中国金属包装容器制造市场营销及投资分析

第一节 金属包装容器制造市场营销策略 分析 及建议

一、市场营销策略 分析

1、关系营销

所谓关系营销原理，其实就是一种销售方法，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法。关系营销方法要求销售人员灵活掌握并运用诸如目标处理、达成协议等技巧。中高压电缆企业应与客户建立长期良好的业务关系。中高压电缆企业面对的不是大众消费者，而基本上都是一个企业。如中高压电缆企业，如果失去一个客户，那么损失就会很大。所以与每一个客户都要建立长久良好的关系是非常重要的。

2、品牌营销策略

1）提升产品质量

中高压电缆的质量的稳定有助于得到更多的市场，加大提升产品的质量才能保持原有的市场及开拓新的市场，保持其品牌在目标市场上的地位。

2）提升产品的信誉度

应大力提升品牌的信誉度强有力的品牌形象可以使企业在与其他中高压电缆竞争时占据有利的市场地位。

3）加强技术的开发

中高压电缆 行业 是技术密集型产业，技术领先是很重要的资本。技术先进才能使产品档次提升。加大技改投入，提升产品的竞争力。

4）加强服务质量的提升

服务是很重要的，为客户服务好才能与客户建立长久的关系。才能使产品更具有市场竞争力。

3、频繁营销

规划 频繁营销 规划 也称为老主顾营销 规划 ，指设计 规划 向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。中高压电缆企业也可以利用此营销方法留住老客户。

二、企业营销策略建议

1、要认清自己生存的微观环境：

对中小企业来讲，不要去管全球化、WTO及 行业 的 市场发展 和走势对自己的影响。一定要清楚，你的任务是生存下来，迅速积累资金。微观生存环境就是你的前十名客户（或者你的资源在一年内有能力服务的客户）。这十名客户就是你能否生存下来的一切。要把这十名客户的需求 研究 透，关系熟到家。

2、、要认清自己竞争的优势所在：

有些中小企业启动是因为已有固定的客户，产品并没有特别优势。这类企业在开发新客户时会遇到困难，如果这些启动客户成长迅速，幸运的话，企业可依靠她们完成原始积累。大多数企业是因为具有某项新技术或富有特色的产品而起步，这类企业生存的基础是产品对客户的吸引力。大众化以及技术容易被仿造的产品不是小企业的优势。应选择开发满足客户独特需求，客户价值显著，效果立竿见影的产品或服务。与大企业相比，中小企业更贴近客户、更了解客户、反应更迅速、客户关系更好、服务更全面周到。千万不要忘了要发挥这些优势。管理的重点应该放在上述几方面。

3、几个一般原则：

1）时刻保持清醒的头脑、平衡的心态，切忌急功近利。做到这几点并不容易，需要提高自己的修养；

2）资源有限，要倍加珍惜，注意提高资源的效率；

3）要养成深入、全面、系统、动态 分析 问题的习惯。避免头痛医头、脚痛医脚。

4、基本策略：

1）不要泛泛的制定产品-市场策略（诸如4P、4C之类），将所有的策略和力量集中在前十名客户身上。中小企业没有资源打大战役，先攻下这几个山头，有了根据地再说。不要试图一开始就建立全国性的营销网络。销售人员要少而精；

2）客户策略：前十名客户的选择十分重要，不当的选择容易导致成长缓慢甚至失败。毛泽东通过 研究 敌我双方的力量对比及当时的政治经济条件，选择了农村包围城市的战略，创造了历史，（要知道，他的最终目的可是夺取全国政权，比任何一个企业的最高目标都要大）。选择前十名客户的重要考虑因素是：产品的客户价值高、客户有实力、成长性好、 行业 影响大、信誉好、地理位置、原有的关系等等。一开始可按这些条件选择范围广一些，第一轮拜访后及可选出前十名客户。第一轮拜访不仅要核实上述条件，还要了解客户需求、采购程序，制度，管理水平、那些人参与采购决策、竞争产品及对手等等信息。前十名客户的选择由公司统一确定，而非由销售员确定；

3）根据客户特征（第一轮了解的情况）对每一个客户制定专门的销售策略（产品的资料介绍针对客户需求，提供特别的服务，如何打通各个环节等等），要发挥集体的力量来制定策略，特别是有销售经验的业务员的经验。要树立以整个公司的力量和经验对客户而不是一个销售员自己去对客户的销售观念（这是小公司的优势，要充分发挥）；

