链家模式

链家作为一家已成立14年的房地产中介，一直偏安于北京一地，连郊县都不曾涉足。直到2014年底迅速布局并购，2015年凭借24个城市的覆盖、5000家直营门店的布局、80000名经纪人，借助二手房市场的高额利润迅速改变了行业，原因何在?借助信息不对称赚取高额利润(链家主要业务仍然在二手房市场，2014年二手房营业收入占据总营业收人的77%，一手房还无任何盈利，租房每月亏损1亿元)。

(一)房产价格信息不对称?链家的方法：垄断市场掌控价格话语权二手房市场是一个“得房源者得天下”的市场。传统中介一直受制于资金和盈利模式，仍然在区域内发展，罕有全国性布局的公司。自从互联网切人，以互联网玩法运作的互联网中介一开始便摆出“有钱任性”的架势，奔跑着迅速占领市场，以获得资本市场更多的青睐，特别是互联网+传统行业更容易被视做钱景远大的模式，二手房产领域的互联网链家无疑是翘楚。链家通过迅速的投资并购布局，成为多个城市的行业龙头，拥有了市场的决策权，开始垄断市场，制定更利于自己的行业运作规则。

1.投资并购

自2014年底，链家开启了疯狂的买买买模式，先后并购了成都伊诚、上海德佑、北京易家、深圳中联、广州满堂红、杭州盛世管家以及新房市场决策的高策。链家董事长左晖称，链家把大中华区业务区域分为七块，除了北京、上海、中国香港、深圳、广州、天津和南京7个城市的市场份额已经达到第一，并且仍然在继续布局二线城市和长尾城市的市场。而在一些尚未开设分公司的城市，通过合伙参股模式来快速占领市场，在这些城市并购众多中小中介。

2.迅速拓展线下门店

主要有三种方式迅速拓展线下门店：一是将并购来的品牌门店改头换面成为链家门店，二是自己开设门店，三是核心地段的核心门店的并购与开设。数据显示，2014年底链家门店1500家、经纪人3万名，到了2015年底，链家门店突破5000家，经纪人8万名，翻了3倍。

占据北京二手房市场60%份额的链家，2011年就有720家门店，现在保持在800余家的数量，这意味着在北京城区，每平方公里的土地上都分布着1家链家门店。

作为房地产中介行业的佼佼者，链家地产的成功得益于其出色的一手房市场、二手房市场、房屋租赁市场的开发策略。2015年，链家地产的一手房代理交易额为1500亿元，获得收益25亿元，二手房业务和租赁业务的交易额达到5500亿元，收益118亿元。

(一)链家核心业务—二手房交易业务

买房者通过“地图找房”“新房”“二手房”等维度，可精准定位客户需求。基于链家独有的“楼盘字典”系统，链家可实现区域、总价、房型等维度的房源筛选，帮助用户快速找到心仪房源并快速匹配经纪人为客户提供从咨询、看房、交易及售后等整体流程服务。同时链家能提供输人房源编号查询真伪，真实历史成交价参考、与线下经纪人随时沟通等精细化服务，真正做到帮客户省时省力。

卖房者即业主能够实现在线委托，获取真实成交价格参考、房源竞争力分析和房源动态随时查等信息和服务。同时，链家为业主匹配的专属经纪人，为业主提供实地勘察房屋、客户带看与反馈、维护更新房源信息等一系列服务。一对一的服务既能有效避免业主被骚扰，同时也便于经纪人第一时间响应业主的服务需求。透明的成交信息、自主的卖房体验、全面的交易资讯，让卖房更放心与高效。

1.组建专业经纪人队伍

在开拓市场的过程中，链家地产在强者如云的环境中能够脱颖而出，和链家的理念是密不可分的。链家地产讲究的是打造专业经纪人，本着客户至上、诚实可信的价值观来要求经纪人。客户在购房的同时，信任的并不是某个人，而是专业，越专业，客户才会选择。所以，打造专业的经纪人是链家一大重要的市场开发策略。

2.“群狼战术”

链家地产在开发市场环节中，最重要的一个策略是“群狼战术”，即通过集体的力量来克服困难，团队合作。通过开设门店，先实施区域覆盖，再到地区覆盖，最终全国覆盖。在北京，链家的门店分布比地铁站还要多，这大大加强了链家对市场的掌控，真正意义上实现了“群狼战术”。

3.打造020网络平台

最初，链家地产与搜房网、同城等第三方端口合作，在网上推广房源。但是，随着企业营销环境的变化，链家地产着手打造企业线上平台链家网站。随着《欢乐喜剧人》的热播，链家网站逐渐被众多客户所熟知，已然成为知名的房产交易平台，促进了企业二手房成交量，2016年第一季度成交量达到40231套，约占挂牌房屋的50%。

(二)新房交易业务

链家新房起步于2014年，2015年与品牌房地产代理机构高策合并，正式进军新房领域。针对开发商端，链家新房致力于打造一站式新房营销服务平台，包括四大主营业务，即代理、联动、直销和电商。

代理业务主要为开发商提供从拿地顾问到项目营销的全流程服务;联动业务整合链家全国13万名经纪人，8000家门店资源，帮助新房项目快速积累客源，高效地完成项目销售任务;直销业务依托新房经纪人队伍自主独立拓展客户，为客户提供一对一的专业购房服务，为开发商精准匹配客源;电商业务要把目前具备专业实力和严格规范的一、二手住房销售渠道整合成电商平台。

针对用户端，链家新房主张从客户需求出发，致力于打造为客找房模式。

链家新房线上平台用真实数据帮客户决策，线下提供专业的一对一购房服务，使客户的购房流程线上线下畅通形成闭环。

2015年8月底，链家网新房频道全新上线，无广告、全免费的线上展示和引流方式颠覆了行业固有的模式。同时，链家网新房频道通过对楼盘全方位的展示、专业客观的资讯内容为用户提供更真实、更实用的选房指导。

1.一手房市场开发策略

一手房市场开发分为两块：一是市场客户开发;二是开发商客户开发。在市场客户开发方面，链家充分利用了其链家门店经纪人的优势，在经纪人向客户介绍二手房的同时也向客户推荐一手房，业务人员被指派到各个区域，在门店进行讲解，通过链家在北京门店覆盖面广的优势，起到了很大的宣传效果。链家的新房业务是代理模式，有团购优惠，并且不收取任何中介费用。在开发商客户方面，链家采用的是合作形式，在与开发商签订一系列战略合作，链家经纪人为开发商寻找客户，达成交易后开发商返给链家佣金，很好地调动了经纪人与开发商的合作。

2.链家网单独的板块

链家率先建立属于自己的线上网站链家网，在网上开设一手房专门板块。

在推广二手房源的同时，也推广一手房源，这不仅加强了一手房源推广力度，还保留住了大部分客户，客户由一手房客户延续到二手房客户。

通过线上线下策略的结合，北京链家地产在一手房方面取得了较乐观的成绩， 仅在2016年4月，成交一手房15129套。