商业计划书之客户与销售

 客户

“客户”位于商业计划书最容易遗漏的内容的第二位。什么人是你的客户?如果你知道自己的汽车零部件零售业务主要服务于那些属于社会经济学中C1或C2消费等级群体的、年龄在18~30岁的男性的话，那么请如实写下。你对要做的事情和要解决的潜在问题应抱有信心，这样你才有底气说自己的市场是稳定的和持续发展的，并且你能从中获得较高的可支配收人。你的首要销售市场可能是超市买家，除此之外你的客户就只有终端用户了。在担忧赚不到消费者的钱时，你必须尽快让货品上架。你可以关注最直接的市场对象一作 为买家的超市一但 也干万别忽略终端用户。如果他们不从货架上购买你的产品，那么超市也就不会再次下单订货。顾客的付款速度难道不比超市要快得多?

分销渠道

如果你的业务产出是需要通过经销渠道进行销售的产品或服务，那么你要就如何将它们销售给终端用户进行一番解释。在这

里你可能会用到经销商的证明信，以此作为经销能力的证据。在许多市场中，获得客户的方式是有限的一因 此你需要考虑的是如何保证销售渠道的畅通，以及在面对强势经销商的时候，你是否能够成功应对。

当然，你所从事的也许是通过电话、邮件或网络进行的直销业务。在这种情况下你如何推广自己的产品或服务呢?你可以成功说服读者相信你所采用的方式的有效性吗?

此外，你或许会通过代理、批发商和零售商进行销售。那么你是否能够说服读者，你知道如何有效地运用这种方式吗?此外，你还需要告诉读者，这种销售方式的成本是合理且可控的。

网络销售

无论是作为销售渠道，了解竞争对手，还是客户购买服务之前在网站上查看的服务推荐，互联网几乎在方方面面影响着每一项业务。请认真考虑这个问题。网络销售不仅给你的业务带来了一系列新的问题，同时你在撰写商业计划书时也要对这些问题进行充分考虑。

你的网站的可靠性如何?如果你的计算机或打印机宕机了，你是否就会损失一天或一周的业务?

.你是否为网络设置了防火墙和防病毒保护?是否对数据有良好的备份，同时实现了用户数据的加密?

.你是否有自己的专属网站，还是将网站挂靠于别人的网络平台上?

■你的网站是否有巧妙而优质的设计?是谁制作和维护这个网站?

■你是否做了搜索引擎优化(SEO)?

”顾客可以用怎样的方式找到你的网站?

■你的网站挂在比价网站上了吗?

■你是否采用了社交网络和电子邮件营销?

●网站每周的点击量是多少?这些点击的销售转化率又如何?

我曾经看过一家在网上向全球销售超大码鞋的小企业的故事，这个企业几乎完全依赖于某个单独的搜索弓|擎来获得客户。然而，突然有一天该搜索引擎修改了搜索算法，导致该公司的大码鞋搜索排名一落千丈，而其业务也就此跌入低谷。我好奇的是，这样一个专业企业为什么没有建立老客户数据库，若有这样的一个数据库，当时它们就可以直接联系到顾客。很明显，它们也并没有通过优质的服务和诸如“下一次消费折扣券”这样的机制来建立客户的忠诚度。如果这个企业的负责人写过商业计划书的话，那么里面的内容可能是“90%的业务来自某搜索引.擎....而这些不可能不让他认识到自己的企业存在着严重的依赖性和弱点，这样的认识会促使他进行改进。

互联网销售的第一个大问题在于对一-到两个渠道的依赖，第二个关键问题是市场的发展速度。我的企业在互联网上卖书。在一-年的某些时段我们能以较低的价格从供货商处购入图书，并且以特别

促销的形式卖出，当时我们几乎能够压制所有的竞争对手。在第一年，我们发现竞争对手们在几个星期内将价格降到了和我们样的水平，甚至开始压制我们的定价;到了第二年，仅用了一个星期他们就把所有畅销书的价格调到了和我们一一样的价位。现在，在这个价格为王的市场里，我们必须频繁地检查自己的定价。这个例子很好地反映了你要写在商业计划书中的内容。在这里谈到业务的“脆弱性”和“假如这样会怎样”的问题比什么都重要。假如你的市场中的价格并没有什么变动，假如你使用了比价和调价软件，假如你每天都坐在电脑前调价的.....请将这些“假如”都写下来。

你的网站真的准备好卖东西了吗?以一家咨询公司为例，这家公司几乎从没有通过网站赢得新业务，然而大多数公司在此方面多少都有些成就。这家公司的目的其实是通过网站强化其他直接的销售方案。它们通常通过推荐或个人关系赢得潜在客户，而网站为产品展示提供了更多的素材，有助于进步提升销售业绩。

因此请务必在计划书中阐述网站的目标。

有些业务和传统业务没有太多区别，然而旦和互联网扯上点关系，人们看待它们的眼光就立刻不一样了。我曾经收到过一份自称“亚马逊第二”的互联网业务的商业计划书。不过亚马逊在全球的销售总量是该机构的两千倍还要多这种类比有什么意义呢?如果这是一项实体业务的话，如家庭超市，它们还会将自己比作乐购(Tesco)、家乐福(Carrefour)或沃尔玛(Walmart)吗?我想恐怕是不可能的。万维网很容易诱发人们的夸大和妄想。