4）销售管理和政策：

（1）销售员的招聘：这是成功的基础，值得化时间精力。大多数公司总是喜欢采用广招人、低基薪、高提成的常规政策。公司管理人员一定要清楚（公司创业人员中应该有精通销售的），如果你的产品是大路货及靠积极性就能销售出去的产品，这个激励政策可能短期有效，如果不是靠冲劲就能完成销售，这个政策就会带来损失。首先要根据公司的产品、客户特点确定需要什么能力的销售人员。新公司、新产品、新客户的销售难度很大，对销售人员的道德素质、知识水平、业务素质要求较高，那种广招业务员加高额提成的办法通常行不通。要根据产品的特点和客户特征选择销售员，（例如，如果客户为政府机构或客户采购部门关系优先的公司，就要找公共能力强的销售员。如果客户采购管理正规，要求严格，就需要销售员有相当的知识及技术水平，能够找到产品对客户的价值所在及承诺提供合适的服务）。

（2）每个销售员要指定固定的客户，出发之前要把目标客户的资料 研究 透，策略记在心。未经公司批准不允许找其他的客户，要将时间、精力集中在目标客户身上。销售策略作为参考，要根据实际情况灵活应对。

（3）销售政策必须支持策略，建议提高基本工资基数，提成比率较低。且对目标客户的有效销售有较高的提成，其它客户很少。许多公司不大敢采用这个政策，担心影响销售员的积极性。事实上，在公司确定前十名客户时，已充分征求了销售人员的意见。如果按上述客户选择方式精选出来的客户，加上公司特定的策略都无法完成销售，你还能指望销售？quota满天飞能给你带来多少的定单？

（5）时刻注意客户风险，确保财务安全：制定严格的付款政策，第一批客户的信用调查很重要，不要看表面现象，（有多少上市公司已经腐烂），通过其他供应商特别是其产品的销售状况可以了解其真实的经营情况。

第二节 金属包装容器制造市场投资 分析 及建议

一、投资环境 分析

从目前情况看，金属容器包装 行业 仍呈发展的态势。其原因有三：

1、随着人民生活水平的不断提高，工作生活节奏加快，饮食习惯在发生改变，对方便食品的需求在增加。汽车工业的发展也刺激了石化产品的深加工、多样化、专业化。上述变化引起了金属包装容器需求的增长。

2、我国饮料工业发展迅速，果汁饮料有广阔的原材料，开发应用的潜力很大，而金属包装目前还不能完全适应果汁型饮料的包装需求，果汁包装大多为纸铝塑复合包装。虽然纸名塑复合包装目前在国内很流行，但前途暗淡，其在环保和资源回收方面无任何优势，所以用金属包装取代已成定局。

3、我国社会主义市场经济发展，全球一体化，国际市场的开拓，也会对金属容器包装的发展起促进作用。

由于金属包装容器以镀锡薄钢板、冷轧薄板、铝板为基材，产品生命周期长，易保存，便于长途运输，实用性强，耐用性好，是包装工业中经久不衰的产品。各类罐都有其特殊的用途，涉及产业很广，只是由于我国经济发展水平等原因，目前各类罐的产品均低于世界发达国家水平。饮料罐为例：日本1998年生产各类饮料罐165亿只，其中马口铁质罐占60%，铝质罐占40%。仅此一例便可以证明金属包装将随着国民经济的发展而发展。另外，我国农村这一广阔的市场还未形成，随着经济的发展，这个市场的前景定会很广阔。

二、投资风险 分析

1、原料风险

近年来，金属容器包装 行业 在原材料钢材疯狂涨价的压力下，不少企业难以为继，整个 行业 陷入困境。

2、技术风险

（1）整体技术装备水平差，尤其是配套设施简陋。

（2）原辅材料鱼龙混杂、种类繁多，良莠不齐，缺乏质量控制和检验手段。

（3）缺乏完善的、够水平的化验、检测系统（指一般企业），具体地说，我们大多数企业还在靠感官来检验，而国外大多采用电子仪器检测数据。

（4）工作人员操作技术水平低，素质低。

3、市场风险

市场风险是来自多方面的，主要包括：利率风险、汇率风险、商品价格风险、股票价格风险。汇率的变化，比如人民币升值，对于进出口企业相当于商品价格的下降，即企业利润下滑。而商品价格是根据市场的供求关系而决定的，一旦消费者的需求偏好改变，或者有其他企业的更好的产品而导致产品的消费量下降，企业不得不采取低价策略时，企业的利润会出现下滑。

