携程的经营模式

(一)主要产品类型

专注做某个目的地的深度游，比如，主题游(亲子游、周边游、游学、摄影等)，专注解决某个产业链一环的业务，如凭借签证服务而上市新三板的佰程。总是在做了一项创新之后，再做下一个创新，而不是遍地开花。

(1)机票产品。“异地出发，本地订票、取票”。单程、往返、联程。

(2)酒店预订。“实时控房系统”和“房态管理系统”。接受国内一线、二线城市，地级以上城市国际酒店、星级酒店、经济型酒店等多数酒店在线预订。团购特惠，针对部分酒店特价优惠活动。海外酒店，接受部分海外城市知名酒店预订。

(3)度假产品。国内、国际精品度假景区产品，包含签证、租车等商务产品。包含了将近20个“自由行”专卖店，涵盖了近千条度假路线。通过菜单，客户可以选择自己理想中的附加产品，如机场接送。度假产品是中国最为全面的，房型、航班、交通工具等用户都可以自行搭配。

(4)商旅产品。

(5)车辆租赁与客票。北京、沈阳、武汉、青岛、厦门等地提供代驾租车业务，代驾是指代为驾驶，客票是指代购高铁、动车、部分火车票和公路票。

(6)美食订餐。接受上海市内社会餐饮、主题餐厅及特色餐厅订餐服务。

(7)时令推荐。提供时令精品旅游景区线路推荐及预订。

(8)旅游社区与资讯。旅游攻略是携程提供的附加服务，酒店详细内容、出游佳季、推荐路线等都有详细的说明。结伴同游，是指由游客发起，同一个地区的朋友相应、相伴去到同一个目的地旅游，结伴同游的优点在于旅游是自行发起，节省费用，而且在旅游的过程中，还可以认识很多新的朋友，并锻炼自身的各种能力。携程评价及驴评网评价是目前国内酒店、景区的权威评价，驴评网更是会员对地区相关各行业的综合评判社区。

(二)收入来源

1.收入形式

(1)预订酒店代理费。

(2)预订机票代理费。

(3)广告费。

(4)度假产品，自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费。

(5)商旅服务费用。

(6)预订旅游门票、订餐佣金以及旅游书籍销售收入。

(7)酒店预订与机票预订的收入占主要部分。

2.盈利模式：流量模式与会员模式

流量模式下，不区分用户群，依托庞大的点击率，可以获得广告收入，这是很多传统的门户网站的重要收入来源，这种模式盈利基础在于具有庞大的流量。

会员模式下，依靠足够数量的会员，获取会员服务费，或者成为会员与商户的中介，赚取商户的中介费。这种模式盈利基础在于会员使用服务的频率。携程网不计成本地发行会员卡就是为了获得足够的会员，然后赚取旅游中介的费用。携程网的盈利模型由网站、上游旅游企业(目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社)和网民市场构成，即携程是旅游供给方与需求方的中介。

携程创造了非常经典的商业模式：网上机票和酒店的销售渠道商。携程网的价值在于掌握了供应商和客户双边的资源，一边是其网站拥有全国数千万的会员，另一边是与全国多数酒店和所有航空公司建立的合作关系。它掌握着客户，也掌握着供应商。会员虽然不用交费，但凭借这些客户基数，携程与酒店和航空公司谈判获得了更低的折扣，以获取中间佣金。

(三)并购与创新是携程市场力量的源泉

1.不断提高旅游服务生产力

旅游服务生产力大致可以包括服务的客户数、服务的种类以及服务的效率等内容。客户满意度是服务生产力的倍增器。携程在发展过程中走了弯路，其在激烈的竞争中，曾经利用垄断实力，而不是产品等创新来更好地满足客户需求。最终，在梁建章重新主持工作后，通过产品创新、技术创新乃至并购，为客户创造更多价值，才最终战胜了竞争对手。在梁建章看来，西方经济学特别信奉的利润最大化策略，其实只是短期策略，副作用明显。这种对西方经济学的扬弃，尤其需要东方智慧。类似地，日本的稻田和夫，也是用东方智慧扬弃了西方管理学的教条，获得了持续的成功。

2.内部创新伴随着外部并购，携程不断走向更大的成功携程的早期迅速发展离不开成功的收购。着手收购北京现代运通订房网络和北京海岸机票代理公司，成为携程发展史上的重要转折点。收购之前，携程的产品及服务体系还比较薄弱，但是收购之后，携程逐渐变强，成为龙头企业。携程收购了传统的电话分销，并在与IT技术进行了有效的整合之后，在线预订业务得到了快速的发展。

在2010年之后，携程的最终胜出仍然离不开成功的收购。可以说，收购战略是携程最终战胜去哪儿网、艺龙等对手的重要法宝，是技高一筹的重要原因之一。

携程旗下有驴评网、星程酒店、中国古镇网、台湾易游网、中软好泰、香河永安旅游、艺龙、去哪儿网等企业，从而布局进入吃、住、行、游、购、娱之类场景，打造旅游综合服务能力。携程的算法越来越智能，能帮助客户作很多决定，大到战略布局、小到业务细节，都可以算得很清楚。

携程的这种成长路径，有些像美国的花旗银行，一路兼并，一路成长。

携程有望成为全球最大的互联网旅游企业。

(四)业务亮点

1.提供7×24小时不间断服务

该服务涵盖查询、预订、出票、退改、紧急救援、航变通知、投诉处理等方面。

2.打造“多赢”的伙伴式合作体系

以客户为中心，以团队间紧密无缝的合作机制，以一丝不荷的敬业精神、真实诚信的合作理念，来创造一套“多赢”的伙伴式合作体系，从而共同创造最大的价值。

3.千锤百炼核心技术优势

以促成2010年前携程垄断的技术优势为例，携程建立了一整套现代化服务系统，包括：客户关系系统、房态管理系统、呼叫排队系统、订单处理系统、E-Boking机票预订系统、服务质量监控系统等。“房态管理系统”能够跟所有会员酒店实现信息同步，“实时控房系统”可以预先在酒店控制一些房间。客户通过携程预订房间，携程当时就可以确认。换句话说，合作酒店实际上成为携程货架上出售的产品，携程仿佛是全国所有合作酒店的集团酒店，而不是单纯扮演一个中介的角色。