商业计划书之业务出售

商业计划书通常都是用于出售业务的。你或许雇用了一名会计来为你做这项工作，他们基本能够撰写商业计划书或销售备忘录一在 这里销售备忘录可以等同于商业计划书。然而，即便是其他人员在为你做这些事情，即便他们知道这些文档该如何做，你也有必要对他们进行指导并检查他们的成果，这样会十分有效。

这类文档一般都和本书中提到的商业计划书十分相似。在商业计划书文前的概述部分，-般都会以“投资建议书”作为开头，简要概括要求买家做的事情、具体业务及主要的卖点。接下来文档将会进人“简介”部分对业务进行重点描述。随后就是市场、管理、财务记录等板块的内容。

如果所有的步骤都是相似的，那么不同点在哪里呢?销售备忘录和商业计划书最主要的差异在于说话的口吻，以及如战略细节和“用人计划”等被省略的内容。最近我收到了一份互联网业务的销售备忘录，它提供了许多不该写的东西的范例，外加-些有趣的要点。

说明你为何要出售

如果你不告诉买家你出售业务的理由，除非你陈述的内容非常有说服力，他们是会得出自己的结论的，而这些结论可能不是你所期望的。他们会认为这项业务正在衰落，而你正不顾一切地想抛售。

强调业务的巨大机遇

请注意上文的要点。买家会这样怀疑：如果机遇非常大的话，为什么你还要出售你的业务呢?因此，你的回应必须和以下几条类似：你认为现在是大赚一笔退休回家的大好时机，你相信买家能够获得比你更好的收益，你没有能够支撑业务发展的资源。

别浪费时间去描述

一个预计很快就会出现的业务转机

尽管强调买家面临的巨大机遇是非常重要的，但过分夸大这一点并不是个好主意。我收到的一份销售备忘录提供了销售和利润的情况(见图12-1)。其中销售额和利润在未来的突然提升难道看上去不奇怪吗?通常我会告诚大家避免进行这种令人难以置信的预测，但只有一一个例外：在真的有理由相信业务能够快速上升的前提下，备忘录同时又提供了一个令人信服的案例支持了这一一预测，此外你还要为自己在业务上升之前而不是之后就出售业务的意向提供一一个有说服力的解释;只有做到了上述这些，你在销售备忘录里插入这样-份预测才 是有用的。

我坚信买家会因这种无稽之谈而反感，他们会降低自己的出价，从而补偿他们所感知到的额外风险这些风险，源于卖家不顾一切想卖个好价钱的意愿，以及对被告知的内容的不信任。在上面的例子中，很明显，所引用的材料已经剔除了那些成本适中而利润也因此比较普通且实际上更加不起眼的数据。

你是否提供了预测信息

如果你有一份预算预测，我认为这是值得放在计划书中的，但是同时要解释清楚其中的假设，剔除那些更荒谬的内容：--份读者无法信赖的预测是不值得放入计划书的。上文中提到的互联网公司承认他们损失了主要客户，但在预测中又推测他们在接下来的一年里能够赢得更多的业务从而取代这些客户。奇怪的是，销售额和利润在当年下降了29 000美元，然而根据预测，在下一年这个数字将增长30 000美元。好吧，也许这是可能的。不过他们没有就此提供详细的解释，而必要的解释会打破读者对这个预测是“无稽之谈"的断言，让他们重新认识到这种预测多少是有合理性的。当然，你应该高估自己的业务，但如果你要这么做，你就必须对此提供可信和详尽的解释。

谁是买家

你可能没有充裕的时间来为不同的买家撰写不同的文档，那么你可以在一-开始就考虑他们的需求，并且试着写下一些与这些需求相关的内容。如果存在那种你无法在同一份文档里同时体现的差异性内容，那么为何不尝试在随销售备忘录一同寄出的附信里涉及这些问题?本章提到的互联网销售公司的卖家的确考虑到了潜在的买家，并且列出了可能的买家分类，然而他们定义了“互联网业务新手”这样的人群，却没有对此做出详细的说明。例如，根据他们的定义，这类人并没有编程技巧，然而卖家并没有说明这些公司在哪里部署了编程人员。我认为这类买家其实是将该部分工作外包了出去，不过我也并不十分肯定。请明确定义你的买家，并且详细地描述他们!

保留信息

如果你要出售自己的业务，那么你的销售文档的读者很有可能是你当前或未来的竞争对手，其中一些表现出明显兴趣的机构很可能是为了获取情报。你怎样才能避免向他们提供敏感信息呢?我在前一章中提到过保密协议，不过很明显你还是要在业务售出之前保留好那些对竞争对手特别有用的信息。你的销售备忘录最初不会涵盖买家所需的全部信息，你可以在提供更多资料之前向一到两家感兴趣的买家询问出价意向。请记住，你最终是要和盘托出的，而你也能够保持足够长久的谨镇。销售备忘录是出售业务和最大化售价的工具，因此不要隐藏那些对你真正重要的信息：这是因为我们很容易对信息保密过度。我们提到的这家互联网公司没有透露不同业务之间销售收人的比例信息。我实在不明白这种信息为什么会成为敏感信息，而为了获得这个机会，我真的很想了解它。事情的结果是，我们最终没去竞购。

尽职调查

从出售业务角度出发的商业计划书有可能会成为尽职调查的对象。这意味着其中所有的数据和所有的论断都将被潜在的购买者核查，也就是说你必须更加小心，一开始就把事情做好。为此而提前准备是一一个好主意，当你完成计划书时，请用电脑分析这份计划书，你可以用表格安排摘要，列出每一条论断，在表格中的左列列出数据，同时在右列列出支持性的证据。如果其中有些是观点，那么请明确指出它只是一一种观点。如果有任何你认为是事实但无法提供证据去支持的内容，请考虑重新组织语言或省略它。尽管你的计划书可能是和终止诉讼申请一起寄过去的，但买家必须亲自核查所有的内容，而他们可能还会请你提供所提交内容全部属实的保证书。你可能不可避免地要提供-份准确无误的过往年度账目.也可能要出具一-份相关税金业已付清或企业从未涉及违法行为之类的有限保证书。

你拥有你要出售的东西吗

人们在清点有价财产时会想到设备或办公场地，那么知识产权和商誉是否可以算作财产呢?

你拥有自己的商品名称、可能比较特别的操作步骤、图像或书面材料。你拥有它们的所有权吗?你有专利、版权或商标保护等保障吗?如果你拥有这些保障的话，它们是全球性的还是地方性的呢?

你在业务中是否使用了别人的知识产权?如果你这样做过，那么业务在转手给他人之后是否还能继续使用该产权呢?商誉和商品名称密切相关，它表现的是来自顾客的价值，受到顾客认同并且会被商品名称、图像和声誉所影响。然而这一切都会败给丑闻。你的企业中是否暗藏不可告人的问题?任何业务的移交行为都会引起法律合同中责任的履行。