把握宏观脉络 洞悉行业趋势
GRASP THE MACRO CONTEXT INSIGHT INTO INDUSTRY TRENDS
商业计划书之销售预测
严格意义上来说，预测属于财务问题，应放在财务板块内;但这个问题又非常重要，因此我们专门用一章的篇幅来详细阐述。预测是整个计划书的核心。它不仅会告诉阅读者今年、明年的业务目标方向，更会告诉他们长远的业务目标。它用数据表示业务发展的趋势、你的假设及假设中这些数字对变化的敏感性。它能够向投资人、雇员或业务合作伙伴说明你们的产品或服务，让他们自己去判断这份计划书是否可靠。
销售预测
或许并非全部但几乎所有的事情都会因销售预测而发生。销售预测是非常直接的，但通常会带来问题，因此在准备销售预测时，应按照系统性的方式一步步来。
假设你们有四种产品，A、B、C和D，并打算分别以P1、P2、P3和P4的价格销售。在开始阶段，你需要决定何时以何种价格销售哪件产品。我认为在这个阶段出现问题，也许是因为人人都知道这只是一种猜测;在这里你不可能做到百分之百的确定，然而猜测让人感到不舒服。但请别担心，因为关于你可能猜错了的担忧可以在后续环节处理。请先尽你所能去做好猜测，然后用理由验证你的猜测。
一位企业家曾找到我，希望我能在计划书上给她提供帮助。
她坚持自己的预测是以下面的公式为基础的：如果她在市场营销上投入1000美元，那么在下一个月她的销售额就能达到2000美元。好吧，或许这是有可能的，但是我无法想象投资人会相信这种预测。如果做生意这么简单的话，我们所有人都可以发财了!
最合适的步骤应如下文所示：
1 000美元能在杂志Ⅰ购买4个月的半幅插页广告，以及杂志Ⅱ的四分之三页广告。
每月投放广告后，产品的销售情况为：5A、3B、2C、2D。
销售收入为：
5A X P1
3B X P2
2C X P3
2D x P4你可以假设下个月的收入是该月的1/4，再下一个月的收人是它的1/8。这样你就可以给出每月的收入了。你或许还会在广播广告、电子邮件广告或谷歌广告上花费一些资金，并获得一定的回报。之前投放广告的经历能够支持你关于销售的猜测。如果你在上个月因为投放广告而获得了业务机遇，那么你可以预测下个月的销售情况至少和本月相当一甚 至会因你更加了解市场而变得更好。此外，你所采用的广告媒介越丰富，你越能感到它们之间相互衬托的效果。
请说明你为什么能达到这一销售水平，不要简单地声称你能够做到，而应以理服人，莫空洞强调，以事实依据和过往数据支撑，这是许多计划书成功的关键步。预测中，可以很好的体现出你的商业思维，我的一位客 户希望任命一名销售经理，但候选者在预测何时能够实现怎样的销售情况上毫无经验。我尝试说服她试着任命一位能够向多疑的投资人提供合理依据的人员。在她最初的预测中，她坚持任命之后就能立即实现销售一然而这 是完全不可能的。我曾任命过销售经理。他们需要花费不少时间去了解业务，和客户预约会面并把握好最佳的时机。然而即便有了一个成功的会面也无法保证马上就能实现销售。面对一笔大宗业务的时候，客户需要考虑自己的预算和同事的想法，或许还需要经过董事会的授权。好的，就算我不相信这些，就算我认同她的看法，就算销售人员通常在短时间内就能成为高效的销售者，他们的销售对象也不会立即购买。
在一些依据的基础。上展示月度销售额后，你就能提供销售的增长情况了，但这也是要有依据的。你可能会得到一些回头客和一些举荐。整体经济环境可能会出现通胀或增长。
请预测一下这些因素能在什么时候对你的销售产生多大的影响，并看你所预期的增长是否可靠。
你可以制作一张表格展 示月度收入情况。现在你已经有了销售预测，从这里你可以结合利润表和现金预测来完成表格。当然，在此你依然需要考虑成本因素。
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