商业计划书之市场分析和公司发展

首先，可以在你的商业计划书里叙述一下，公司实现如今成就的发展历程，其次，很重要的一点就是进行市场分析。你要告诉你的投资人，你即将进入的市场发展概况是什么样的，市场体量有多少，你预计能占领多少市场份额，都是需要和投资人详细说明的。在什么样的赛道竞争，且你能够分得多大的蛋糕都是吸引投资人的一点。毕竟，投资回报率对他们而言，是极其重要的。

你是如何实现今天的成就的

请说一说你的业务是如何做到今天这个样子的。当然这并不适用于初创型公司，作为替代，初创公司可以在这里进一步谈谈

市场，以及自身是如何介入市场的。如果公司存在一些问题，那么请阐述问题是怎么产生的，谈谈你们从这些问题中学到了什么，以及这些问题可以用怎样的方式解决或者已经用怎样的方式解决了。为了让读者理解业务并认同业务预测的内容，很重要的一点是要让他们先了解企业未来的发展情况，这里有一一个例子。

这个案例来自一个经理人并购团队，他们希望筹得资金，从破产管理人手中购入一家公司。这个案例还需要进一步的解释。

这个团队需要说服投资人，让其明白购买这部分业务是可行的，而那些导致该公司衰败的问题并不会影响方案的可行性。对于有些企业来说，监管是非常关键的因素，尽管监管并不属于业务运营的核心内容，但对于赌场、娱乐游戏机相货，疗养院、食品运送和公路运输等行业来说，监管是十分重要的。请打消他们的疑虑。你的读者井不用望所投资的企业仅仅因为遥不可及的监管部门的次心血来潮成是个小小的失失误而关门大吉。请将业务运作的方式阐释清楚，并且也要解释你们的内部管控机制是如何确保你们避免和监管部门产生冲突的。

市场

本章旨在通过点到即止的方式引发你的思考。而你要做的是向读者阐述市场中最重要的部分，为你的计划书构建市场背景，只有这样他们才会相信你能实现业务预期。只有你能够决定哪些是重要的，哪些不是。

简要地概括你所在的或即将进入的市场是什么样的。你可以对此先下一一个定义，然后解释它。这里的精髓在于解释清楚人们为什么已经购买或有可能购买你的产品或服务，并说明你的产品和服务给他们带去的最根本的好处是什么。

例如，某种食品能够提供人们生存所需的营养，因而人们必须吃，它的味道也不错。而你的这款产品可能食用简单，为人们提供了便利。因此在顾客的心中它呈现出了这样的形象：年轻的、酷酷的、诱人的.所有这些都应该列人商业计划书。不论是工业产品还是服务，任何可以售卖的事物都有自己独特的且能够激

发客户购买欲望的优点。

你的顾客是哪些人?请描述他们。你的客户是正在增长中的老年群体，还是8渐菱缩的年轻群体，这都是有决定性意义的。

在一个萎缩的市场里扩展业务会出现的问题又是什么呢?你的这个市场有多大?除非答案不言自明，你必须提供-些和规模相关的数据，这样你的读者才能理解你所预期的市场份额有多大。对你而言这也是一个很好的检验机会一你对市场份额增长的预测是否有些令人难以置信了?!

市场结构

市场结构是评价你的方案的吸引力的关键，因此请好好阐释这一点。

例如，在英国，图书零售已经变成一一个分散的行业，大量独立书店小规模地运作着，他们的店面通常不足100平方米。几家大型经销商的连锁书店控制著15%~20%的市场份额，主要出售种类有限的畅销书。此外，20 世纪80年代发展起来的专业连锁书店大部分已经被超市和网上书店所取代一现在只留下-条大型连锁销售链，这是问题的一方面。

另一方面，在大多数国家里，超市行业里只有少数几家规模较大的竞争对手。市场的规模带来了规模经济，因此，作为进人这样一个市场的新人，你需要详述自己如何打造自己的成本优势，或用怎样的方式规避竞争对手成本优势的影响。

你的市场是国际化的吗?假设你有一家工程咨询公司，你要和世界上说不同语言的人在多个市场中竞争。你怎样才能在这些市场中取得成功呢?你需要探索针对不同国家市场的商业计划。又或者，你的客户是国际化的：你在一一个国家开办了一家同时服务于多国客户的法律事务所。你怎样才能为他们]提供国际化的服务呢?你所能采用的方式可能是兼并其他国家的机构，或与他们结成联盟，抑或你在这个领域就是独一无二的专家，你的客户别无选择，他们只能到你所在的国家寻求你们的服务。

此外，请提前对那些读者可能想到的问题做好解释。曾经有一家大型营销机构的总经理找到我们。他并没有提到自己公司的业务规模，相反他告诉我们，公司65%的业务来自家在行业中占据主导地位的客户。然而总有一天这个客户会离开它们：可能会筹建内部营销部门，或者自己接管营销工作，甚至有可能找到这家营销机构的竞争对手作为合作伙伴。总而言之，这个客户会放弃它们。如果这个经理在写商业计划书，他必须首先考虑这个问题。