三、投资发展建议

1、提高自主创新能力

产品竞争能从现在的低价竞争转移到质量品牌的竞争，这样才能有比较好的发展后劲。

2、重视品牌培育

随着市场同质化竞争的日趋激烈，21世纪将是以品牌竞争为主宰的时代，品牌塑造相应地成为企业经营管理的战略选择。

3、大力开发国际市场

多渠道、多层次、多形式的开发国际市场。

第三节 金属包装容器制造发展建议

一、发展现状及存在问题

1、缺乏高档产品

目前在市场上,两片罐、三片饮料罐、皇冠盖、18L以下化工桶生产能力过剩,优质高档精品能力明显不足。能生产小容量、超薄型罐、适合超市货架效果的异型罐、精品罐的企业太少。罐型品种单一,难以满足包装进一步发展的要求,制约了金属包装的发展。

2、产业集中度较低

金属包装工业也是中小企业、民营企业居多的 行业 。存在的普遍现象如规模小,集约化程度低、低水平重复建设、品质结构趋同化、价格竞销等。国内年耗用马口铁万吨以上企业约60家左右,国内龙头企业中粮美特(含无锡华鹏瓶盖、广州番禺美特)年耗用马口铁为7.5万t,产销8亿元,除中粮美特外还有北京奥瑞金新美集团、福建升兴集团、福建嘉美集团、三水健力宝制罐公司、海口椰树制罐公司、上海梅林制罐集团等规模较大的企业,与发达国家规模企业相比还有较大差距。

3、过度依赖进口

金属容器 行业 的设备大部分进口。目前国际上主流设备已向数字化、网络化、高速低耗、更加环保和人性化的方向发展,而中国主要金属包装设备和用材依赖进口局面还没有得到根本改变。建议机械制造主管部门,关注提高包装机械设备的性能,争取少进口,有利于节约外汇。除印铁设备和气雾罐设备外,其他设备的引进应予慎重,避免重复引进。

据金属委员会一份调查材料显示,近几年铝制易拉罐市场年需求量徘徊在70亿个,冷轧板钢桶市场年需求量约6000万个。金属罐类以马口铁冷压板材和铝板为生产原料,属于高技术规格的包装用材。2004年金属容器 行业 购入了150万t马口铁,其中相当一部分来自进口板材;另有从国外进口原板在国内加工镀锡的,都使国家付出了大量的外汇。由于对板材的依存度大,当2003、2004年我国钢铁业举起反倾销大旗,马口铁销售价格一路攀升, 行业 遇到了前所未有的困难(从2002年6月至今已提价80%以上,而金属制罐业所增加的成本,向下游 行业 转移不足20%)。

4、资源浪费严重

由于我国包装工业目前的经济增长方式仍处于粗放型,资源消耗较大,是世界平均水平的2倍,是美国的4.3倍、日本的11.5倍。我国单位GDP的能耗是美国的4倍、日本的7倍。金属包装而言,铁铝包装材料的耗电量(同一体积容器)铁为0.7KW/h,铝为3kw/h,能耗比远大于其他包材的比重。

由于目前国家还未形成一套完整的回收包装废弃物的有效机制和相关政策配套,对废弃物的回收利用率低,资源浪费严重。

二、应对策略

1、发展 行业 品牌

目前,金属包装企业发展的关键是如何走出低水平、同质化、价格竞争的阴影,向差异、规模、国际化和高附加值产品竞争过渡。国内不少大型企业已做了成功的探索。杭州中粮美物、奥瑞金制罐、福建升兴、上海梅林制罐等走的是集团化、规模化发展模式:以杭州中粮为例,从杭州单一的地区性品牌公司一年内迅速扩张到华南、华东、华北三点成一线,辐射全国市场的格局,成为中国包装联合会印铁包装容器开发生产基地。奥瑞金制罐公司以北京为龙头,现拥有海南、北京、山东、新疆等多个合营或联营的分公司,也是整合的典范。而东莞的“天宝”五金制品厂则走出口外向型“一条龙”发展模式:以设计服务、贴牌加工和海外市场为主,投入小,产出大,成为礼品包装、文具、办公用品的大型企业。

2、促进技术创新

金属包装产品的花色品种应不断更新,发展重量更轻,更省物料、更环保、更具视觉魅力的包装新产品。我国一般生产用的马口铁厚度0.16-0.28mm,而发达国家印铁产品已进入超薄时代,采用0.12mm甚至更薄的马口铁并采用微卷封技术进行制罐、制桶和制盖。据说在中国台湾省和日本已研制成功,用火直接加热烧烤的罐头,微波炉直接加热的罐头等。这些新技术都需要企业从国内外市场、多方位探索,特别是加强与先进国家交流,逐步缩小差距才能尽快促进我国金属包装工业的发展,从包装大国走向包装强国。

3、提高产品质量

我国金属包装制罐技术已接近国际水平,目前还要努力提高产品质量,使用超薄马口铁及铝材,进行技术改造和开发新产品,要解决食品饮料罐最重要的几个问题,如漏罐、易开盖拉环易破损等问题,下大力气提高各种产品质量。

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