产品商业计划书中的市场分析

发布时间：2019-10-28 11:18:51

　　有需求才有市场，有市场才有项目。商业计划书中，市场分析是项目产生的前提，是展示项目的切入点、竞争力、发展前景的重要部分。

　　人人都知道，商业计划书要做好市场分析。到底要怎么做才能给商业计划书加分？对融资商业计划书而言，这部分是否做好，也一定程度上影响商业计划书的融资结果。

　　目前，很多不专业的商业计划书，普遍存在着这样的问题：罗列数据、篇幅冗长、缺乏分析。有的创业者为了证明自己真的做了功课，就在前面把市场分析部分写的冗长无比，旁征博引，调用了各种权威报道、数据报告、使用各种分析方法、罗列各种调研案例，最后再才得出结论；还有的简单地从网上搜一些报告数据罗列上去就算是分析了。

　　记住，你写的是商业计划书，不是市场调查报告，市场分析部分太冗长，会喧宾夺主，而且成熟的投资人一般对市场都有自己的了解和基本判断，很多内容不需要你去重复说，只需要点出与你项目相关的最重要的几个点就可以了；还有，罗列数据来代替分析，看起来市场盘子很大，可跟你的项目与市场有什么关系？你能全部吃得下？

　　那么市场分析到底要怎么做？

　　一、痛点分析要是“真痛点”

　　这是为后续项目的切入点和竞争力做铺垫。目前行业的市场环境怎样？存在哪些问题？目标用户的需求是什么？基于目标市场的信息，和你的目标用户的需求，做出需求痛点分析。

　　痛点的分析一定要是真的痛点，不能列一些不痛不痒的问题上去；痛点还要与自己的产品有契合点，方便接下来介绍产品的时候指出产品是如何解决这些痛点的。要不然，你提出了问题，却没有解决问题，这不是给自己挖坑吗？

　　二、学会计算细分市场的潜在规模

　　不要搜到报告数据就直管往上贴，要多考虑一下你的具体项目与这个市场数据的关系，尽量计算出你的产品所面向的细分人群的市场需求的规模数据。

　　比如，你要做的是面向20-35岁的白领女性的服装电商。那你给出的市场数据就不能是一个笼统的国内服装市场规模的数据。要细分到女装市场、青年女白领，线上渠道销售的规模。你可能很难找到直接的数据，那么需要你根据女装市场规模、白领女性占比、服装销售线上渠道占比等等，去估算出大致的市场规模。可能还要参考目前已有的女装电商的一些销售数字。

　　特别提醒的是，有一些数据可能是不需要你写到商业计划书里的。投资人可能会在面谈的时候问到，以探查你对市场的了解程度。比如目标市场上最大的一家是谁？销售额多少？市场份额占比是多少？目标用户的购买频次、平均花费是多少等等。你需要提前做好功课，烂熟于心。

　　三、项目竞争力分析

　　关于市场竞争的分析，除非是完全新型的领域或模式，竞争不多，可以在市场分析部分简单提及。不然一般都会在产品介绍之后，单独拿一页，与竞品做全方位的优劣对比。

　　这部分要阐明的是：你的直接竞争对手有哪些？竞争对手的发展现状如何？你们在各个维度上与竞争对手相比各有何优劣？你的间接竞争对手和潜在竞争对手又是谁？最好以表格或者图表的形式列出来，比较清晰明了。

　　四、市场趋势预测

　　引用权威分析机构的报告，或者运用你自己的判断，预测目标市场未来几年的发展趋势，包括市场规模的趋势，服务模式的变化，市场格局的变化等等。如果该市场本身是一个正在高速发展的增量市场，那对你就是很大利好消息。因为公司的增长最好来自市场本身的增长，而非抢占竞争对手的份额，后者的难度要大的多。如果该市场是一个正在变化中的市场，那么你要证明你们的产品或服务模式正好契合了这种变化趋势，抓住了时机。如果能证明公司有机会成为市场中具有支配地位的前两名，投资人一定很感兴趣。

　　市场分析部分虽然是商业计划书的重要环节，但毕竟重头戏是后面的产品和商业模式等内容，所以这部分内容虽然可能需要你前期做大量的准备工作和调研工作，但落到纸面上的时候却要只需要寥寥数语，在“真实、简洁、直接”的基础上，把该说的问题说清楚就好了。