把握宏观脉络 洞悉行业趋势
GRASP THE MACRO CONTEXT INSIGHT INTO INDUSTRY TRENDS
商业计划书之重要假设
并不是所有的假设都是同等重要的：有些假设对于一项投机业务的成功是至关重要的，而其他则只能对最终的利润和现金流产生微不足道的影响。假如我们花费了大量时间用于研究新项目的能源成本，而这个因素仅占到整体开销很小比例的话，那我们就浪费了大量时间和精力。
这些浪费掉的时间不如用于考察那些真正重要的假设，即那些如果出错就会耗费大量成本并损失收益的假设，它们对业务有着重要的影响。关于这点，我们最好用一个案例来说明。
约翰正在为Newco进行筹款，这是一家筹划中的超市，此前，英国的零售市场中还没有出现类似的市郊商场的业态。他的商业计划书的确写得非常好，其中他回应了绝大多数关键问题和一些小问题。他写道，各类成本来自对竞争对手的详细分析及由他和同事所做的研究一一这看 上去很完美。然而，对于一位非常熟悉该行业的读者来说，这里有以下三个关于细节的重要假设。
.这种新概念的业态能够实现预期销售额吗?如果可以，需要多长时间?
■能够实现预期的利润吗?
■新计算机系统的开发是否能如预测所说那样高速、低廉且毫无缺陷?
不过，所有这些问题都在文档中得到了明确的回答。
.在销售预测方面，约翰的依据有三：市场是分散的，而每平方英尺的预期销售额是保守的，并且这一新概念业态已经在美国实践成功。
.在利润率的假设上，约翰引用了一项研究成果，这项研究是为了验证能够实现的目标而执行的。我们有理由认为他太过于自负，没有必要声称他....“对自己的利润预测高度自信”。此类声明实际上将读者的注意力聚焦于假设，它没有向读者做出任何保证，而是提出了一个问题，即为什么有必要指出这项假设是正确的。
.由于已经完整地对系统进行了说明，这样就很好地回应了关于计算机系统开发速度的假设。这是计划书中最薄弱的一个部分。我们中的大多数人都对有人能如此快速、准确地开发计算机系统且能保证其完美无缺表示强烈的怀疑。因此最明智的做法是在此提供一些依据，从而让读者消除疑虑。
我们暂且不说约翰的假设是否正确，他很清晰地定义了关键因素，并且对此进行了回应。他没有将时间浪费在解决聘用员工、投放广告、租金水准等细枝末节的问题上。不过这些问题也没有被忽略，它们很快就被证明是合理的，同时也是针对关键假设的报告的主要努力方向。
如果在不必要的细节问题，上耗费时间，则会导致用于处理关键问题的时间更少，而留给不重要问题的篇幅拉长了你的文档，可能会带来分散读者注意力的风险。
请检查你的假设一因 为你的读者会这么做。请清晰地列出重要的假设，并提供一些依据去支持它们。要让读者容易理解这些预测，这一点是非常重要的。
然而即便假设全部正确，这也是不够的，重要的假设应该描述得十分清晰，这样读者才能跟着你的思路去思考，而不需要自己用一台大型计算机来重演结果产生的过程。
最近我收到了一份制作得非常好的新业务预测书。其中的假设内容分散在附寄的计划书或是预测书的正文里。而现金流数据和利润预测数据都不太一样，且两者无法统一。
更糟糕的
是，这份预测被印在了一张3英寸长、3英寸宽的纸上。尽管这的确在同一张纸上展示了3年的数据，但使用起来却不那么筒便。我花费了两个小时去弄清整个问题，这么做使得我看上去好像已经站在了他们那边似的。
(公司财务顾问)
最好在预测概述下增加一一个板块，专门介绍假设内容。例如：
.销售预测以Oldco销售额的30%为基础。
该假设的依据是
现有客户表示，他们将继续保持和该团队的合作，到交易第二年结束时，由于他们将会发展四个新客户，(参见营销计划)因此交易额将增长到50%;
.定价比Oldco当前水平要低5%。他们不会对降价有所反应，但他们对强化顾客忠诚度是十分在意的。
请记住，认真思考并清晰表达我们所做的假设，这一点是非常重要的。假设就是那些我们正在做的，但却没有明确意识到的事情。
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