深圳市xx投资担保股份有限公司（三） 招商计划书 融资计划书 筹募计划书项目计划书 商业计划书代写

第二章 市场分析和营销

最早的商业担保业务于1840年起源于瑞士。到本世纪中叶，担保业务已经发展到证券化的最高形式。由于西方发达国家金融市场和中小企业支持体系以及信用制度相对健全，基于个人消费的担保业务占总担保业务的主要部分。

一、中国与深圳市信用担保市场的概况

中国的中小企业迅速增长，目前，中国在工商部门注册的中小企业已超过1,000万家，占全部注册企业总数的99%，所创造的产值占全国总产值的70%，利税占40%，出口占60%，并为社会提供75%的就业机会。统计数字表明，对中国GDP增长贡献70%多的中小企业却只占用了30%的金融资源和10%左右的贷款金额，中小企业平均开发经费不足销售额的1%。因而中国中小企业“融资难、担保难、寻保难”的问题十分突出，为从根本上解决这一问题。中国政府于1999年6月正式启动以扶持中小企业发展为宗旨的中小企业信用担保体系的建设。

2000年8月24日，国务院办公厅印发《国务院办公厅转发国家经贸委关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见的通知》(国办发[2000]59号)，决定加快建立信用担保体系，要求各级政府和有关部门要加快建立以中小企业特别是科技型中小企业为主要服务对象的中央、省、地(市)信用担保体系，为中小企业融资创造条件。随后，又出台了《关于加强中小企业信用管理工作的若干意见》、《关于加强中小企业质量工作的意见》、《中小企业信用担保机构风险管理暂行办法》和《关于建立中小企业信用担保体系的试点指导意见》等一系列的指导性文件。同时，《中小企业促进法》也于2002年颁布。有关法律法规的健全和完善将有助于维护中小企业合法权益，积极扶持中小企业创立与发展，大大改善中小企业外部环境，从而充分发挥中小企业在缓解就业压力、提高企业创新活力及拉动民间投资等方面的重要作用。同时，也为信用担保市场的健康发展奠定了坚实的基础。

目前中国中小企业信用担保机构已到位担保资金约76亿元人民币，其中地方财政预算拨款占45%，经贸、科技、计划及主管部门等出资占30%、会员企业和个人出资等占15%、资产划拨等占10%。而仅深圳一个城市企业贷款的平均规模年均3,000亿元人民币，同期个人贷款的规模已达300亿元人民币，并以较高的年增长率继续扩大，预计全国个人贷款每年市场份额将以50%的速度增长，深圳可达到60%的增长速度。 深圳目前的情况是：深圳2000年企业申请的担保额达200多亿元人民币，而深圳三家主要担保机构——深圳市高新技术产业投资服务有限公司(高新投)、深圳市中小企业信用担保中心和中科智担保三家一年的承保金额不到10亿元人民币。显然，巨大的市场在等待着开发，信用担保业的发展前景十分广阔。

在商业担保业务正式开展以前，中国信用担保市场的主要形态是: (1) 金融机构提供担保; (2) 企业互保; (3) 大型企业信用担保。金融机构提供担保已被严令禁止。企业互保，特别是上市公司互保弊端早已涌现，目前已经被明令禁止。大型企业信用担保更不可能解决中小民营企业贷款难的问题。商业担保正是针对中国传统担保手段弊端应运而生的新型市场化准金融工具。随着中国金融变革的市场化进程，商业担保将逐步成为中国信用担保市场的主要形态。

履约担保的基础-经济合同-本身就是中国建立市场经济秩序努力的结果。中国制定经济合同法还不到十年。履约担保正是保证执行经济合同履约的有效工具，市场巨大。

综上所述，除了履约担保和个人信用不在本计划分析外，企业担保市场的市场概况如下：

表1 中国与深圳市担保业务市场现状与预测

单位:人民币亿元

编制说明:

(1)2003年数据来自2002年统计数据和有关政府报告和学术报告以及同业统计;

(2)全国企业担保市场按8%年增长率预测;

(3)深圳市企业担保市场按10%年增长率预测;

(4)全国个人担保业务市场按50%增长率预测;

(5)深圳个人担保业务市场按60%增长率预测;

(6)全国和深圳市担保机构保证金分别按30%、40%增长率预测;

(7)可受理担保余额按到位保证金10倍计算;

(8)市场担保余量等于担保市场金额减去对应的可受理担保业务金额。

由中国和深圳市担保业务市场分析看来，担保业是中国目前为数极少的需求远大于供给的行业，在近10年内，宽阔的市场空间将为商业担保业的先行者提供类似于“跑马圈地”阶段的巨大市场机会。

