某技术创业计划书（五） 项目计划书 立项计划书 商业计划书范文 商业计划书代写

五、市场目标化

在全球化的浪潮中,鲜切花早已成为一种国际化的商品。作为一种易腐烂的农产品,在它的贮藏,包装,运输等方面无处不含有鲜切花保鲜技术。在国外，有切花预处理液，催花液及瓶插液，还有延长瓶插寿命的采前喷洒液等多种化学保鲜方式。由于公司刚起步，存在资金，技术，人力物力等多种因素的限制，我们将选用产品专门化的目标市场模式，通过集中生产瓶插液一类产品,向各类顾客销售这种产品，公司准备向不同的顾客群体销售不同种类的瓶插液，公司将通过这种战略，在鲜切花瓶插液方面树立起自己的声誉，为公司以后在产切花保鲜业方面打下自己坚实的基础。

5．1市场定位战略：

作为一家生物技术有限公司，“技术领先”当然的成为了市场定位，我们的产品高效、安全、环保，以自己的科研队伍为主力，以高校为依托，为产品保持技术领先地位，提供强有力的帮助。

“我们的产品技术含量高，我们的产品比其他同类产品保鲜时间更长久，我们的产品安全，我们的产品决不含有银离子等对人体有害的成份，我们的产品环保我们的产品可以随便倒弃，它决不污染环境。”这就是我们的定位陈述。

5．2差异化战略：

虽然我们的产品在南京还没有出现同类竞争者，但从公司长远的发展角度上来看，市场是开放的。无论以后是我们去攻城掠地，还是竞争者来火拼市场，加大产品的差异化，更有利于我们的生存和发展。为了适合我们的市场定位战略，我们产品的差异化主要从高效、安全、环保上入手，让我们的产品就成为同类产品“高效，安全，环保”的代名词。随着公司的做大做强，我们会在产品的服务，人员渠道，形象差异化等上下功夫，为公司迎接更大的挑战打下坚实的基础。

七、市场营销组合

一、产品策略

1．1品牌策略：

我公司在成立时，就具有自己的品牌“花源”这个品牌，将被统一使用到我公司的所有产品。通过我公司的准确定位，用我们高品质的产品，热心周到的服务，把“花源”打造成同类产品的代言品牌。使用同一品牌的好处就是节省品牌的设计和广告费用，而且可以为公司以后向鲜切花保鲜的其他领域发展，推出新产品等带来很大的好处。能够消除或减少对新产品的不信任感,提高企业的声誉。

1．2包装策略

我们产品的包装(这里主要指销售包装)分为精包装和简易包装。 简易包装主要是为大批量购买产品设计的，一般提供给花圃，花店，星级宾馆等大型需求市场。精装包装则主要销售给一般消费者，在包装策略上，我们选择同类型包装策略。即公司生产的不同系列，不同类型的产品，在包装上采用相同的图案，相近的颜色，相似的造型，使之具有类似的特征。对于不同类型的商品，也只是做原形的放大与缩小。这一策略有利于节约设计和印刷成本，各种商品包装体现出共同特色，让顾客一看便知是我们XX技术有限公司的产品，有利于塑造企业形象，提高企业声誉，也有利于新产品的销售。

1．3销售服务策略

我们以技术服务为主，业务性服务和事务性服务项目为辅。普通消费者则主要依靠说明书和购买时花店老板的介绍讲解。

1．4服务网服务方式：

1．4．1电话服务

电话服务中心是信息收集处理和服务质量监督的平台。花源公司全天24小时为您提供咨询、投诉、服务回访等全方位服务。亲切的语言、规范的流程、及时的电话回访和满意度调查，让您所需的服务在温馨的气氛中进行。

1．4．2预约上门服务

花源公司为南京市区的客户每天提供4 小时预约上门服务。

二、产品定价策略

2．1定价目标

我们做为一个新开办的小企业，把一种新的产品带进市场，市场占有率则立马成为企业得以生存和发展的关健因素。.此时，公司的市场占有率状况和产品竞争力状况好坏关系到公司的兴衰，所以，维持或提高市场占有率比获取投资回报率更重要。当然,我们这里并不是不重视投资回报率，只是从更长远的角度来看待这个问题。

