麦丽素市场渠道分析

一、渠道对 行业 至关重要

渠道是麦丽素企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、大卖场、零售店等。

对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。

不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

近年来一些麦丽素企业已按照超级终端的定单来生产，这是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。

经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。

经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。一般来说企业要靠以下几种手段来“掌控”经销商：远景掌控、品牌掌控、服务掌控、终端掌控、利益掌控。

如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益，这个企业的发展的前途就是远大的。

这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握 行业 的发展，实现真正的网络为王，树立 行业 领导者的风范。由此看来，渠道对于麦丽素 行业 来说是至关重要的。

二、市场渠道格局

我国目前麦丽素的市场格局呈现出了多元化渠道并存的局面。即各种销售渠道综合运用，各自发挥所长。主要的渠道格局还是以传统的代理、经销和自建渠道为主。

代理的渠道可以在比较短的时间内，使麦丽素的产品铺货率及市场覆盖面提高，在市场拓展方面具有一定的优势。但代理商对企业的忠诚度不易培养，在价格等方面因素的影响下，代理商会根据自身利益更换品牌。

经销商在资金实力、经营规模、销售网络以及商业信誉上占有很大的优势，麦丽素生产企业借助经销商的销售网络可以提高产品进入市场的速度，分摊流通过程中的风险，降低销售成本。

自己筹建渠道便于麦丽素生产企业更好的接触一线信息，对不同地域的市场也可以有更直观的 分析 ，但企业由此会增加运营成本，要投入相应的人力、物力。

在终端销售上主要以大卖场和零售店的形式对外销售。

三、销售渠道形式

传统的麦丽素 行业 销售渠道结构呈金字塔式，存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。因而，许多麦丽素生产企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。
大卖场及连锁超市已成为麦丽素的主要销售渠道和展示场所，中高档糖果巧克力60%的销量产生在这里。但高昂的进场费、条码费、堆位费、促销费令内资糖果企业望而却步。

渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。

供应链管理最优化将是未来厂商、分销商、电子商务营运商经营成功的关键之一。要做到营销网、物流网、信息网、客户服务网、互联网五网合一。借助互联网，把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈有机结合起来，使传统分销模式向电子分销模式转化，利用电子商务来解决传统渠道的低效率运作，以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作。

四、销售渠道要素对比

在传统的商业竞争中，销售渠道是营销组合中的基本要素之一，销售渠道建设在企业的营销战略中具有举足轻重的作用。当一个销售渠道中的每个要素都能为企业所销售的产品增加价值时，它才是一个成功的销售渠道。

销售渠道要素主要包括：渠道模式、渠道布局、市场竞争格局以及发展策略四部分。销售渠道模式即企业如何建立适合于自己的销售渠道。销售渠道布局即如何合理的布局以提高自己产品的市场占有率和市场知名度。

市场竞争格局是指企业如何合理解决市场渠道的价格问题，使产品在同类产品市场上更具价格竞争力。另外企业应合理解决渠道成员的产品组合问题，使产品在不同的渠道销售中得到最优的合理化配置，从而提高产品的渠道竞争力。销售渠道的发展策略主要是企业如何调动渠道成员的积极性，如何依据产品市场的稳定性、有序性从而制定切实有效的销售策略。

在麦丽素生产企业的发展过程中，销售渠道是同产品生产同等重要的一个环节。对于销售渠道要素的把控，往往体现了企业对于市场的 分析 和决策能力。如果企业能很好的建立和发展销售渠道的四要素，那么企业将更加具有渠道竞争力。

五、对竞争对手渠道策略的 研究

对竞争对手的渠道策略的 研究 ，主要是 分析 对手是自建营销网络，还是主要依托传统的代理、经销体系，或者是直销、建专卖店，电话营销、网络营销等等，某些企业还同时采用多种营销渠道模式。

研究 竞争对手的渠道策略，主要 研究 竞争对手渠道政策调整的频率和力度和竞争对手新建渠道、维护渠道的举措。主要借助于以下五种途径来 研究 ：

首先是充分利用业务员的优势。业务员应该经常到市场走动，时刻关注市场变动状况。对竞争对手的渠道策略要有比较深刻的认识，并能对竞争对手的渠道策略进行优劣评估，这是非常重要的一个途径。

其次，多在市场走动，与商家多沟通、交流，获悉竞争对手的渠道策略是否真正做到了家，市场竞争力有多强。

第三，从促销员那里得到补充的回答。促销员对整个渠道策略并不是很了解，但是他们有深刻的感性认识，而且他们处于市场一线，可以将渠道策略与消费者习性结合在一起看待问题，这也不失为一个好的途径。

第四，从总部获得更详细的资料，但是那些资料可能更多的是一种补充，毕竟各地市场状况不一样。

第五，上专业的营销类网站、焊接类网站，搜寻有关竞争对手渠道策略的文章、新闻，从而更全面的理解竞争对手的渠道策略。

综上所述，准确地把握好竞争对手的渠道策略，将会有助于麦丽素企业更加科学合理的完善自身的竞争策略，从而有效地为企业赢得利润最大化。

六、各区域市场主要代理商情况

我国麦丽素企业大部集中在华北地区、华东华南地区，所以相对的代理经销商也多一些。但东北、中部、西北、西南地区麦丽素企业很少，因此企业设立代理商是非常必要的。
 

免责申明：本文仅为中经纵横 市场 研究 观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。