鞋用胶粘剂营销策略调研及产品投资前景分析

第一节 销售组织及结构调查 分析

一、主要销售模式 分析

鞋用胶粘剂的销售渠道主要有三种模式：代理制、直营以及特许加盟，无论何种模式，渠道成本较高是一个一大问题(这不仅包括渠道建设成本，还包括渠道运营成本)，而如何降低渠道成本成为业界永远的话题。

鞋用胶粘剂企业凭借对 行业 的深入了解，可以探索出更多更好的营销方式。如何解决以顾客为中心，如何提供给顾客更多便利，如何降低顾客总成本以及如何与顾客更好地沟通，都是鞋用胶粘剂企业要深入思考的。推动鞋用胶粘剂业产业升级,结构调整,促使其由劳动密集型转为技术密集型。通过提高产品附加值来获得更高的利益。

二、主要销售组织架构 分析

企业组织架构的调整需要综合考虑多个方面，以确保组织变革的成功进行。确立组织变革的战略方向，是组织架构调整的基石。健全组织功能，以功能部门管理为主，深入至渠道管理与品牌管理，总部统一管理为主，适当按区域分权。

在新的竞争环境下，市场营销功能将成为整个公司的“灵魂”；基于对市场的深入 研究 ，为其它各项业务的开展提供战略性指导，从而有助于带动整个企业组织建立起现代营销理念。基础性 市场 研究 ，市场需求规模及其区域特征的 研究 ，消费者行为、购买价值及其区域特征的 研究 ，渠道发展趋势基础性 研究 ，向渠道营销与产品营销人员沟通基础性 研究 结果，为产品设计、销售与物资等功能部门提供 研究 结果。

深入 研究 不同渠道的主要消费群特征及其区域特征，制定渠道营销的总体策略，制定并执行年度渠道营销计划，与销售部门的通路行销、预测管理负责人员讨论年度渠道营销计划并在必要时为通路行销人员提供帮助。

产品营销制定全年市场营销计划(包括促销活动计划、广告与促销费用计划以及初步的新品推广计划)，协同产品设计部门制定新品开发计划以及具体的新品推广计划，市场营销计划的执行，制定产品价格，与销售部门的预测管理人员讨论市场营销计划。

为了加强不同渠道的专业化营销管理，需建立针对不同渠道的专业营销队伍；当逐步趋于成熟的多品牌发展阶段时，还应建立专业化的多品牌营销队伍。

鞋用胶粘剂企业应该以市场为导向，与市场营销、产品设计部门紧密配合，采取“推拉”结合的销售方式，从而保证正确的产品在正确的地区通过正确的渠道销售给正确的客户。

物资管理以市场为导向，与市场营销、产品设计部门紧密配合，采取“推拉”结合的销售方式，从而保证正确的产品在正确的地区通过正确的渠道销售给正确的客户。

成功的组织机构重组不但依赖于一个有效的组织架构，还需要许多“软件”，需要确立共同的企业策略与远景 规划 ，需要就组织未来发展方向达成共识管理层的绝对投入，运用系统的方法论，对各项组织要素进行评估、改进与实施。设计组织架构只是重组的第一步，管理流程、岗位职责以及绩效管理体系的设计与实施才是最艰巨的任务。

三、主要销售战略 规划 分析

１、品牌建设

通过品牌建设提高企业的核心竞争优势，鞋用胶粘剂企业从品牌调查、评估、 规划 开始，先制定品牌战略，在品牌战略的指导下，制定品牌传播、品牌识别、品牌组织、品牌投资预算、品牌管理维护等一整套制度和管理流程体系。

２、营销组织改造与建设

通过对鞋用胶粘剂企业原有营销组织的改造，建设强有力的适合企业战略、规模和经营模式的营销组织。设计营销人员绩效考评和激励制度，营销人员的培训制度；建设营销信息系统支持平台，使营销决策建立在可靠的信息基础之上；设计营销业务外包方案，将那些不能增值和很少增值的环节外包出去，以便节省营销资源，提高营销效率；对营销业务流程进行再造；建设卓越的营销团队，建设卓越的营销团队文化。

