把握宏观脉络 洞悉行业趋势
GRASP THE MACRO CONTEXT INSIGHT INTO INDUSTRY TRENDS
商业计划书之招投标
商业计划书也常被用于招投标、筹资或选址。计划书的接收人可以是政府部门、地产所有人或大型组织的采购部门等。这些计划书的形式和其他计划书几乎没有差别，因为在这里你依然需要讲述自己组织背景的故事，说说组织能做什么，又如何实现对读者的回报;然而，这里还有一些重要的区别。
这些计划书通常更简短，更加聚焦在特定问题之上。它们通常是为应标而作。如果读者希望了解你们组织的背景，他们一般会有一些必须得到回应的特定问题。他们可能有许多和你们提供的差不多的材料要读，因此他们希望每份材料都尽量简短些。因此请不要写那些和读者无关的内容。例如，他们可能已经对市场有了全面的了解一因此，你只需要在你的计划书里提供不同的阐释或能够显示出你们的专业水平的数据。提供标的的方会因你们比竞争对手更高效的运营能力而受益，所以这一点尤为重要，例如，在偿付销售额相关的租金时，你们实现了更高的销售额。
你们可能会得到一份限定格式的应标文件。这能够帮助收件
人花费最小的精力比较出不同计划书的优劣。即便它们没有规定固定格式，它们的招标书也会提到其想了解的特定问题：请仔细阅读他们的文档，确保你们最后回答了这些问题。
福特(Fort)是一个大城市里的一家大型艺术综合机构。它运营着一家剧院、一个音乐厅、一间画廊及同一个地址上的一家电影院。它正在为礼品商店寻找新的运营商。很自然他们希望赚的钱越多越好，不过它的既定目标完全没有涉及金钱。这些目标是：
.打造一个零售网点，能够反映该机构的系列活动和艺术形式;
■打造一个零售网点，能够服务于所有资助人和驻场组织的需求;
■提供有竞争力的定价和清晰的市场营销计划。
此外，与寻求应标的机构的员工形成融洽的关系通常也是很重要的，因为这么做能够帮助你们：
.理解他们真正的优先选项;
.了解到谁会推荐获胜者，同时了解到他们]优先考虑的选项;
■发现你们应该了解的但没有明确写在招标书里的重要信息。和上文所说的-一样，这里要实现一些非财务性的目标。我们可以在计划书文档的开端简明地提出这些问题。
福特的招标文档包含了以下描述：
■合同期为三年或五年，依投资规模而定，建议书中可以提供这两种选项;
■希望提供最小租期保证;
■应标人应明确在变更了零售运营商之后中心将如何实现获利;
”应提供股权份额的细节。
对商业计划书的作者来说，他们的困难在于要在流畅地讲述故事的同时清晰地完善上述要点。解决该问题的技巧是，以你所理解的描写故事的方式去撰写计划书，最后对照简报中的要点或是你在任何沟通中获得的关键点进行检查。请仔细考虑自己是否可以补充招标书中未尽的要点，这样你就能将自己的反馈文档做得与众不同。
有一家公司，他们正在为自己的扩张项目寻找零售点，井为此提供了一份专业打印的、关于他们自己的背景资料。而零售计划的房产所有者通常都希望租户能够为他们带来一些不同类型的业务，或为他们的发展带来不同的设计。资质可能不比一份高额且有保障的租约重要，但它能够在其他条件都差不多的情况下打破这种均衡。文件中精心推敲的文字固然是非常重要的，彩色照片和夺目的设计却能更加强烈地表现出公司的资质和能力。很显然，这样会让收件人记住发件人，并且帮助他们获得那些很有可能落到别人手里的好店铺。
尽管你可能不会立即将上述内容和商业计划书联系起来，然而其中几乎所有的观点都来自该组织的商业计划书---只有 数据被省略了。
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