商业计划书——用事实和依据去佐证可能性

有些人在阅读商业计划书时会去求证，他们会搜寻那些让他们确信所见为实的证据，因此我们要尽量提供可证实的事卖依据。这些证据可以是上下文间能够互相印证的数据.它们能够支持后续计划中的预测。言必有据，请为你所说的内容提供充足的依据。

初创企业通常很难用事实去支撑，其原因之一是能够支撑他们所言的事实依据非常有限。因为公司成立之初，一切事务尚未成体系，可以说还停留在“纸上谈兵”阶段。但我们要从“纸上谈兵”跨越到实际操作，商业计划书里一定要明确表示目前公司已完成的准备事项。

一个初创团队找到我寻求资金支持，他们向我介绍了在英国开办零售商店的巨大机遇。这个团队中的一个成员已经拥有

|一个布局了三家店的连锁企业。然而令人惊讶的是，在文件中他并没有提供任何依据，去支撑他对新业务零售店规模的预期。此外他也并没有提供现有业务的数据来支持销售情况的预测。

我只能凭借他不停重复的话去做出判断，.但说实话，我觉得这并不足以说服我向他的业务投资。

(风险投资人)

这是我在面对新业务的开创者时发现的真实问题。我知道提供可靠的数据可能很难。我有一位从事制糖设备全球贸易的客户。当他打算开创一项新事业时，他发现自己很难提供任何能够支撑其所宣称的关于市场规模、发展和竞争对手定价方面的数据。在多年经验的基础上，他确信自己所言无误，然而这些数据在国际市场上并不容易获得，同时本土市场大多位于不发达国家，没有留存或出版过任何这样的数据。此外，他还发现自己很难预测运营第一年中实现销售目标的时间，以及销售对象来自何处这样的问题。在我看来，这的确很不容易，不过我们可以从金融家、银行家或投资人的视角去看待这个问题。如果你无法让他们相信你所说的都是正确的，那么他们就不会投资于你。仅仅告诉他们“你十分确信”是无法说服他们的，因为他们需要一一些证据。关于宜传，有一条著名的格言说：如果重复多次，谎言也会变成真理。然而，这在撰写商业计划书或是向银行及投资人筹款时却毫无作用。连续重复会让读者聚焦于这个问题，如果读者不相信这些内容的话，那么复述就很容易强化读者的疑惑和怀疑。请提供能够支撑你所宣称内容的依据：千万别简单重复。

有一部分人，他们在面对如何说服读者这样的问题时表现得支支吾吾。不管你怎么做，千万不要这样。我们常会读到一些详细地描述了市场、机会和项目历史的报告，然而它们都没有提供任何事实依据。-份商业计划书可以写得很糟糕，也可以写得很漂亮，然而如果没有事实依据的话，业务合作伙伴或部门首席执行官、首席财务官会在一-开始就失去对它的关注，当他们感到厌烦时是不会相信这些夸夸其谈的。

譬如：

不能这么说....

这个巨大的市场正在快速增长，很快就能形成绝对巨大的规模，一旦我们在数年内占据了这一市场，我们将着手开拓更广阔的欧洲市场，在那里会有更多的机遇，而几乎没有竞争，因为没有人能复制我们独特的产品。

但可以这样写......

有预测表明，英国市场的估价约为每年2.2亿英镑，这个数据将以每年17%的速度增长[《金融时报》(Financial Tlmes)市场调查，2008年2月28日]如果发展紧跟美国的话，潜在市场规模将达到4.5亿英镑，这将带来持续增长的巨大空间。交易来源(请参见附录1)表明，当前的供应商在满足需求上遇到了困难，同时业务已经积压了18周有余。这些都支持了我们对销售的预测。

我们相信，未来在欧盟存在扩张的机遇，这是因为欧盟市场目前正处于和四年前的英国相似的发展状态。我们计划在未来18个月内以温和的姿态进入德国市场....

和竞争对手相比，我们的产品有微小的改进(请参见附录II)这些改进已经申请了专利保护，并且在欧盟境内完成了注册。

简言之就是，罗列数据以支持观点和预测，附录补充说明细节，阐述事实而非夸大预测，书面语言而非口头表达，不要笼统阐述可能性而要陈述公司已完成准备事项。

大多数银行和风险投资人都会查找关于销售和预测的实证信息.不论这些信息来自过去的交易还是出自潜在的客户之口。请准备好这些内容，并且提供尽可能丰富的支撑信息：如市场研究数据、公开发布的信息、管理账户摘要和顾客列表等。

撰写商业计划书，信赖专业团队

中经咨询，专注商业咨询十余载