中高压化成箔项目产品市场竞争深度调研

第一节企业市场结构 分析

一、市场集中度 分析

中高压化成箔集中度较高，和其他铝箔相比市场集中度最高。加上中高压化成箔领域的市场需求最大，因此参与中高压化成箔领域竞争的企业越来越多，因此，中高压化成箔领域的竞争激烈，预计市场集中度会成降低态势。

二、产品市场进入壁垒调研

1、进入障碍越高，在位企业所受到的竞争风险相对越小

首先是规模经济影响成本差距。当产业的规模经济效果越重要时，潜在进入者就越不易进入该产业。目前，中高压化成箔 行业 规模经济是非常重要的竞争武器之一，要在激烈的市场竞争中取胜，规模量产、降低成本、压低价格将是行之有效的方法。而只有大规模的厂商才有能力在保障利润水平的条件下降低价格，这种为了防止新进入者进入而进行的降价行为对于企业来说是存在很大盈利风险的。

2、技术的取得。

潜在进入者想要取得技术，通常有几种方式，一是以业界挖角的方式，以建立研发团队；二是透过与国外OEM厂商，取得技术移转；三是与国外厂商建立策略联盟或合伙之形式以取得技术，这些都是可能发生的，在位企业想要防范这些，必须付出相应的成本代价。

3、销路的取得。

潜在进入者如果想进入中高压化成箔 行业 ，必须先确保销售渠道的取得。在我国中高压化成箔市场上，一些老的品牌尤其是国外的知名品牌一直占据着主要的市场，再加上产品经历市场检验需要一定的时间周期，新进入的企业很难在短期内有所作为，但同时也预示着与国外知名品牌抢夺市场的道路对国内企业来说是漫长而艰辛的。

4、现有厂商预期的行为。

当现有厂商面对潜在竞争者的威胁，而采取相对应的策略以吓退竞争者时，可以减少潜在竞争者的威胁。比如说在市场上宣布未来扩产或降价的市场讯号等。但可以肯定的是，在位企业间的竞争必然升级。

第二节 区域市场结构 分析

目前，我国中高压化成箔生产企业不足十家，销量主要集中浙江地区，其中东阳光化占据整个市场60%以上市场份额，区域市场集中度高。

第三节 生产商价格控制能力调研

中高压化成箔是料重工重的 行业 ，我国原材料占中高压化成箔总成本的很大一部分，据相关测算，原材料价格每上涨5％，相当于利润减少4％。铝是中高压化成箔生产最重要的原材料，其生产厂商在我国集中度及规模都很大，具有较高的议价能力，制约着中高压化成箔 行业 原材料的采购成本。

中高压化成箔 行业 的下游厂商为变压器 行业 ，均具有较为强势的地位，议价能力强，制约着中高压化成箔 行业 毛利率的提高。

另外中高压化成箔 行业 的整体集中度不高，且产品技术含量较高，进入企业较多，市场竞争激烈，外资企业已经成为中高压化成箔 行业 中最重要的力量，外资企业以其大型的生产规模因此对于价格控制能力较强，而我国生产厂商由于竞争而不得不压低价格，因此价格控制能力较弱。

第四节 生产商对供应商谈判能力调研

目前我国供应商整体规模及市场拓展能力还比较弱，与国外知名供应商相比，缺乏生疏的市场运作经验及渠道建立能力。

这使得我国生产商对供应商的谈判能力较强。目前和今后一段时间内，制造商仍是渠道的主导者，对于供应商而言，发展过程中受到很大的限制。而供应商要改变这种现状，只有在进行具体的渠道设计时要以客户需求为导向，通过整合渠道资源，为各渠道成员提供更高的价值，获得更高的渠道效率。同时生产商要想依然保持其较强的谈判能力，就要求在制定渠道激励政策时要坚持原则，同时兼顾厂、商的长远发展，在对供应商返利时一定要坚持过程返利政策，全面考察供应商在营销过程中的贡献，对渠道的绩效也要及时评估。只有用大家都认可的愿景和价值观去引导和规范渠道成员的行为，渠道的健康运行才有保障。

第五节 重点企业竞争战略调研

深圳市东阳光实业发展有限公司竞争战略调研：

2008年前三季度，东阳光实业公司主要的铝业和药业完成销售收入21亿元，同比增长20%多，2×30万KW热电、1500吨红霉素扩产项目、胰岛素项目等都在有序地建设之中，发展形势喜人。但从10月中旬开始，受金融危机冲击，市场需求严重缩水、出口业务迅速下滑，化成箔生产线开机率仅50—60%。如何顶住压力，化危机为契机，东阳光实业公司负责人经过认真调研和深入 分析 ，认为要改变不利局面，必须调整产业结构，紧扣节能减排，坚持自主创新，优化人力资源，及时转型升级。他们的做法是：

1、调整产业结构，创新发展方式

一是稳定化成箔产业。东阳光实业是靠化成箔起家，化成箔是公司在实践中发展壮大的产品，在国内具有领先地位。在金融危机期间，东阳光实业首先稳定铝业（高纯铝、光箔、腐蚀箔、化成箔、电容器），着重技术升级，紧跟日本，以日本标准要求自己，走高端客户路线，公司在日本设立了销售分公司，直接面对日本客户，因为技术含量高，高端产品在经济危机中影响相对较小。二是重点发展药业，特别是一类新药的 研究 与产业化生产，公司已有8个具有自有知识产权的一类新药正在进行临床前 研究 ，目前还有3个新药品种正在申报临床。在原料药方面，公司积极抢占时机，计划于上半年完成胰岛素原料药项目的筹建工作，三期红霉素的扩建工程计划年底投产，抢在经济复苏之前占领市场。三是加快2×30万千瓦自备热电厂项目建设，确保在今年10月竣工发电，满足公司自身用电、汽的需求，彰显循环经济综合效应，降低公司铝业、原料药的生产成本，增强抵御市场风险能力和市场竞争力。四是加强应收货款的催收力度。在特殊时期，加大回款奖励比例，要求销售部门多开发客户，提高新开发客户的业务费提成。同时，针对现状，严格控制铝业的投资项目。

2、紧抓节能减排，深化挖潜增效

东阳光实业公司坚持“减量化、再利用、资源化”的原则，最大限度地变废为宝、化害为利，提高资源综合利用效率，加大科技创新力度和技术改造的投入。开发、应用和推广一大批节能降耗新技术和先进设备，实现节能、减排、增效。如：公司统一集中新建热效率高的循环流化床锅炉，产生后的蒸汽通过管道向各分厂输送，做到既环保又经济。与此同时，公司在各工厂大量使用变频节能技术，实现节能增效。另外，公司号召员工集思广益，凡是有利于降耗挖潜的点子与建议，一律根据产生的效益按比例予以奖励，仅去年前三季度，就征集采纳有关降耗挖潜的建议与方案196条，直接产生经济效益370万元左右，核发奖励22.3万元。

3、优化人力资源，稳定员工队伍

东阳光实业认为：员工是公司最宝贵的财富，公司的辉煌离不开员工的聪明才智和辛勤劳作。在金融危机来临后，针对部分员工产生的停产减薪裁员的恐慌心理，公司出台了一系列安抚政策，让员工能安心生产、销售。如出台的轮休制度、补贴制度、培训制度等，优化了人力资源。在此同时，公司进行人员调整，把受到影响比较重的化成箔员工调配到药业上班，使其能够全勤上班，既解决了化成箔员工的生计问题又能解决原料药、制剂工厂的用工问题，对于由于工厂原因而轮休的员工实行补贴，保证了员工的合理收入，也保持了员工队伍的稳定。


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