商业计划书之展示管理团队

研究表明，投资者在评估项目建议书时所考虑的最关键因素莫过于支撑该项目的管理团队。

一支优秀的管理团队能在市场行情不好或是衰退的行业里

“闯出一片天地”来，然而竞争力很弱的团队即便是在市场一片繁荣的境况下也无法生存下去。

你们就是这支支撑团队，你们可以创造可能，所以要向读者好好介绍你们自己，推销自己，列出你们如下一-些重要背景。

.你的哪些经历是和目前这个业务或项目密切相关的?.你拥有哪些和目前这个业务或项目密切相关的技能?

.你们团队的弱点是什么?你们怎么解决和处理这些问题?

.你有哪些证据可以印证你过去所取得的成功?

请简要描述团队中重要人物的背景经历。列出每个人的年龄、

相关的学术或专业资质、行业背景、他们目前从事的职业及即将从事的事业等，其中重点突出他们过去的职业经历，如果他们有自己的公司的话，强调他们]的持股份额。

请写下每个人的成就，强调他们的职业发展历程。写出他们与当前或未来要承担的角色相关的经历、资质和能力。

<<<案例>>>

约翰.史密斯(John Smith)，理学学士，英国特许公认会计师学会会员(FCCA)，41岁，2005 年加入该公司任财务总监，

2001年起曾在琼斯联合公共有限公司(Jones Amalgamated ple)任集团财务总监，直至2005年该公司被美高公司(Mega Coporation)

收购。在琼斯公司，他主要负责向公司汇报所有财务情况。2004年，他深入参与了1.2 亿英镑新股配售的工作，是投标答辩团队的成员之一。在此之前，他曾经是斯特隆森公司(Stronson)旗下一家营业额达到70000万英镑的机械承包企业的财务总监，在任期间他主持了全新的计算机和财会系统的安装调试工作。

此外，在附件中为每个人都附上一份详细的个人简历。这些简历可以只有一页纸，但必须详细介绍他们的教育背景和历任雇主，以及他们在每份工作中的主要职责和成就。

有些企业家非常骄傲，以致无法推销他们自己。他们仅仅给出了一些笼统的背景信息，但缺乏可靠的事实。他们或许隐瞒了什么，很显然这样会让投资者有所戒备..或许这种戒备是多余

的。当然，尽管有如此的态度，他们可能还是会取得成功，但是为何要给自己制造这种麻烦呢?你能够提供的内容越好，你就越能给投资者留下好的印象，同时遇到的阻碍也就更少。

在投资者中间有这样一-.种趋势，我称之为“亚历山大大帝”

综合征(Alexander the Great'syndrome)。它不仅折腾着年轻人，也不放过年长者。这种症状是这样折磨人的：“我们支持那些曾经‘有过'类似经验的人。”因此，如果投资者考察的对象是“亚历山大大帝”，为了支持后者的企业，他们会要了解其征服已知世界的经历。毫无疑问这种要求是相当荒谬的，当然“亚历山大”或许知道如何对付提出这些要求的人。但是，如果他直接进人了父亲的企业，完全不必要参加这样一场面试。然而你通常并没有如此强大的家庭背景。对投资者来说，如果将自己支持的项目限定在那些曾经有过相同经验的项目上的话，他们就能大大减少投资失误的风险。然而，也有许多人在毫无相关经验的情况下白手起家，打造了成功的组织，他们同样也获得了投资。因此，你必须充分利用商业计划书，让你的读者认同以下几点：

.即便你没有和现在要做的事情完全致的经验，你的这些经验多少也是和它相关的：

.拥有与要做的事情相称的经验;

.如果你和你的计划书能给人留下非常深刻的印象，尽管没有相同、相关或相称的经验，你依然能够取得成功。

千万不要抱怨那些不支持你的人，你只能怪自已没有说服他

们支持你。

请想一想哪些经历可以算作相称的经历。很多人认为运营一个小公司完全不能和管理一个大企业同日而语，反之亦然。

<<<案例>>>

朱莉安梅特卡夫(Julian Metcalfe)和辛克莱。比彻姆(Sinclair Beecham)在伦敦创建了一个三明治吧的连锁企业，名为普雷特.A.曼格(Pret A Manger)。他们来自专业调查行业，毫无连锁餐饮领域的从业经验。他们的第一家店开始并没有成功。他们在创意上花费了大量时间，在证明自己的概念能够成功之前，他们只能自掏腰包作为启动资金。直到他们证明自己的构想是成功的之后，他们获得了用于扩张的大笔资金，并且发展得非常成功。

尽管如此，在你所听说过的每一个像打造了微软的比尔.盖茨那样的成功者的背后，还有许多没能获得融资的“明日之星”。你可以说服交易伙伴和投资者加入你们，然而你必须为此做好推销自己并宣扬自己的成就和能力的准备，从而让人们支持你和你的团队。

如果你的个人责任非同寻常，那么你要在计划书中为读者提供这方面的信息。

让人们支持一个仅由一个人单打独斗的公司并非易事，不过尽管这样，有不少公司都是由一个人的力量所推动的一-这 种情况在业务发展初期尤为普遍。不过这些仅有的工作人员会不会超负荷工作?如果关键的人物病休一周又会怎样?整个业务会否因此渐渐停止?

你要向投资者展示一-支有效率的团队，他们至少能独立处理日常事务，因为大多数风险投资公司都不太愿意支持一-人公司。

我曾收到过一个出版公司的创业计划书，该公司由一个曾经做过该类工作的人发起。不幸的是这家公司并非我们的

“菜”..谁愿意把所有的钱都投到一个人的独断中去?

你是可以预见到这个问题的，并且可以尝试通过寻求合作伙伴或是组建一支可以在适当时间引人的合作团队。

风险投资者通常会找到他们所支持项目的管理团队成员的前同事们，向他们寻求参考意见。因此你要做好准备，确保你的前同事们都会为你说好话。

乔(Jo)提供了两份来自前同事的评语。这两份评语都说他很少关注细节，其中的一个语气真的一点也不友好。他原本可以提供其他的评语，或想办法针对这些评语为自己辩解。他的计划书可以强调细节性的日常事务将由彼得来处理，他也可以告诉我们他自己并非一个关注细节的人，这样至少可以给他一个机会来回应我们的疑虑。

我们当然没有告诉他我们为何拒绝了他的项目，我们只是表示了拒绝，而他没有任何机会去解释那些不利于他的问题。

不论你所从事的是什么业务，千万不要在你的个人简历中隐藏任何缺陷。我们中的大多数人都拥有不值得称道的失败经历：这些经历几乎定会暴露出来，如果你试图掩盖它们，那么这可能就会毁了你的一单好生意。信誉是生意的基础。你试图销售的对象要对你有着充分的信任，然而一旦他们不信任你了，那么他们就会果断撤出，即便在最后关头也不会犹豫。对他们而言，由于计划终止而损失1万美元远比在一个不值得信任的人身上投资50万美元要划算得多。