中国毛条加工市场营销及投资分析

第一节 毛条加工市场营销策略 分析 及建议

1、品牌提升策略

消费者购买决策过程有四个环节，即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式 分析 ，所购买产品的牌号必须是其知道的牌号，而要让消费者知道，就要宣传品牌。国人购买商品有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，应不断地提升品牌。

所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。

提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销中的宣传活动。

2、媒体组合策略

在各类宣传形式中，能够采用现身说法的形式效果最好，但其他形式相互配合也很重要。因为信息收集后还有品牌评审阶段，有些消费者往往不是从一个渠道收集到信息后就做出选择决定。品牌评审阶段，就包括对其他信息收集后综合评审品牌。

树立品牌，提升品牌，不是某个单一的宣传形式可以做好的。现身说法的案例可以打动人心，但仅有现身说法的案例是难以提升品牌形象的。只有将美好的期望、理想的追求融于品牌形象中才能使品牌形象更完美。因此，树立和提升品牌形象需要各种宣传形式的组合。

媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。

3、网络组织策略

各项营销策略都要靠人去实施，对于区域广泛的营销，必须要有适度规模且稳定的营销队伍。组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

某大型营销公司在数省联合设立营销片区，在省级设立营销办事处，在地市级设立营销管理处，在县级设立营销子公司，在乡镇级设立宣传工作站，在行政村级设立宣传工作队，在自然村设立宣传工作组，再加上全国的营销总部，共八个层级，组织人员两万多人，遍布全国各地。由于有着严密的组织网络，一个指令在24小时内可以高度保真地从总部传达到全国各个村庄的营销人员，并有督办检查的双回路，保证事事落实。

4、动态营销策略

营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，因此，营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证营销的效果。

所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。

动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响市场的各种因素主要有：消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有：消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。

只有深入的调查，科学的 研究 ，才能透彻地掌握市场，为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学 研究 的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研，不断地调整营销思路，这样的动态营销可以使企业永远立于不败之地。

第二节 毛条加工市场投资 分析 及建议

一、投资环境 分析

1、有利因素

1）世界经济将继续出现良性改善，国内经济惯性发展，内外消费需求的良好提升将为羊毛产业的发展提供新的机遇。

2）澳州羊毛市场预测供量减少，澳州06年再次出现的气候恶化影响将使羊毛产量比上年度下滑6%，其中，中支羊毛减少较多，将可能刺激毛价回升，澳洲近期羊毛产量继续减少，据澳大利亚羊毛发展公司（AWI）产量预测委员会最新发布最新消息：2007/08年度上半年期间由于受到上次干旱的负面影响，新羊毛产量将大幅度下降，07/08年一季将比上年减少4%。

3）国内经济继续保持快速增长势头，毛纺生产运行总体良好，内需外销势头稳健，将增加对原料需求。国内毛纺企业产能与技术进步不断提高，市场竞争力增强，推动羊毛需求增大。

4）部队、公安制服换装，毛制品消费需求增加。

5）社会库存放宽，2007年1～5月，我国已进口羊毛及半加工羊毛13.78万吨，与去年相比（12.5万吨）增加10%，同时，新产国毛也全面收获，原料供应的相对宽裕将有利于行情稳定。

6）近期国际石油价格上涨带动腈纶化纤价格攀升，同时也将会间接拉动毛纺混纺产品价格提高。

2、不利因素

1）2007年下半年，出口退税降低，人民币持续升值及资金紧缩政策等不利因素出现，企业利闰空间进一步压缩，这些将可能影响毛纺生产和外贸增速减缓，对上游原料价格支撑软弱。

2）受太湖水域环保整治影响，占据毛纺初加工生产大头的长三角地区洗毛生产受限，企业买毛谨慎。

3）国际毛价高涨，而后道产品需求仍显疲软，价格跟涨困难，企业生产信心减弱，出于成本和后道市场销售的压力，企业多采取以销定产、谨慎进货，对行情上行发展形成抑制。

4）夏季传统生产淡季到来，消费需求减弱，在前度市场价格下跌惯性作用下，行情仍有回落可能。

二、投资风险 分析

1、原料风险

羊毛供应量、中国市场需求量、出口国汇率的变化等多种因素则增加了下半年羊毛价格的不确定性，羊毛价格上涨将是今年毛纺 行业 发展遇到的最大问题。

2、政策风险

服装出口退税率下调也将对毛纺 行业 发展产生影响。2007年7月1日，服装出口退税率再次下调2个百分点，由于政策出台时间为6月19日，而服装出口具有很长的订货周期，下半年是服装出口的旺季，大多数出口订单已经在上半年签订，因此下半年服装出口退税损失几乎完全转化为成本，由出口企业自己承担，对出口毛针织服装企业影响较大。

3、市场风险

国际贸易限制压力、资源约束、出口退税率下调，企业成本加大压力风险等因素将使毛纺企业生产需求减缓。欧、美、日本等主要羊毛消费国存有潜在的经济发展减速趋势，石油和化纤市场的不确定性增加毛纺市场风险。国内纺织消费市场供过于求局面改观不大，需求不可能出现大放量。

