满足经济发展的需要。

根据从1950年到2000年的国内镍矿开发资料 分析 ，我国每生产1吨镍，需要消耗1.515吨镍金属储量。这样2002年底的国内镍储量按当年镍产量计算，静态保证开采年限为31.7年；包括储量基础，静态保证开采年限为36.8年。另外，据中国有色金属矿产地质调查中心2002年调查，我国3个主要开采镍矿的保有储量服务年限均在10年以上，属于资源情况比较好的矿山。

国内已经开发的镍矿山在现有开发规模下资源条件虽然比较好，但远不能满足国民经济发展的需要。目前我国国产镍仅能满足需求量50%左右，大量依靠进口。如果以国内对镍的需求量计算，我国镍储量和储量基础对经济发展的静态保证年限均不超过20年，即使将50%的资源量升级为储量和储量基础，对经济发展的静态保证年限也只有30年。

3、镍矿资源分布过于集中

由于国内镍矿资源分布过于集中，缺乏新的后备资源，生产规模难以扩大，使我国镍矿资源开发利用面临严峻挑战，无法满足日益增长的需要。因此实施“走出去”发展方针，积极开发利用海外镍矿资源，保证国内镍的稳定供应，是我国镍工业发展的必然选择和产业发展的战略重点。

近年来，我国企业实施“走出去”的发展战略，积极参与海外镍矿资源的开发，已经取得了可喜的成绩。

国内最大的镍生产企业金川集团有限公司与澳大利亚塞利马来公司进行合作，从2004年5月起，每年将获得塞利马来公司生产的6600吨镍含量的精矿，合同期限为6年。2003年8月，金川集团有限公司与WMC公司签定了价值10亿澳元的合同，在2005年~2010年期间，WMC公司将向金川集团公司供应9万吨镍含量的高冰镍。此外，中国五矿集团公司已经宣布，将参加古巴镍公司的扩产计划；上海宝山钢铁集团公司、山西太原钢铁公司、中国五矿和中信等具有实力的企业也在努力与国际上主要的镍业跨国公司形成战略合作伙伴关系，以获得稳定的镍原料供应。大量利用海外原料，将对我国镍的稳定供应发挥重要作用。

第二节 行业 应对策略

1、加快实施海外镍矿资源开发战略

正视我国镍矿资源的实际情况，规避国际镍市场频繁、剧烈波动的风险，保证国民经济发展和国家安全的需要，必须贯彻“走出去”的战略发展方针，将实施海外镍资源开发作为我国镍资源政策的重要方面，全面提升我国镍企业的国际竞争力。当前我国企业和 研究 院所必须加紧 研究 红土型镍矿开发利用技术，这是我国企业参与海外镍矿资源开发，占有更多优势矿产资源亟待解决的问题。

为了更好地推动海外镍矿资源开发，国家有关部门应不断完善海外镍矿资源开发金融、保险、服务体系，为企业的镍矿资源国际化经营创造有利的融资条件。

2、海外镍矿资源开发的规模和方式

根据国内市场的需要和我国企业海外矿产资源开发的实力，海外镍矿资源开发的规模要适度。海外镍矿资源开发的产品不仅应包括镍精矿等初级原料，也应该包括镍铁、氧化镍烧结块、电解镍等冶炼产品，还可以参与开发技术含量高的深加工产品，以期取得最佳的投资效益。特别是红土型镍矿，生产镍铁等产品在经济上比较合理，没有必要局限在供给国内生产电解镍。

3、鼓励不锈钢废钢的进口

发挥我国人力资源的优势，鼓励不锈钢废料的进口、拆解、分选和利用，是解决我国镍资源短缺的重要方面。

4、国内镍矿资源开发战略

1）加大地质探矿投资力度，寻找新的镍矿资源。

根据现有地质工作基础 分析 ，我国仍有一定的镍矿找矿前景。因此，加大地质探矿投资力度，寻找新的镍矿资源，是我国镍矿资源战略的一项长期任务。

我国镍矿资源的地质找矿重点是新疆东部地区、甘肃金川、吉林磐石、新疆喀拉通克、云南元江和墨江等老矿区周边和深部。地质探矿资金投入应按有关政策，深化改革，建立健全矿权市场机制，实行国家引导，企业投资受益的原则，以推进我国镍矿地质找矿工作。

2）合理开发国内镍矿资源。

我国镍矿资源开发应严格遵守国家矿产资源和环境保护的法律法规，在国家 产业政策 和发展 规划 的指导下有序进行。矿山开发必须进行合理 规划 ，严禁对镍矿资源的破坏性乱采滥挖。镍冶炼应努力实现经济效益、环境效益和社会效益的统一，大力治理环境污染，关闭环保不能达标的落后生产能力。

3）优化镍工业产业结构。

以产品为龙头，以资产为纽带，加快推进我国镍业的战略重组，形成具有国际竞争力的大型镍企业，实现合理的产业链和企业组织结构。

按照大力开发利用海外镍矿资源的要求，进一步优化我国镍业布局结构，为了更好地利用海外资源，应逐步将镍冶炼加工向沿海地区转移。可以考虑利用进口红土型镍矿原料在沿海地区建设大型镍铁、氧化镍烧结块生产企业。