３、渠道 规划 和建设

在营销战略的指导下， 规划 整个营销渠道和终端， 规划 渠道的长度和宽度；和渠道节点上的企业建立信息共享的战略合作伙伴关系，设计渠道进入、退出和激励体系。

４、传播解决方案

在营销中，怎样实现传播对销售铺货的配合，传播对新产品推广的配合，传播对品牌战略的配合；怎样管理好众多的合作媒体传播机构，将众多的传播方案整合起来，以理想的恰当的传播预算，达到预期传播效果。

５、深度营销方案设计与管理

怎样建设深度营销体系；怎样从环境 分析 、市场 分析 、产品 分析 着手，通过渠道建设、终端建设、渠道价值管理、区域渠道网络整合、促销管理，培养深度营销的执行力；怎样和顾客建立深度沟通。

第二节 销售区域调查 分析

一、主要产品品种销售区域分布

综合来看，鞋用胶粘剂市场主要产品销售分布基于主要 行业 市场区域以华东、华南为主，因此其销售区域华东以江苏、浙江为主，华南以广东、福建为主。

二、新产品销售区域分布预测

而随着新市场区域的扩展和产品的需求不断增长因素的影响，近年来，其产品销售区域有扩大之势，而内陆地区的二、三级城市也开始对于绿色、安全的鞋用胶粘剂 行业 越来越关注，根据近年销售区域的跟踪调查来看，鞋用胶粘剂的市场已经体现出往华中，华北区域移动之势，在西部及南部地区的需求也略有升高。

第三节 品牌策略 分析

品牌策略是一系列能够产生品牌积累的企业管理与市场营销方法，品牌策略是企业经营自身产品(含服务)之决策的重要组成部分，是指企业依据自身状况和市场情况，最合理、有效地运用品牌商标的策略。品牌策略通常有以下几种：

1、统一品牌策略

统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。

2、个别品牌策略

个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。

3、扩展品牌策略

扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。

4、品牌创新策略

品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。

在现代市场经济条件下，鞋用胶粘剂制造商品牌和经销商品牌之间经常展开激烈的竞争，也就是所谓品牌战。一般来说，制造商品牌和经销商品牌之间的竞争，本质上是制造商与经销商之间实力的较量。在制造商具有良好的市场声誉，拥有较大市场份额的条件下，应多使用制造商品牌，无力经营自己品牌的经销商只能接受制造商品牌。相反，当经销商品牌在某一市场领域中拥有良好的品牌信誉及庞大的、完善的销售体系时，利用经销商品牌也是有利的。因此进行品牌使用者决策时，要结合具体情况，充分考虑制造商与经销商的实力对比，以求客观地作出决策。

第四节 产品投资机会

水性胶水的应用在鞋用胶粘剂中是国内一种趋势，国内为耐克、阿迪达斯做代工的鞋企都已经使用水性胶，鸿星尔克、乔丹等出口国外的鞋款都采用水性胶水。采用环保型溶剂胶可以降低对工人的毒害，但其毒性依然存在，并且挥发性有机物仍会导致二次污染。企业在使用胶水时，一定要做好通风措施，给员工配备手套，口罩，保护员工的身体免受侵害。目前，只有水性胶水可以做到环保，无害，已经有一些鞋企开始接受使用这种胶水。

温州几家大型制鞋企业：奥康，康奈，红蜻蜓也都使用了环保胶水。但是水性胶水的价位高出普通胶水3-4倍，很多中小型制鞋企业考虑到成本问题，暂时无力使用。

对于鞋厂来说，绿色制造是大势所趋。采用环保型溶剂胶可以降低对工人的毒害，但其毒性依然存在，并且挥发性有机物仍会导致二次污染。而采用水性胶、热熔胶可降低制鞋中的挥发性有机化合物达70%甚至更多，水性鞋胶已在多个国际著名品牌鞋上使用多年。而我国制鞋业在20世纪末期成为重要的出口加工 行业 ,高档产品主要用于外销,这类产品中有一部分目前使用彻底环保型胶粘剂,而绝大部分产品使用第三代无苯溶剂型胶粘剂。因此,第四代的水性胶的鞋用胶粘剂在我国发展空间将是巨大的。