二、竞争性分析

截止到2002年12月底，全国30个省(市、区)开展了中小企业信用担保试点。各地组建的为中小企业服务的各类信用担保机构已达300个，共筹集担保资金100亿元人民币左右，预计可为中小企业提供1000亿人民币的贷款担保。尽管进入担保业的门槛已经放低，但担保业仍是少数控制性行业，其工商注册要得到多个政府部门的审批。特别是担保机构要求的资本规模和准金融水平的人力资源，是一般企业特别是民营企业不敢轻易进入的行业门槛。此外，担保业亦是一种区域性较强的行业，这使得国外金融机构要进入这一行业，最适宜走参股国内担保机构的途径。

由于担保业的特殊性，使担保业具有一定的地区性。外地担保机构一般很难在深圳开展业务,反之亦然。xx担保的竞争性分析将着重本地区分析。在深圳，直接从事担保业的机构主要有三类：

(1)政策担保机构：深圳市中小企业信用担保中心、深圳市高新技术产业投资服务有限公司(下简“高新投”)等;

(2)商业担保机构：深圳市中科智担保投资股份有限公司、深圳企欣担保有限公司等;

(3)政府控制的风险投资机构。

从竞争性分析来看，不同类别的担保机构的经营宗旨、资本金来源、市场定位以及收益来源都有较大差别，具体见下表：

xx担保主要竞争对手分析

由于深圳担保业务市场巨大，xx担保与为数极少的几家深圳同行之间基本上没有竞争，不会出现几家争一个客户或在一个行业内竞争的情形。

三、市场营销策略

无论从市场分析还是竞争性分析来看,中国和深圳地区担保业务都还处于早期的卖方市场,xx担保的策略是服务公司长期的发展目标，以担保服务为手段，以投资管理和财务顾问为核心业务，侧重对行业和项目资源的整合，开发出最有价值的信用担保和投资目标,提供最适合社会需要的金融服务产品。

1客户开发措施

客户开发及信息收集是担保及投资业务的基础工作，客户资源将成为xx担保的宝贵财富，xx担保对此十分重视。xx担保计划采用下列方式建立健全客户来源的渠道：

(1)与银行信贷部门取得广泛联系，由银行信贷部门推荐客户;

(2)与各级政府部门联系，由相关政府部门推荐客户;

(3)与各商会、行业协会取得联系，由其推荐客户;

(4)与各类投资基金和风险投资机构紧密联系，由其推荐拟投资客户;

(5)对社会进行广泛宣传、搞好市场调研，开展客户登记，从中发掘潜在客户。

近年来，xx担保为了进一步拓展市场、加大对中小企业的服务力度，同时也是为了更好地利用社会资源，延伸公司的资金链和更有效地控制担保风险，坚持即定的市场开发措施，与多家银行、政府部门、风险投资机构和项目单位进行了广泛的联络，为下一步的业务开展打下良好的基础。

2营销策略

xx担保采用以顾问式服务为主、少量优质客户高增值为核心的整合营销策略。公司的市场营销计划是以下列经营原则为基础的：

(1)xx担保将综合考虑自己独立以及与其它机构联合的方式开展担保与投资业务;

(2)公司严格控制客户的行业隶属和业务的基本面，确保大部分合作企业为可以进行深度增殖服务(包括财务顾问和投资)的优秀企业;

(3)企业融资和经济合同履约担保业务的开展，特别是企业融资担保必须注重与投资担保相结合。应坚持“担保为手段，投资是目的”原则，主动寻找有投资价值的新技术、物流、生态农业和旅游等符合xx战略发展方向的投资项目，利用投资担保工具为企业提供融资担保，在条件成熟后转为直接投资。与担保业务强调经营规模的要求不同，投资业务更应强调投资效益;

(4)必要时寻求其它担保机构的合作实施交叉互保和联合担保，寻求国家中小企业信用担保体系的再担保支持以及利用其它金融创新手段，以分散风险、减少损失;

(5)所有贷款担保业务都寻求银行或其它金融机构与客户的协作，投资业务需要相关投资机构的配合;

(6)建立客户关系管理体系等;

(7)利用新闻媒体和其它形式开展广泛宣传，以支持促进担保业务及投资担保的实施战略。

3产品研发

针对社会的需要和xx担保本身的实力和管理水平，公司研发部门将担保业务产品和投资担保产品研究与开发作为市场营销的最重要手段之一，适时推出受企业欢迎的担保产品。

4市场规划

xx担保根据其营销策略，制定了中长期的市场开发计划，并以此为蓝本，滚动制定年度市场开发计划，指导公司市场营销策略的实施。

xx担保市场开发计划

xx担保要做到市场的领先者，不但要搞好经营和服务质量，而且在市场占有率上也必须有中长期规划。xx担保的市场营销目标是：首先花三年时间成为本地区市场、本行业细分的领先者。同时，xx担保成功的关键选择若干成长性极好的企业作为核心客户, 并将核心客户的高速增长和可持续发展与xx担保业务的高速增长和可持续发展结合起来, 使核心客户与xx的发展与日俱增。