4、产品替代风险

新纤维、新替代原料使用、多纤维混纺产品市场占有率在逐步提高等减少羊毛纤维使用，同时，目前化纤、棉花价格连续走软也将对毛条加工 行业 带来抑制影响。

三、投资发展建议

1、应对变化，只有创新发展，才能提升市场竞争力

面临下半年原毛价格居高坚挺、汇率波动频繁、人民币持续升值，出口退税降低，生产成本增加、市场竞争激烈等不利因素，座谈中，大家一致认为，企业发展不可能一帆风顺，以上局面出现是世界经济发展大环境造成的，有利有弊，不能怨天尤人，必须积极沉着应对。面对这新挑战，企业自身管理理念和经营思路也要有新提升，只有遵循市场规则，不断加强科学管理，提高技术和产品的创新能力，提高羊毛精深加工能力，在产品结构、技术改造、打造品牌等方面下功夫，提高毛纺产品的科技含量和附加值，降低原料风险，营造竞争的新优势，提高竞争新能力，才能保持和扩展我们企业在国内外市场竞争力。

2、使公司发展方向与 行业 走势保持一致，利用自身的规模、设备优势和产品灵活性较大的特点，尽力规避 行业 风险。

3、提高产品质量、技术含量和差别化程度的内涵式发展道路，并通过向客户提供从试纺到专用涤纶毛条开发等全方位的服务，巩固现有客户、扩大客户群体，确保公司在未来激烈的市场竞争中持续稳定发展。

4、为降低对客户依赖程度较高所引致的风险将产品推向中外合资和外商独资毛纺企业，并把销售区域扩大到全国各地，把产品推向国外市场，逐步实现客户和市场的多元化，以减少对主要客户的依赖。

第三节 毛条加工 行业 发展建议

1、加大技术进步投入，推动产业升级和结构调整

市场为导向，信息化为动力，鼓励企业和社会资金对技术创新投入；通过税收等手段支持企业加大研发投入；加速培育有自主知识产权的主导产品、自主品牌和核心技术，提高产品的科技含量；加快信息化建设，提高企业和 行业 的快速反应能力。

加强关键共性技术研发，重点支持新原料、新技术、新产品和适应信息化要求的新型纺织设备技术以及纺织 行业 基础 研究 工作：重点支持毛纺织企业国家工程中心、企业技术中心的建设；企业自主品牌的建设，支持 行业 品牌、区域品牌的建设与推广。

2、全面提高人力资源素质

企业和市场的竞争归根到底是人才的竞争。全面提高毛纺 行业 人力资源素质是从容应对竞争的治本之策。引进和培养高素质的和适用型的工程技术与设计开发人才、管理与营销人才、IT与资本运作人才等；培养高素质的一线职工队伍，充分利用社会办学机构和企业内部培训，保证 行业 整体人力素质的提高。

3、坚持自主创新，实现产业可持续发展

鼓励企业提高研发投入，大力提高原始创新能力、集成创新能力和引进消化吸收再创新能力。以自主创新提升产业技术水平。全面增强自主创新能力，努力掌握核心技术和关键技术，增强科技成果转化能力，提升产业整体技术水平。

建立以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，形成自主创新的基本体制架构。加强与经济互补性强的国家密切合作引进先进的技术成果并通过消化吸收再创新，形成核心技术，提升产业整体技术水平。

4、提高利用外资质量，扩大国际经济技术合作

把引进外资同推动产业升级和结构调整、促进区域协调发展、企业改革改组改造结合起来，鼓励外资企业国内采购，延长国内产业链，增强对产业发展的辐射带动作用。积极鼓励国内外企业开展技术、品牌，智力等全方位的合作，以提高自主创新能力为出发点，在研发、培训、设计、营销等多个领域与国外同业组织与相关机构加强合作，做好引进技术的消化吸收和再创新工作。

5、加强标准化建设，充分发挥纺织标准的技术支撑作用

加强对纺织新材料及相关产品标准的 研究 制定工作。加快采用国际标准和国外先进标准的步伐。在 行业 中普及国际毛纺织组织的试验方法和规则知识，帮助企业了解和掌握国际通行的方法标准，维护 行业 利益。支持企业参与国际标准的制定。推进企业采用与国际接轨的产品标准，规范企业的有序竞争。加强环保、节能、节水等技术配套标准的 研究 制定。推动中国纺织社会责任管理体系在全 行业 内的贯彻实施。

6、维护产业安全

积极应对贸易摩擦，建立和完善政府间对话和交流机制，加强 行业 组织参与应对的广度和深度，提高企业自觉关注、主动参与的意识和能力。建立和完善 行业 运行预警制度，为维护产业安全参与有关实施反倾销、特别保障及相关的产业损害调查，并为企业提供客观、全面、及时的信息服务。建立并逐步完善发达国家对我设限的产品以及部分敏感产品在质量、价格和数量等方面的预警检测，维护产业安全，保障广大企业的切身利益。

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