金刚石复合片项目产品营销策略调研及投资前景分析

第一节 销售组织及结构调查 分析

一、主要销售模式 分析

二、主要销售组织架构 分析

1、销售部

这是企业销售组织系统中最传统，最重要的部门，它有以下两大任务：1）实现产品的销售和货款的回收；2）对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制。

2、市场部：本部门实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。具体地讲，市场部的工作内容主要有：1）市场调研；2）新产品的开发产项3）广告与促销4）市场信息统计及情报 分析 ；5）市场纪律监控；6）客户反馈处理。

3、技术支持部

如果企业的产品结构复杂、技术含量较高，则应设立技术支持部。比如，精密仪器、计算机软件等高科技产品在售前要向顾客进行咨询，而空调、冰箱等家用电器在售后还应向顾客进行安装、维修的服务。因此，技术支持部主要从事以下两方面的工作：

1）售前咨询

只有对客户就产品的性能、特点、使用等作出必要地说明，才能让客户了解企业的产品，认识到本企业产品的优越特点，从而使客户产生购买的欲望。

2）售后服务：产品售出后，企业还应配套相应的服务，如产品的安装、调试、保养、维修等，以方便顾客，从而赢得客户的心。在民族工业中海尔、联想等集团公司的售后服务工作做得比较出色。

4、公关部

公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。但并非所有的企业都应设立公关部。具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。1）企业规模大；2）企业的目标市场大；3）企业的利益相关者众多；4）顾客对产品特性无法直接辨别，主要依据企业形象来判断产品的质量和服务。

有些企业没有独立的公关部，但在市场部下有一个专门的公关小组协调各种公共关系，还有的企业在发生特定危机时临时组建一个公关小组来进行危机公关，以使企业渡过难关。

5、品牌管理部：生产多种产品或品牌的企业，常常建立一个产品或品牌管理部门。该部门的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。品牌经理的主要职责是综合协调 研究 开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。像宝洁公司这样拥有许多品牌的公司，品牌管理部门就显得尤为重要。

销售系统组织结构图

三、主要销售战略 规划 分析

销售战略 规划 是基于公司的营销战略目标与现有的营销能力，构建营销体系，并形成营销 规划 方案，其中包括：

1）营销战略 规划 ：制定与实施1~3年的市场营销战略目标；

2）服务策略与服务体系 规划 ：完善产品的服务体系和服务理念；

3）渠道策略与渠道体系 规划 ：完善产品的渠道发展策略与管理体系； 

4）销售管理体系 规划 ：完善自身的销售管理体系；

5）促销策略与传播体系 规划 ：完善促销策略和企业传播体系的管理。

第二节 销售区域调查 分析

一、主要产品品种销售区域分布

主要产品品种销售区域分布

二、新产品销售区域分布预测

新产品销售区域分布预测

第三节 品牌策略 分析

品牌策略是企业经营自身产品（含服务）之决策的重要组成部分，是指企业依据自身状况和市场情况，最合理、有效地运用品牌商标的策略。品牌策略通常有以下几种：

1、统一品牌策略

统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。

2、个别品牌策略

个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。

3、扩展品牌策略

扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。

4、品牌创新策略

品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。

第四节 产品投资机会

PCD刀具是高速切削各种有色金属和非金属应首选的刀具。它的切削速度高，刀具耐用度是硬质合金的几十至几百倍。加工时的刀具成本远比硬质合金低。由于它的硬度高、耐磨性好，刃口能较长时间保持锋利，所加工工件的表面质量好。它虽然是金刚石，但价值低，是天然金刚石的几十分之一。

金刚石复合片产品投资机会主要依赖于国家对油田、煤矿、机床刀具等机械建设的投资计划。而目前产业正好迎来了新的发展机会。

2008年年底国务院出台的4万亿投资使机械产品未来发展前景更加广阔。本次出台的政策中力度最大的即是基础设施建设，未来预计在共约4万亿的投资规模中，铁路、公路、机场等重大基础设施建设合计投资额将超3万亿，其中未来两年铁路投资约1.6万亿元、公路投资1.8万亿元。如此大规模的基础设施建设将有力拉动钻头、刀具机械产品生产 行业 的内部需求。

受此次国家的大规模投资政策影响，金刚石复合片前景尤其看好。

第五节 产品投资风险

1、政策风险

我国政府对于金刚石复合片 行业 一贯持鼓励政策，对于金刚石复合片企业也提供了不少鼓励措施。但也不排除政府由于经济因素、政治因素、宏观调控等因素，出台针对 行业 的限制政策，如企业不能及时应对，将造成政策风险。

目前产业发展具体政策并未出台，但在市场需求的刺激下，产业调整政策或将很快出台，新政策发展导向将提倡技能、减排政策，限制产能落后、资源占用严重的企业，对于很多中小型企业也起到了限制作用。

2、技术风险

技术风险是指随着科学技术的发展，生产方式的改变而发生的风险。对于金刚石复合片 行业 的技术风险主要包括由于技术要求提高，企业在短时期内不能提高生产技术，不能最终满足消费者和市场的更高要求而产生的风险。提高我国的金刚石复合片制造技术，发展拥有自主知识产权的新型金刚石复合片技术，加快金刚石复合片制造相关工艺技术和生产设备的研发，打破国外企业的制约，已成为我国金刚石复合片产业健康发展的关键。