5服务品牌营销

(1)与所有产品营销一样, xx担保积极开展信用担保产品、xx财务顾问服务和投资担保产品的全程工作，xx担保认识到担保业务是一项准金融服务业，因此高度重视其服务品牌的经营, 并把服务品牌经营作为市场营销的环节之一。xx担保服务品牌的宗旨是客户至上的原则, 为银行、企业和个人提供最满意的服务。

xx担保要求以客户至上的原则建设与担保业务第一品牌相匹配的最佳服务品牌。力争以优质服务作为xx担保最有效的市场营销和竞争手段, 为在社会上树立新时期担保的服务形象做出贡献。

四、企业形象与公共关系

商业担保在中国是一个崭新的行业。为了区别于以往行政化的担保行为和中国历史上的典当业务, xx担保高度重视透过各种公共关系媒体, 塑造以xx投资担保品牌为核心的企业形象, 在xx担保形象宣传手段包括:

(1) 研讨会、研修班、培训班

(2) 广告策划、宣传教育

(3) 宣传品和互联网

(4) 新闻发布会、文章报道

五、市场风险分析

中国改革开放20年, 市场化进程极为迅速。无论是生产资料还是日用消费品, 中国已经完成了从需大于供的卖方市场向供大于求买方市场的过渡。金融是中国改革开放最滞后的领域, 随着中国加入WTO, 即使是在这个相对保守的领域内, 中国银行和准金融企业也只有最多五年的保护期。因此, 担保市场容量巨大, 不等于没有市场风险。只有意识到市场风险, 才能制定应对措施，有效地防范和控制市场风险。

1市场容量风险

中国担保市场巨大, 但担保有效需求相对缺少。所谓担保有效需求, 是指具有充分履约能力的担保申请。在传统担保市场领域内, 由企业贷款逾期引起的担保连带责任案件比比皆是。商业担保的生存条件必须是寻找出具有有效需求的担保。在这种情况下, 担保的目标市场空间将大大缩小。

针对担保市场有效需求相对不足问题, xx担保将加强对目标市场客户的分类管理。和银行的经营管理一样, xx担保将引进ABC管理方法, 同时节俭风险投资机构的项目管理办法对项目进行深度管理，不断发掘一批资信条件好的客户进行长期跟踪服务。以担保业先行者的地位和规模优势, 抢占市场制高点。

2竞争性风险

中国担保市场从长期看一定会产生由市场化进程带来的竞争。未来的竞争主要体现在:

(1)降低担保机构设立的门槛, 从而形成担保机构过多, 僧多粥少的局面;

(2)担保机构在服务质量和价格上的竞争;

(3)跨地区担保垄断机构的出现;

(4)潜在金融控股集团进入担保业。

从短期来看, 以上因素在五年内很难形成真正的竞争性风险。这是因为从深圳担保机构的数量可以推断进入担保业的门槛还是较高的; 中国银行业的分区经营决定了跨地区垄断型担保机构生存条件暂不具备; 最后, 中国金融控股集团本身的政策性环境的形成还需要一定时间, 这种集团进入担保业也需要相当长的一个决策和实施进程。

3政策性风险

中国担保市场的政策性风险首先是商业担保是否有政策上的可逆性。可以肯定地说，除非是中国改革的市场化取向有可逆性, 取消商业担保的政策风险才有可能出现。

第二, 中国目前将商业担保归于国家经贸委管理。国家经贸委在担保业的市场准入和费率方面均颁发了一些条例。民营企业的准入问题与中小企业融资问题紧密相连。这些条例显然是可以修改或取消的, 从而产生政策性风险。但是, 中国人大已颁布《中小企业促进法》, 从而最终以立法形式, 确定担保业对中小企业发展的地位。

最后, 费率的调控将和目前利率市场化进程并驾齐驱。政府将担保收费压到成本之下的政策风险极小。但是, 国家经贸委制定的促进担保业发展的一系列税收和成本核算上的优惠政策, 有很大的可能性在担保业发展成熟后被逐步取消。在深圳注册的商业担保机构目前享受的政策性优惠有:

(1)担保收入三年营业税减免;

(2)可提取最高到50%担保收入的风险保证金税前在成本项列支;

(3)深圳特区企业所得税15%的优惠;

(4)担保企业保费国家只颁布指导性意见，基本上是企业按市场定价的原则;

4宏观经济环境下的市场风险

担保业一定会受到宏观经济环境, 特别是金融环境的影响。宏观经济环境影响担保市场风险的因素主要有:

(1)紧缩货币供应量;

(2)通货收缩;

(3)经济周期;

(4)金融危机。

为了稳建经营, xx担保必须随时保持其资本充足率和足够的风险准备金, 以应对宏观经济环境变化带来的市场风险。

5入世后的市场风险

随着中国加入WTO, 外国金融机构或担保机构将在一定封闭期后进入中国担保业市场, 这将改变中国担保业市场格局, 并加剧同业之间的竞争。因此, xx担保要在中国入关后保持先行者的优势, 就必须在封闭保护期打造自己的核心竞争力, 将公司发展成与国际金融和资本市场接轨的准金融企业。