商业计划书之敏感度检验

计划书的检验

那些数字意味着什么

有些人在他们的商业计划书里没有提到任何数字，那些已经提供了”一些数据的人也没有就此得出假设结论。另外还有一些人提供了大量数据：如整整五年的损益账户、资产负债表及现金流预测等。而他们]通常都没有对这些数据做任何解释。这些数字意味着什么呢?这两种方法都只能导致失败。

缺少明确解释的原因之一是作者本身就没有彻底想明白，而理解你提供的数据真的是一条必要的准则，因此你必须理解自己的计划书。你和潜在投资人的第次会面并不是你第一 次遇到以下这种问题的最佳时机：“我在你的预测里看到，你们的总利润会逐渐....而改变销售组合的方式似乎无法解释这个情况。”

你要讲述的是故事，并且应当诠释得简单清晰。请不要让读者花费大量时间去分析，也许他们会得出错误的结论，并因此不再青睐你的项目，而你很可能不再有机会去解释。例如：根据预测，总利润将从最初的65%逐渐下降到第四年的35%。这是由于我们增加了利润较低的代理销售渠道，这在第三部分有详细的阐述。然而，随着市场的壮大，为了和对手竞争，我们允许有5%的利润缩水率。

请阐述销售额和销售成本是如何从产品中分离出来的。

以你的企业制作扫帚和拖把为例，如果这些产品的收益大不一样，那么请分别指出每样产品的期望销售情况及期望的利润。

敏感度

敏感度分析是一-种在事情相比预期有些许差距时衡量后果的计算方式。使用计算机里的电子表格软件能够轻松完成这项工作，因此当你在计算敏感度时，不要一次只分析-种情况。如果你太过于乐观，那么你有可能将销售额预计得过高，成本预估得太低，而对于获得政府授权的速度又预估得过快。在现实情况下，同时出现问题的事情一一般都不止一件。因此，同时考虑这些情况能够考察出计划的稳健性，但是别以为出现问题之后你不用采取任何行动。

如果你能够测算出销售放缓的后果，那么你就能形成减少生产人员或削减广告预算之类的应对方案。

如果你不擅长使用计算机和电子表格软件，那你也可以做一一些粗略的计算。你不必像会计那样精确，而是采用一一些简单的算法。

我收到过一份全新的货运商业计划书，它来自我所尊敬的一位生意人。起初我很好奇，他自己有足够的资金，为何还要寻求银行的帮助?预测显示，他的业务能给股东带来丰厚的回报。然而在仔细阅读了计划书之后，我发现，如果业务额较预测减少15%，那么这家企业就会面临严重的损失，并且再也无法得到任何银行贷款。

很明显，这种风险对于一个生意人来说实在是太大了，因此他希望银行能承担这个风险。但银行家们并不傻，他们会注意到这一点。

(企业财务顾问)

你为什么要在建议书里暴露自己的缺点呢?因为读者自然会发现这些缺陷。如果你衡量过其潜在的危害，你就有了回应他们的准备：假如你并没有考虑过风险，你的可靠性就会出现问题。若你提供了这些信息，那么就能避免读者产生错误的理解(通常这是对你不利的)。同样，你还有机会解释这种不测的可能性为什么很低，以及假如它真的发生了，你将如何去应对。

我们记忆短浅，尤其当交易和价格水平稳定了-段时间时，我们就会认为它们将一一 直稳定下去。然而交易条件、价格和技术出现突然而又戏剧性的变化并不少见，以能源价格为例，在过去40年内至少下跌了3次。因此，这些关键的假设必须在计划书中进行验证。

通常那些看似固定的成本在必要的情况下是可以被砍掉的。

如果业务情况十分糟糕，员工可能会被解雇，尽管随后可能还要花些时间重新配置人员。在销售周期很长的情况下，开创业务所必需的营销成本也是可以砍掉的。可以牺牲业务的增长，但企业的生存务必得到保证。

在上述例子中，企业家只有一个简单的解决方案。如果销售额在4个月内没有达到目标，他将关闭公司，同时，第三方担保确保银行不会有任何损失。而他本应该把这些都写入计划书。在检查风险后果的时候，请选择关键的因素进行考虑。但是，在利润率完全没有达到预期目标或单位销售额低于预期的实际威胁出现时，你才去关注增长率和预期相比略微放缓的后果是没有意义的。请考察这样的因素：对计划书的产出有关键影响的因素，以及最有可能出现问题的、风险最大的因素。

商业计划书的读者可能不太信任你的预测，他们很可能认为销售额增长率少于10%6而成本增长高于5%。这就是为什么你需要在计划书中提供充足的依据，去说服投资人和贷款方相信你的预测是准确的。这也是你要提前告诉他们如果计划未按预期进展的话会有什么后果的主要原因。

不幸的是，只有千分之一的企业在自己的生命周期里实现了他们的预期，而其他企业终其-生也未能达到。在你撰写计划书及为你的企业工作的时候，你可能不会相信自己的业务或许会在某一时刻就功亏一篑。而这些都有可能：除非你确信这件事除了你之外其他任何人都无法完成。然而，你可以跳出自己的视角去思考问题出现时你会如何行动。这样，也许你们是一-家起初处于衰败状态的企业，但最终振作起来获得了成功，而没有落得不必要的失败下场。应对可能发生的问题的一个好办法是列出最佳情况、最坏情况和期望的预测。这能够帮助你们用这些期望去影响读者的思路。