己内酰胺市场发展预测与策略建议

第一节 己内酰胺 市场发展 预测

一、影响因素

1）原油和纯苯的走势

下游工厂有的降负荷，有的已经停车，销售非常平淡。在市场没有出现利好利空消息的情况下，原油和纯苯的走势无疑成为人们最为关心的因素，是己内酰胺市场走势的风向标。近期原油在跌破50美元/桶，纯苯价格大幅下滑后，己内酰胺价格疲软，而纯苯价格反弹，市场略有走稳。

2）中石化的态度

近期市场确实走软，但是从未来一段时间来看，中石化企业对市场走势的看法以及他们的定价策略也会对整个市场的走势产生一定的影响。从中期情况来看，己内酰胺供应紧张仍旧存在，如果节后下游启动情况较好，整个市场不会太差。对后市，不应过于悲观。

二、技术趋势

近几年的 研究 工作则集中在原料路线的更换和全套工艺的更新，其特点是不产生硫酸铵副产品且生产成本可以比原有技术降低20%-30%左右。

例如，日本住友（Sumitomo）化学公司将一种可以避免硫酸胺副产物生成的己内酰胺新生产工艺技术在其爱媛县装置上实现了工业化。

最近，英国剑桥大学开发出一种生产己内酰胺的新工艺，该工艺不需要有机溶剂，只使用空气作为氧化剂，采用一种独特的包含有单独的酸性和氧化还原活性中心的纳米多孔磷酸铝的双功能催化剂，在氧化还原活性中心作用下，空气和氨原位形成羟胺，将环己酮转化成环已酮肟，不产生硫酸铵副产物。随后在酸性活性中心作用下，环己酮肟再转化成己内酰胺。如果该工艺工业试验成功，则将是一个很有工业应用前景的工艺。

三、市场前景

尽管近年来中国己内酰胺生产能力在不断增加，产量也有一定的增长，但仍不能满足尼龙丝、帘子布、聚酰胺工程塑料等下游 行业 的快速发展，每年需大量进口己内酰胺。

鉴于己内酰胺市场需求强劲，价格一直在高位运行，盈利空间较大，国内不少生产企业正准备新建己内酰胺装置。2010年以前可能实现的生产能力为：

沧州化学工业股份有限公司与香港华士达化工集团股份有限公司合资建设12万t/a己内酰胺项目已于2006年7月获国家发改委核准，该项目选用苯酚法工艺路线。

江苏骏马集团有限公司是我国最大的尼龙6纤维生产公司之一，拟向上游发展，计划在张家港市新建一座20万t/a的己内酰胺工厂，拟采用比利时DOMO公司的工艺技术，以苯酚为原料，现正进行项目环境影响评价。

石家庄化纤有限责任公司正在将现有装置采用自有技术扩建到16万t/a，新增8.5万t/a。

由此，到2010年，中国己内酰胺的生产能力合计有77万t/a，比照2010年需求量达到104万吨的预测，即使装置满负荷运转，也将有27万t的缺口仍需要依靠进口来解决。

近几年，中国己内酰胺进口量较高的主要影响因素是产业发展一直面临主要原料之一苯的供应以及己内酰胺生产技术等因素的制约。预计近几年我国己内酰胺对外依存度高的状况仍难以扭转。

第二节 己内酰胺市场营销策略

一、渠道策略

1.渠道方式选取

思想上必须首先明确团购渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，让直销队伍开发空白市场，给经销商树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道利益统一。

2、保障各方利益

传统渠道对网络的掌控具有优势，通过良好的人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。而团购渠道为了保障经销渠道的正常运转，在市场上要实行严格的级差价格体系，确保经销渠道利润。

3、抓住时机

在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时可以抓住时机，进行团购渠道的升级。比如，把团购渠道作为重点运作对象全面推行，然后由团购渠道的优化，进而带动传统市场的走量。这样，企业不但提高了团购渠道的优化，还能避免形成市场的波动。

4、向渠道提供良好的服务

如果渠道间冲突尚存，这时，可以在各种渠道中进行“顾客第一，向其提供优质的服务”的灌输，统一理念和利益，建立一种"共存共荣”的伙伴式关系。并且，在销售通路中以灵活性逐步获得对团购买方的掌控。同时，针对各种渠道推出最适合销售的产品，而不是在同一种产品上冲突，才会真正解决渠道之争。

二、推广策略

1、赢得满意度和信誉度

品牌满意度是提供给顾客的服务与承诺，而品牌信誉度则是维系市场经济诸多关系中最重要的纽带，是建立品牌经营模式的关键因素，是开拓市场的通行证。没有信誉的企业，不可能将产品源源不断地卖出去，从某种意义上说，没有信誉就没有品牌可言。在品牌经营指导思想上，一些企业注重的是产品销售，品牌信誉则是全面意义上的品牌竞争，更注重赢得顾客的心，赢得永远的市场。

2、追求适宜规模效益

推广品牌的目的是占领市场，扩大市场范围。没有一定的规模，占领市场就是一句空话。实际上，品牌经营规模与品牌经营效益是辩证的统一，规模必须与市场的需求及自身的技术、管理等能力相适应。名牌产量应是名牌产品市场效益与销售量的最佳结合点。当产量过大，脱离市场需要时就会效益下降。

因此，推广品牌应辩证认识品牌企业规模，处理好扩产与限产的关系，推进品牌经营的长远效益增长。

3、合理进行品牌延伸

名牌延伸， 行业 扩展，是不少企业在品牌经营中的一个战略。品牌延伸是一把双刃剑，很有可能造成对品牌与企业的损伤。比品牌延伸发展更为高明之举是加快品牌联盟发展。企业借助知名品牌，建立广泛的市场同盟体，实现共同开发市场，共同分享市场利益。企业借助品牌，将制造生产转移给更具专业化生产能力的企业进行，就能腾出更多的精力从事技术创新、产品设计与市场开拓。

4、注重品牌质量创新

品牌系列发展要与质量、技术创新相结合，品牌系列是品牌质量在产品上的体现，不同质量、不同档次、不同类型的产品，共同构成品牌系列。质量与技术创新是品牌经营的永恒主题。在实施企业名牌战略中，追求现有的或传统的品牌系列发展与追求质量、品种创新是辩证的统一，任何品牌唯有不断进行质量与技术创新，才能实现新的发展飞跃。

5、追求品牌忠诚度

企业品牌经营要追求知名度，更要追求顾客忠诚度。忠诚度是指名牌产品在市场竞争中具有杰出表现，高度、广泛地赢得了消费者的信赖和爱戴，从而持续占据市场，享有相对较大的市场份额。企业追求品牌忠诚度，要深刻认识品牌忠诚度在企业品牌经营与竞争中的核心地位，大力改进品牌宣传系统与形式，加大品牌技术、质量创新与付出，全面提升品牌经营前、中、后期服务管理，在开拓新的客户的同时更加重视对忠诚客户的培养，从而加快提升品牌忠诚度。

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