商业计划书之SWOT分析

商业计划书的旅行和真实的旅途之间有以下三个主要的区别：

●市场、竞争对手、技术、客户和政府机关等，都有可能发生频繁而剧烈的变化，但大多数旅行都是在平静的大地上进行的：

.你从商店里买来的路线图是非常清晰的，然而你的商业计划书之旅的路线图却不会那么清晰，令人伤心的是你无法在遭遇之前看到所有的困难或对手;

.你的目的地可能会因条件的改变和对情况的再次评估而在多个版本的计划书中发生变化。

现在似乎我们已经明确了你可以从何处开始，以及你拥有哪些技能，但是这些内容并不如它们看上去的那么明显。很少有商业计划书会真正地探究这些内容。SwoT分析，指的是罗列优势、劣势、机遇和威胁(Srengths，Weaknesses，Opprtunities

&Threats，简写为SwoT)的一种分析方法，现在已经成为许多计划书的标配。然而，完成该分析的方式通常是浪费时间的。这通常就是打着分析的旗号列出一些显而易见的内容。当人们写下他们是“市场领导者”或他们是“最有企业家精神的团队”这样的优势时，他们真的是诚实而可信的吗?好吧，有些时候他们的确如此，但大多数时候他们却试图迷惑自己和他们的上级。这一点最为明显的标志就是他们喜欢使用模糊而笼统的语言，而这些是很难去检验的。

如下面是一份在 20世纪90年代早期为家零售连锁企业所做的关于优势和劣势的分析案例。它有一些缺点，但不算太坏。

优势

■市场领先的专业品牌。

.在全国都有分支，更偏向于伦敦地区。■在图书消费者中知名度高，很受欢迎。

■在价格、促销和价值上占据了相对强势的位置。

。在主要目标人群中有很强的代表性。

■商店看上去很有吸引力，有很好的产品陈列。

■高效且乐于助人的员工。

■拥有一份发展初期的邮件列表和一个记账卡系统。

劣势

.因为缺少管理信息系统(Management Informaion System，简写为MIS)，因此无法实现完整的营销工作。■店铺类型丰富，因此不能向客户传达统的信息。

■商店的气质看上去太像诊所了。

.在员工态度、销售信息的要点方面还有很多工作要做。

■整个顾客群体过于混杂。

这份评估十分诚恳，并且提到了大多数的劣势。但是，它的问题在于并没有将这一-点坚持下去一在计划书中只提到了 上述的部分要点而不是全部。分析优势、劣势、机遇和威胁的意义在于，只有完成了这一步，接下来才能以此为依据讨论可以做些什么。在列出了劣势之后，请不要省略针对它们的解决方案，即便有的问题非常小，你也要指出对此无须做什么。而在描述优势的时候，请考虑如何更有效地利用它们。swoT分析并非学科作业一你这么做是 为了分析计划书成功的可能性和激发新的灵感。

SWOT分析应该带来行动

在撰写内部商业计划书的时候，请在开头谈谈你所在的市场，以及你们自身的优势和劣势。如何才能就你们的情况完成一份诚实的评估呢?请尽量使用可量化的表达方式，例如，如果你在计划书中说你的主要竞争对手占据了60%的市场份额，而你却声称自己是市场领导者，这就难以自圆其说。你可以声称你在特定的利基市场里是潜在的领导者，如果你对这个利基市场做了定义，并且提供了一些支持你的观点作为依据的话，你就既可以避免迷惑自己，同时也能对战略规划的要素做出定义。

这里有一个有用的技巧，你可以在一张表格里列出自己和竞争对手及潜在竞争对手的对比。例如：财务实力产品范围产品质量服务

我们自己BAB A-

竞争者A A C-BA

竞争者BCC- BB

当然，你最好知道这里采用了哪些合适的衡量标准。哪些标准是真正重要的?请选用最重要的标准而忽略其他。一日你画出了上面那样的表格，再去描述你目前所处的情况就会变得简单很多。

另一种方法是从别人对你们的看法人手。你可以咨询外部咨询师、做项目的学生、团队里的新成员或初级员工。在这里你会用到行业刊物的评论或面向顾客的调查问卷。有些机构会通过员工的总体状况调查去检验士气，了解员工对机构的看法。这种工作只有邀请外部咨询师才能成功完成，因为这样可以确保员工的匿名性。

假如你不够诚实，那么你的计划书将毫无用途可言，因为你可能为自己设定了无法实现的目标，或者是你的路线图的起点也有问题。在不远处你会发现一个被你认为弱小和无能的“怪兽"”，最后它却把你打败了。