第五节 产品投资风险

科学技术迅速发展，工业现代化和城市人口集中，带来了日益严重的环境污染，尤其是化学物质污染引起的环境和生态危机，已成为影响国民经济和社会发展的重要因素。胶粘剂工业突飞猛进的发展，为社会提供了许多新胶种，同时也给环境带来了新的污染问题。胶粘剂的功能和应用己受到广泛重视，而胶粘剂的环保问题却往往被人所忽视。但在环境意识和健康意识日益提高的今天，对胶粘剂的环保问题的要求将愈加严格，保护环境显得更为重要，生产单位应制造出环保型绿色胶粘剂，使用者则渴望能用上无毒无害的胶粘剂。因此，非常需要了解胶粘剂的环保问题。

第六节 产品投资收益预测

由于我国东南部地区对于鞋用胶粘剂的发展已经建立起了较为完善的市场体制和保障体系，加上我国鞋用胶粘剂的需求快速增长等因素，总体上，未来东南部鞋用胶粘剂的建设投资收益是有保障的；业内企业整体较好的经营业绩，都保证了其对社会资金的巨大吸引力，且投资风险较小。但其它地区如西部地区的鞋用胶粘剂业自身快速发展的趋势、政府的扶持、另外，融资渠道的多样化也在一定程度上降低了业内企业融资的系统风险。

第七节 产品投资热点及未来投资方向

未来5年，我国将重点发展环保型、节能型胶粘剂，同时还将大力 研究 开发和发展高技术含量、高附加值、高性能的胶粘剂新产品。主要包括：水性聚氨酯胶粘剂、水性氯丁橡胶型胶粘剂、高性能和高品质压敏胶及制品、VAE（乙酸乙烯酯－乙烯）乳液、EVA（乙烯－乙酸乙烯酯）树脂、SIS（苯乙烯－异戊二烯－苯乙烯）树脂等。

目前市面常指的鞋用环保胶粘剂主要有如下三大类型：

１、无三苯溶剂胶系列

主体溶剂为高挥发低毒性的酮类（丁酮，丙酮等）或酯类（乙酯等）等有机溶剂，不含毒害较大的三苯系列（苯，甲苯，二甲苯）有机溶剂，不含卤代烃，因此毒害大大降低，被认为是目前最佳的环保过度方案，而且技术门槛低容易替换，成本合适且符合国家标准。但由于仍然含有75%以上的有机挥发物，对人体仍然存在危害，所以被欧美很多国家所禁止或限用，特别是一些著名鞋类品牌和儿童制品。

２、水性胶系列

主体溶剂是一些去离子水，其他成份为胶体原料，基本不会对人体和环境造成危害，是目前真正意义上的环保胶粘剂，是被欧美标准所认可并大量适用的鞋用粘合剂。成熟的技术最早来源于欧洲德国拜耳化工，被应用在制鞋 行业 是近十年前NiKe的尝试，如今已成为世界制鞋 行业 首推普及的鞋用环保胶粘剂。目前我国拥有成熟技术的制造厂商，除了一些台资胶粘剂企业外本土企业只有广东的佛山南海南兴树脂有限公司拥有成熟技术，技术的未普及造成应用的滞后，这也是目前国内鞋类高端环保胶粘剂未能广泛得到应用的原因。按应用不同鞋用水性粘合剂分面部用的水性氯丁橡胶系和底部用的水性聚氨酯系，目前国内已经在应用水性胶的鞋类品牌有李宁、鸿星尔克等。

３、熔胶系列

即固体胶，不含任何媒介溶剂，使用时加热熔融，喷雾或点沾施用，一般没有挥发物，因此非常之环保兼高效，被认为是鞋用环保胶粘剂的最高形态。分面部和底部两种应用。其中，面部用的热熔胶主要成份为聚醋酸乙烯树脂类，应用集中在针车组面，通常采用加热后双面喷涂，即贴待冷却后即可达到良好的粘合效果。面部的应用较简单，是目前推广得最有效、最快速的高端环保胶粘剂。底部用的鞋类热熔胶则完全不同了，主要成份为含高活性氢基的聚酯，由于末端含有NCO基团遇空气中的水蒸汽即发生聚合反应，因此又叫湿气硬化型聚氨酯热熔胶，是鞋类粘合剂最新的环保科技产品，由于改变了现有生产工艺，并缩短了流程，被认为是一次鞋业的产业革命。应用工艺上通常采用喷涂，可以单面涂布，通过接触高湿蒸汽而达到固化的效果，最终粘合性能媲美传统工艺，目前已经有不少国际知名品牌试用中。

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