2．2渗透定价策略

渗透定价策略是一种低价策略。企业把新产品价格定得低一些，以吸引顾客，挤入市场，提高市场占有率。低价能使企业获得更大的产品销售量，并能够限制竞争者的加入鲜花保鲜剂。作为一种比较特殊的商品，如果价格过高，有可能会导致市场占有率急剧下降，因为那样消费者会选择换花,而不是使用鲜花保鲜剂。

三、分销渠道

3．1直接销售渠道

公司建立初期，以南京及南京周边地区为市场。公司直接参与销售的对象为大型花圃，花卉批发市场，花店以及星级宾馆，这些销售对象都是一些对产品需求量较大，较稳定的市场。如果这片市场能够真正占有并稳定下来，将对企业的生存和发展起着巨大的作用。

3．2间接销售渠道

公司将通过各地花店代销公司的产品。我们会安排几位专职营销人员，按区域划分，每个人管理负责几个区。这样可以密切营销人员与客户之间的关系，能有效和快速的把信息反馈回来,以便公司做出相应的调整。

四、产品促销策略

4．1营业推广

4．1．1消费者促销工具

在刚进入的时候，由于人们对新产品的不了解，我们会选择免费试用这种方式打开市场，比如说花店。提供适量的产品让其试用，营销人员跟踪反馈，对其信息进行反馈，以便公司做出适当的调整。

4．1．2交易促销工具

为了使销售商能够更好的把我们的产品向消费者推销，公司会给予销售商价格折扣，折让及免费商品等优惠政策。

4．2人员推销

4．2．1推销策略

教育方式推销策略。销售人员通过培训，示范指导方式向消费者传授鲜切花保鲜剂的相关知识，让顾客了解商品的用途，优点和使用方法，促使消费者购买。营销负责人主要为大型需求市场的主管等。

4．2．2推销组织

花圃，花卉市场，星级酒店以及顾客作为推销结构，花店以区域作为推销结构。

4．3广告

从节约费用和时效上来说，广告媒体选择报纸和广播。在产品投入期，企业应加强报道性的广告宣传使用户尽快了解新产品，以引起顾客的购买欲望。在产品成长期，由于开始有竞争者的加入，广告的重点应转向对品牌商标的宣传，提高品牌的知名度和认可度，争取用户对企业产品的信任，提高顾客对公司产品的忠诚度。在产品成熟期,竞争者多，竞争十分激烈，广告的重点应转为提高服务质量，创造顾客价值和满意度，改进我们的产品，也可适当宣传价格优势，在产品的衰退期，则可适当做些提醒性广告。

企业形象广告

在大众媒体和专业媒体上发布制作精巧的企业形象广告，广告力求信息

传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。

宣传公司口号——“芳草鲜美，尽在花源”

产品品牌广告

品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度;利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象;产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。着重通过宣传公司产品对鲜花保鲜的优良效果，鲜花保鲜剂不污染环境的性能。

公益广告

除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如在公司网站上发布关于鲜切花保鲜的专业知识，传授一些简单的保鲜剂的配置方案等。

4.4公共关系

公共关系虽然在我们的促销组合中，属于次要因素，但我们公司依然会采用具体的步骤来管理于他有关的关键公众的关系。鉴于我们公司发展初期，规模小。由于人力，物力，财力的原因，并没有独立的公共关系部门。但在市场营销部门内，将设有专人管理，进行营销公关。

4.4.1其主要任务

：

*协助新产品上市

*协助成熟产品的再定位，发挥出新的活力。

*激发对某一种产品的再定位

*影响特定的目标群体

*保护已出现公众问题的产品

*建立有利于表现产品特点的公司形象

4.4.2公关活动

为了更好的完成以上任务，营销公关将通过以下活动来完成

*与新闻界搞好关系，用最正面的形式展现关于本组织的新闻和信息

*产品公共宣传，为公司产品做宣传上的各种努力

*公司信息的传播，通过内部和外部信息传播来促进本机构的了解

*咨询，在良好时机或灾祸发生时就公共事件问题，公司地位和公司形象向管理当局提出建议。