积极调整产品结构，改变我国镍生产以电解镍为主的产品单一局面，积极发展市场需要的技术含量高、附加价值大的镍产品。近期的重点是大力发展能耗低、提取率高、有利于贵金属富集、无“三废”污染、市场应用广泛的羰基镍生产；加快开发镍基合金产品。

4）加快技术进步，推动产业升级。

我国镍资源的开发利用技术虽然已经取得重要进展，但与国际先进水平相比仍然存在很大差距。为了加快我国镍工业的发展，开发国内外镍矿资源，满足经济和社会发展需要，必须依靠技术进步，推动产业升级。

当前我国镍工业技术开发的重点是：低品位矿和多金属矿的综合回收利用技术；红土型镍矿的选冶技术；羰基镍精炼工艺技术；镍基合金生产技术等。争取尽快开发出具有自主知识产权先进技术，打破国际镍业跨国公司对我国的技术封锁，降低我国镍矿资源开发成本，提升镍业企业的国际竞争力。

第三节 企业管理策略 分析 及建议

企业要赢得顾客的忠诚、合作伙伴的信任和政府的支持，除了有技术领先和质量可靠的产品外，建立和巩固良好的企业形象尤为重要，一套行之有效的企业形象管理策略是必须手段。

1、确立管理层在业界的思想领袖地位

在有别于个人树碑立传式的公司形象建设中，应把企业领导层个人宣传和企业的战略目标、公关目标结合起来以达到好的宣传效果。这可以通过建立、开发可提高企业管理者声誉的平台来实现。比如在一些国际国内有影响力的高层次会议上为企业管理者争取一些演讲机会；将蕴含高层管理者有代表性的战略思想和管理策略的文章提供给媒体发表；定期或不定期举办专家座谈会、研讨会和媒体座谈会，建立良好的声誉信息等。

2、把握参与活动的必要性

在参与活动的前期先要对本企业现有社会公益政策十分了解，如果是跨国公司，就要对整个总部的社会公益政策都有所了解，清楚活动项目与企业所在国的业务目标及程序是否一致，经过整个内部所有程序批准后加以实施和投入；还要充分考虑投资回报率，保证任何一种选择与企业声誉和长期发展目标相符，保证参与活动的目的和性质相符，保持企业各分支机构形象一致。另外，还要了解竞争对手在社会活动中的举措以及正在参与的项目。有一些活动种类值得多加考虑。赞助和慈善活动无论是对跨国公司还是国内公司而言，都是遵循“取之于社会，用之于社会”的原则的表现。赞助活动通常会涉及体育、艺术、文化等诸多相关活动。

3、提升危机管理能力

企业首先要对自身潜在的危机和事件有一个充分的了解和认识；并能随着形势的变化和发展对一些潜在的新问题、新现象加以 分析 、 研究 和解决；在日常的危机管理工作中多做准备，如总结中外危机管理的经验和准备具体的危机事件资料 研究 与 分析 ，寻找最佳实践模式进行连续不断的危机管理培训和模拟演练；把企业可能面临的所有潜在事件和危机都列出来，找出解决危机的相应对策，包括关键信息、应对媒体的发言人培训、新闻稿的准备等，做好从容应对危机发生时来自各方面的种种提问的准备工作；在危机出现时做出快速的反应，明确自己所要传递的信息和信息传递渠道；及时充分地与新闻媒介沟通，通过媒体随时跟踪舆论导向、观点以及外界对公司的看法，及时掌握市场上新的舆论导向和观点。

4、协调好多方面的关系

协调企业内部关系一个很重要的工作就是要评估现有的内部公关活动和计划，建立新的员工与公司沟通途径。如可开办“员工通讯”，通过互联网或内联网实现内部沟通并建立信息反馈机制。协调外部关系的工作中，建立良好的政府关系和争取有影响力人士的支持非常重要。要制定具有前瞻性的政府关系计划，与影响力大的人士建立紧密的联系，从而帮助企业通过与其有效的沟通获得良性的监督、理解和支持以提升企业信誉度。

第四节 镍钴矿采选市场推广策略

一、产品销售方式

销售方式可以是多种多样的，必须从企业与市场竞争的实际出发，选择恰当的销售方式。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。从销售活动的地点与方式看，销售方式又有门市销售、人员推销、会议展销、邮购式销售、国际互联网的网上销售、集市销售与流动销售等方式。

二、促销价格制度

促销价格制定可根据市场销售预测情况确定，一般用于产品投产初期，以较低价格、同等质量、优良的售后服务扩大市场占有份额。投产初期产品以较低价格出售，会对销售收入产生影响，因此价格制定要合理，并应采取相应的成本控制措施。在一定时期后，可根据产品销售情况逐渐将产品价格提高到一定水平。

三、营销策略

在商品供过于求、市场竞争激烈的条件下，企业要想保持和扩大忠实的顾客群体，建立长期良好的业务关系，必须善于掌握关系营销的种种策略。

关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

1、设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

2、数据库营销

顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面：现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等；产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。

四、销售费用预测

2007-2010年镍钴矿采选业销售费用预测

                                                                                                    单位：千元

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