不同档次客车商业计划书模板 及预测与区域商业计划书模板

第一节  高档客车发展特点及趋势

一、国内高档豪华客车发展现状 分析

市场增长缓慢，企业利润下降，来自国家宏观政策及 行业 竞争的影响，使得原本看好中国高档客车市场的各国际商用车巨头感到丝丝凉意。中国高档客车产业正呈现一个充满挑战的格局：一方面，来自本土企业的竞争压力越来越大，宇通等企业近年来飞速发展，产品设计和制造水平得到极大提高，相对低廉的价格让这些进口品牌感到相当的压力；另一方面，随着中国客运业的快速发展，线路竞争也越发激烈，客车上座率不断下滑，客运企业赢利水平下降，高档客车的购买能力不断下降。统计数据表明，中国150万元以上客车近年来市场增长平缓，与整个 行业 的15%左右的增长率相比，可以算是走势低迷。

中国高档客车市场中不同价位区间的产品市场表现迥异。

1、100-150万元市场销售量激升。

100-150万价格区间的产品出现了大幅度的增长，增长率达到68%，远远超过 行业 增长水平。这种增长是两种因素作用的结果：

1）市场需求。中国客车工业的产品发展实际上走是由两端向中间发展的轨迹：国内企业最初占据中低产品市场，价格主要集中在70万元以下；国外品牌产品则占据高端市场，价格主要集中在150万元以上，当时进入中国市场的沃尔沃、五十铃、尼奥普兰、凯斯鲍尔、奔驰等都在这个区间。但是中国客运业的发展需求却与这种产品分布相违背，一方面，高速客运业需要高品质的客车产品；另一方面，客载率下降、运营成本升高，使得客运企业难以承受高价位客车。在这种需求拉动下，100-150万区间的市场出现激增也是正常的现象。

2）竞争拉动。2001年以前，100-150万以上客车市场中产品分布单一，只有UD和大宇的6120等产品，但随着西沃的B7R、广州五十铃的EHD等一些产品的加入，使这一市场出现了前所未有的生机。特别是在100-130万间，形成了高档客车最具活力的价格带。2006年100万元以上客车产品中，最畅销的四款产品有三款是这一区间的：大宇的6120、西沃的B7R和广州五十铃的EHD，值得一提的是广州五十铃的EHD客车上市时间还不到一年，销售量突破150台，取得这样的成绩是很难得的。

2、150-200元市场加速萎缩。

与100-150万元区间形成鲜明对比的是150-200万价格区间出现了近50%的降幅。这一区间是国外品牌“扎堆”的地方，是高档客车产品竞争最激烈的区间，随着客运业竞争的加剧，企业利润越来越薄，购车成本分摊已经成为运营成本中份量最重的一部份，因此这一区间即使集中了国际上最成熟最负有盛名的一些产品，却仍然唤不起客户的购买热情，曾经被企业寄以厚望的一些产品如：B12M、O350、S315等都表现一般。随着100-150万区间产品的日益成熟，150-200万区间还将受到进一步的压缩。

3、200万以上市场出现增长奇迹。

200万元以上市场给人的感觉是温暖如春，依然保持较快的增长。但细细品味，不难发现这一市场其实是金华尼奥普兰的天下。而2006年刚好是该企业发展的黄金时期。企业行为有时会在一定程度上影响 市场发展 ，金华尼奥普兰的营销能力的确让人刮目相看。但从长远来看，这一市场的命运将会与150-200万元区间市场相类似，将会出现一个较长时间的低迷时期。

二、高档客车不同价位区间的产品市场表现

由于对中国高档客车市场前景的乐观估计，国外几家著名的商用车品牌纷纷通过合资合作的方式进入中国市场，加上中国市场中原有的西沃、安凯、亚星奔驰等早期进入的企业，一时间中国150万元以上客车市场热闹非凡：凯斯鲍尔的S215、奔驰的O350、西沃的B10M、五十铃的SHD等国际顶级客车精品纷纷登场。但是随着中国高速公路的增加，高档客车并没有出现预期的高速增长，几年间高档客车市场基本保持在2000台左右，而150万元以上客车市场只有约500台的市场需求。也就从2000年起，这一市场就已经成为中国客车市场中竞争最激烈一个价格区间。笔者曾写过一篇文章就这一市场的价格博弈竞争进行过 分析 ，价格一轮又一轮地下降，但市场均衡却没有被打破，这种类似于“囚徒困境”的价格博弈让几乎所有的厂商感到丝丝凉意。

在目前的市场格局下，如果不具有某方面超强的竞争优势，而盲目进入100万元以上客车市场的行为是不理智。在各企业纷纷调整策略，转移市场重心的情况下，我们更应关注80至100万间极具潜力的中高档客车市场。