3、市场风险

市场风险是主要原材料的价格波动的风险。市场上主要原材料的采购成本波动将直接导致公司上述产业生产成本的相应波动，进而影响公司效益。而商品价格是根据市场的供求关系而决定的，一旦消费者的需求偏好改变，或者有其他企业的更好的产品而导致产品的消费量下降，企业不得不采取低价策略时，企业的利润会出现下滑。

4、财务风险

公司经营资金主要靠自有资金和银行贷款解决，银行贷款在很大程度上受国家宏观经济政策特别是金融政策等外部因素的制约。因此在公司经营规模逐渐扩大的情况下，不排除由于融资能力的限制出现资金紧张、影响公司经营的可能。

2008年国家贷款利率政策的变化，将会影响公司的融资成本。随着国家从紧货币政策的实施，银行贷款利率的上浮，公司的融资成本将不断增加，从而有可能影响公司的效益。

5、经营管理风险

经营管理能力的强弱、管理经验是否充足以及管理者的素质和工作能力的好坏都给公司带来一定的经营管理风险。今后整个 行业 发展速度将会进一步加快，尽管公司都会十分注重组织模式和管理制度的建立、完善和优化，但是制度的完善和优化需要一定的过程，因而不排除完善的速度滞后于发展速度的可能。

第六节 产品投资收益预测

随着世界制造业逐步向中国转移，中国国内的金刚石复合片需求将出现较快增长，同时由于我国也是金刚石复合片进口大国，进口量也将大幅增加，预计金刚石复合片的需求，在油田煤矿钻头，切削刀具等用途方面，到2009年度将比2006年度增长约40％。

进入2009年以来，随着国家刺激经济发展，加大对基础建设等的投入，将仍促使我国金刚石复合片 行业 进入新一轮的增长。这表示国内金刚石复合片 行业 未来发展前景良好。

从近几年 行业 的收益状况来看，2006年 行业 毛利率17.34%，较上年同期提升了2.36个百分点，2007年、2008年 行业 收益继续增加。因此，从未来 行业 的发展前景及市场对金刚石复合片产品的需求来看，其未来几年 行业 投资收益较为可观。

随着 行业 的发展，市场竞争越来越激烈，资金实力雄厚，技术力量强，有原料优势的大企业会在竞争中脱颖而出，成为 行业 的主力军，会有一批缺技术、少资金、产品单一，又没有原料优势的企业在竞争中将被淘汰出局， 行业 集中度会逐步加大。

第七节 产品投资热点及未来投资方向

PCD刀具主要用于高效切削有色金属和非金属。如铝和铝合金、铜和铜合金、硬质合金、工程陶瓷、石墨、塑料、橡胶、层板、硅橡胶、巴氏合金、各种复合材料、玻璃钢等。特别在汽车制造业、航天、航空、造船、发动机制造 行业 ，可得到广泛的应用。

1、在硅铝合金切削加工中的应用：美、英、德等国，采用PCD刀具加工硅铝合金(含硅量9～18％)的汽车活塞、传动箱、气缸、船用发动机等零件，切削速度Vc=173～1098m/min，其刀具寿命为硬质合金刀具寿命的50～450倍；是单晶金刚石刀具的2～5倍。刀具成本为硬质合金的1/5～1/6。

2、在铜合金切削加工中的应用：用PCD刀具加工整流子、连杆套、泵体、滑动轴承和阀体等零件，切削速度Vc=200～750m/min，刀具寿命是单晶金刚石刀的1.5～60倍，是硬质合金刀具的300倍。可省去大量的磨刀和换刀时间。

3、在复合材料加工中的应用：采用PCD刀具切削玻璃纤维增强复合材料，其刀具耐用度是硬质合金刀具的1/20，并且加工精度比硬质合金高。

4、在钛合金切削中的应用：用它切削钛合金的效果非常显著，其刀具耐用度为硬质合金刀具的1000多倍。而且它与钛合金的相互扩散最小。

5、在切削硬质合金中的应用：用PCD刀具采用Vc=28～56m/min，ap=0.5mm，f=0.1～0.3mm/r车削模具用硬质合金(YG15、YG20)，效率比磨削高许多倍。

6、在切削砂轮中的应用：用PCD刀具车削硬度为HV1800～2450刚玉类各种结合剂的砂轮几百个，其刀具磨耗体积与砂轮切除体积比例为1/1350万。较传统的刀碗车削效率高几十倍，且噪音没有，粉尘也小。

7、在砂轮整修中的应用：用PCD刀片制作成如图所示的休整工具，来修整磨刀机上的砂轮，具有修整效率高，砂轮修除量小，被修整砂轮表面跳动小而平整，受到社会上的欢迎。

目前PDC刀具复合片材料正朝着大尺寸化、晶粒细化、质量优化、性能均匀化方面发展，其应用市场也逐年增长。我国木材加工工业今后发展重点在于进一步提高成材质量、合格率和出材率，发展涂层加工。因此，木工加工工业加速采用PCD、PDC刀具将发展趋势。首先，由于PDC硬度高、耐磨性好、使用寿命为同类硬质合金刀具20～400倍，使更换刀具时间由原来每几小时一次到每几个月一次。减少了换机换刀次数及刃磨工时，提高了设备利用率和木制品生产率。其次，刀尖后退量小，可以提高切削速度。增加每次进给量，同样可以提高生产率，而且可获得较低粗糙度和较高精度。虽然刀具成本为同类硬质合金刀具10～40倍，但如果考虑终身成本 分析 ，那么最终制品加工成本可下降20%～69%。

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