计划书和上述路线图的两个主要差异是：事情在不断变化，并且不那么明朗。只有两种办法能够解决这些问题：持续的研究和保持灵活性。对小型机构来说，研究是相对昂贵的，而持续查阅行业刊物、思考新闻的意义等一些简单的方式就已经足够了。此外，找到竞争对手的目录，与你的客户讨论他们的需求和想法也不失为一种相对低廉的方式，这种方式甚至可能会提供比昂贵的研究任务更好的信息。规模更小的机构应该比大型竞争对手更加灵活，能够更快地做出反应一不过 也不要太自大，认为这一切都是理所当然的：实际上也存在一些大型且灵活的机构。

以以为本的规划

让员工参与进来团队建设

如果计划书的目的是引导管理行动(甚或是为了筹款)，那么计划书需要包含以下这些内容。

●被要求参与计划书制作的人应拥有对计划书的所有权。如果人们不相信这份计划书，那么他们就不会将它付诸实践。他们顶多会默许这份计划书，但保留自己的热情，而最坏的可能是他们会破坏计划书的实行。他们不会信任一份具有以下特点的计划书：一上级强压下来的;一其中的内容并未征 求他们的意见;：其中包含他们无法认同的目标，为达到目标而计划的行动或任何他们不认同的内容。

而所有权意味着这份计划书就是他们自己的，所有权会带.....

.承诺，因为他们希望计划书能成功，这也会激发出他们做以下事情的热情：一努力工作，这会让人们实现原本无法实现的东西;一提出反馈，管理过程中会发现来自于员工的关于业务中虹运营状况的有价值的信息;欢项图一-灵感，人们会提出有助于实现计划的灵感;一客户服务，认真投入的员工会提供更好的客户服务;年一一沟通，当员工全情投入在自己的事情上时，他们与高层管理者、下级工作人员、客户和供应商之间的沟通水平就会得到提升。

让你们的员工开创未来

对能力和人力资源问题的关注是大多数商业计划书的主要来由。对我们中的大多数人而言，我们的员工为我们]提供了能够保证成功的技能和积极的努力，也就是说，商业计划书必须考虑哪些技能是为了实现计划书中提到的商业目标所必需的。为了获得这些技能，你们需要制订人力资源计划，包括如何招聘、发展和维护现有员工。请不要忽略其中的员工发展，它包含了很多重要的内容。员工加入你们并且留在公司里并不仅仅因为一-份工资，他们更看重的是经验一-包括培训一 一对他们职业生涯的推进作用。员工发展计划可以通过多种形式开展，它并不意味着必须在培训课程上花钱，尽管这也是一一种可选的方式。

例如，技能发展的一个重要环节是在工作中使员工获得相应的经验。监督技能可以在监督工作中实现，或许还可以辅以企业内部人员的一-些指导。与之对应的，员工培训技能的发展也会带来快速的回报，他们能够引导其他工作伙伴，让他们成为更好的经理人。而学习过程可以在机构之外完成，它的实现方式有很多，

如为某些人员提供弹性的工作时间和学习假期，以及为他们支付上学或远程学习的费用等。在机构规模合适的情况下，还可以考虑组织机构内部的培训。

以零碎而杂乱的方式解决人力资源问题通常都是昂贵而效率低下的。例如，和其他领域一样，在管理领域有很多时髦的观点，如员工意见调查(employee opinion survey)可能就是当下的潮流。

人力资源总监或经理会提出：这是一一件机构要完成的、完美且有前瞻性的事情。而我的观点是，这仅仅是一种工具，而不是目标本身。请稍稍退后一步，形成一份完整的人力资源战略规划，从而能够整体性地支持企业的战略规划。员工意见调查可以是其中的一个部分，但它无法带来行动。因为它们看上去只是一个好主意而已：请务必着眼于行动，因为它们才是更宏大的计划的一部分，能够推动企业目标的实现。

员工意见调查表明，个人发展机遇在人们挑选雇主并选择长期为之服务时是非常重要的一一个因素，在这方面进行投人是能收到很好的回报的。很明确的是，有些员工会在提供意见反馈之前就不可避免地离开了机构，尽管如此，总的来说员工调查的好处还是可以被证实的。对人员保留工作而言，为员工提供职业发展道路，奖励那些提升了自我价值的员工等都是相当重要的。一份商业计划书不需要对具体每个 人的分析，但其中必须明确列出普遍性的需求、目标及为了实现这些而构建的系统，同时给出这么做的成本预算，阐述其优势所在。如果内部发展培训能够节省下一大笔招聘成本的话，那何乐而不为呢?