三、高档客车发展前景 分析

随着各生产企业产品战略调整的深入，100万元以下市场也成为高档客车品牌争夺的市场，中国高档客车 行业 将出现“高端品牌低端化”格局，在固守原来高端市场的同时，全力进军原来属于国内品牌的中低端市场。鉴于目前情况，笔者认为2005年以至以后的几年内中国高档客车业将出现以下特点：

1、80—130万元的新兴市场将彻底代替150万元以上的高档客车传统市场，成为最活跃的价格带。随着五十铃EHD、西沃B7R等客车的逐渐成熟，这一区间的产品正在成为中长途客运市场的主力车型，各高档客车生产企业也将产品调整重点设定在这一价格区间。

2、国内品牌将与国外品牌在同一市场开展真正的较量，由于各自的优势不同：国内品牌以成本见长，国外品牌则具有较强的品牌影响力和品质保证，所以市场竞争也将呈现多样化，这样的竞争环境也为国内品牌的成长提供了一个良好的发展空间。

3、高档客车企业的市场排名将有较大的改变。由于各企业的战略调整的差异性，是必造成市场表现有好有坏。在传统市场萎缩的前提下，新市场的开拓就成为企业的生存和发展的机会，因此对新市场的选择和产品定位对企业来说是最为关键的抉择。

虽然高档客车市场在发展中存在着多方面的问题，但是我们更应该认识到高档客车的发展并非“日薄西山”，而只是市场判断和市场现实之间出现的暂时性的偏差，当这种偏差被多数相关企业反映出来后，就变成了整个市场出现问题，而一但这个偏差被认知和接受，高档客车企业可能会出现一次对中国高档客车市场的再定位，这将直接导致各企业产品战略和市场战略的大调整。高档客车市场的定位偏差也从另一侧面反映了国外品牌进入中国市场出现的“水土不服”和急功近利。尽管问题种种，但中国客运业，特别是高速客运业的发展仍然离不开高档客车业的产品支持。这主要表现在两个方面：一是品质保证。高速客运客车要保证高速持续行驶，一般国内品牌的产品难以达到这种要求，而且国内企业的产品的安全性能、舒适性能等方面也有较大的差距。这种差距是由中国汽车工业整体水平决定的，虽然这种差距已经得到了很大的改善，但国内产品短期内仍难以与国外品牌抗衡。二是品牌优势。随着中国社会的开放程度的提高，国人对汽车品牌也有了一定的了解，在客车 行业 也不例外，国外品牌客车产品的号召力要远高于国内品牌，这也是不争的事实。

可以讲，中国客车产品正在经历一次类似中国家电 行业 的发展历程。从长远看，客车产品的高档化是一个总的趋势。但我们不能忘记我们还正处一个“初级阶段”，这个初级阶段是由中国经济的整体水平决定的：一方面，市场对客车的需求在不断扩大；另一方面，客户消费能力还处于一个相对较低的水平。虽然经过20多年的发展，国人正在步入小康生活，但购买能力还远未达到发达国家的水平。当年，电视机普及阶段，消费者对价格也是相当敏感的，活到今天的企业都是几经价格血战的洗礼；而今天，人们再去购买电视机时，可能考虑更多的是技术含量和款式。中国客车产业可能也要经过这样的两个阶段，第一阶段是与国内客运业发展水平相适应的阶段。客户购车首要考虑运营线路的赢利能力，当前国内多数客运线路的赢利能力是有限，客户只能选择价位适中的客车产品，在这种情况下，高档客车市场出现低迷是十分正常的。第二阶段是与客运发展的同步提高阶段，高档客车会进入大规模的使用期。考虑到中国区域经济发展的不平衡，东部发达地区要比较西部欠发达地区更早地实现客运客车高档化的进程。

中国高档客车在经历最初的单纯的高技术产品引进浪潮过后，必然要经历一个调整期，这个调整期就是要与中国市场的需求相适应的过程。以中国目前的客运市场和中国整个客车产业的发展态势，150万元以上的客车市场将出现萎缩，目前的发展态势看起来象是一种倒退，“后退一步是为了跳得更远”，这句话也许就是高档客车回归现实后再次高速发展的一个写照。“高档客车今后的发展何去何从？”也许正是国内目前很多高档客车企业领导们头脑中正在思考的问题。承受着市场需求不旺和国内企业竞争的双重压力，变化已经成为各企业必须面对的现实。

第二节  中低档客车市场 分析

加入世贸给我国汽车工业带来了机遇和挑战。对大、中型客车 行业 来讲，面临的是国外跨国公司进入中国市场的挑战以及零部件进口和技术引进的便利。但从现实的国情看，入世对我国中低档客车生产厂家的影响却有很大不同。

1、对低档客车影响不大

我国大、中型客车业在入世后可得到5年左右的保护期，在此期间进口关税将逐步减少。据测算，5年中，30座以上的大、中型客车进口关税平均降低9个百分点，30座以下中型客车的进口关税平均每年降低14个百分点。据此，可推算出进口大、中型客车的销售价（不含税）及零售价，5年中平均每年将降低5.4%，进口价格的变化幅度小于关税变化的幅度，进口大、中型客车的价格下降幅度并不大。可以说，在目前情况下，大、中型客车进口关税的调整对我国低档客车市场的影响较小。我国客车企业可在这5年中继续进行战略、结构、管理等方面的调整，提高自主开发能力，提高产品的性能和技术含量，降低经营成本，提高服务水平。

从客车的档次看，市场销售价在30万元以下的低档客车占我国大、中型客车总产量的80%，而国外很少生产这类客车，因此，无论进口关税降低与否，国外低档车不大可能进入我国市场。

2、中档客车是竞争焦点

市场销售价在30万元以上80万元以下的中档客车，是目前客运市场销售热点之一。我国客车企业应利用好全球化采购给企业带来的价格空间和利润空间，降低成本，增加产品的科技量。

日、韩等国和地区生产的中档客车因进口关税的降低使销售价格降低，与国产车基本处于同一价位档次，因此，入世后中档客车的价格是竞争的焦点之一。当然，还包括质量、性能、服务等方面的竞争。

入世后国内客车企业应把中高档客车作为未来的经济增长点，同时扩大低档车的出口，增强市场竞争力。

一、北京市客车 行业 状况

北京客车 行业 现有客车生产企业10家，98年生产客车6000辆，销售收入7亿元。其中，大客车企业3家，生产大中型客车1700辆。北京客车工业经过多年的发展打下了良好的基础，形成了比较完整的产品系列，具备了一定的生产能力，在全国占有一定的市场份额。

但是近年来，由于多种原因，北京客车工业销量一直徘徊不前，有些产品呈下降趋势，无论在产品技术水平和市场占有率上同全国其他省市的客车工业相比都存在较大差距，主要问题是：

①管理散。北京地区10家客车企业隶属各局、委办，各自为政，各行其事。

②投资散。全市客车工业没有统一发展 规划 ，重复投资，重复开发，低水平竞争比较严重，形成一方面资金不足，另一方面又有大量厂房、设备闲置浪费的局面。

③产品落后，市场竞争能力弱。目前北京客车的大部分产品是八十年代和九十年代初的产品，由于受到资金的限制，产品档次、水平不上去，企业参予市场竞争的能力下降。

④观念落后。一是自满自足，缺乏危机感；二是市场观念、竞争意识差；三是缺乏整体观念和协助精神；四是改革改制推进缓慢。

二、上海市客车 行业 状况

在上海新上牌和老牌照换新车的大型客车共1052辆。

上海的大客车市场上，金龙依然处于领先的地位，不过沪产的申沃VOLVO正在奋起直追，已经与第三名的小金龙——厦门金旅拉开了一定的差距。

金龙的市场占有率与去年相近，而申沃的市场份额却大幅上升，估计其以后的市场份额还会不断上升。

可能是产能还没有全部到位，今年随着上海公交的几张大订单相继落户申沃，申沃在上海城市客车领域的霸主地位将显现出来。不过申沃目前还不能生产旅游客车，其原因并不是造不出，而是合资合同的限制。不过今年上海国际车展上已经看到另外一个全新的沪产大客车品牌—汇众，它的方向正是旅游客车，不过其实力如何还待以后的市场数据来给以验证。

三、吉林省客车 行业 状况

吉林省五大支柱和优势 行业 对全省工业增长的总体贡献率为86.7%，其中拉动全省工业快速增长的主要动力仍来自于汽车工业，当月全省交通运输设备制造业对全省工业生产增长的贡献率为80.7%，在全省工业37个大类 行业 中仍居首位，其中汽车制造业的贡献率达到79.7%。8月份，全省生产各种汽车5.8万辆，同比增长45.2%，其中，生产载货汽车1.7万辆，同比增长31.3%；生产轿车2.9万辆，同比增长40.9%，生产公路客车1.2万辆，同比增长84.6%。

四、湖北省客车 行业 状况

湖北省拥有营运客车6万多辆，客运量6.31亿人次。

今后湖北省的工作重点是全面推进“村村通客车”工程。省运管征稽局决定，凡公路建成、具备客车安全运行条件的，3个月内开通定线、定点客运班线，支持城市至乡镇、行政村、集贸市场的环形班车线路发展。同时，放宽乡村客运市场准入标准，鼓励发展适合农民出行的车辆，发展多种形式的乡村运输方式，实施通村公路候车站（棚）每建一个奖励1万元的政策。

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