换位思考：以投资人思路看计划书

发布时间：2019-12-25 10:10:23

每个投资人都在翻阅商业计划书，一个个累得挥汗如雨一尤其是那些有实力的、那些期望获得优秀项目的投资人。毫无疑问，你一定想知道投资人看商业计划书时在琢磨啥，那么一接下来你就知道了。

商业计划书是什么?请不要着急说定义，那没有用。问题的关键在于商业计划书确实是个东西，也同时不是个东西。它是你的全部思维产物-重点是你要用商业计划书来干什么。商业计划书首先是让你知道自己在干什么，其次是让你明白你能不能玩下去，再次是让你清楚你会不会把自己玩死，最后才是融资。你想想：如果你自己都不知道会不会死，谁敢跟你谈钱?不错，大部分的投资人是分析、判断、推理的高手。对于商业计划书，他们要么极为精通，要么有独到见解。他们不仅熟知商业计划书的各种架构，而且非常清楚不同项目应该包含的不同内容，对于在商业计划书的哪里获取重要的信息更是了若指掌，甚至你是如何把这些相关信息嫁接到一起的他们也能想出来。无论你怎么写，他们都能从中找到自己想要的信息，除非你故意隐瞒一一当然，这样做的结果是：你的商业计划书被当成垃圾处理掉。在任何时候，大部分投资人都能很快弄清你这份商业计划书的来头。他们从分析你“为什么要写、为谁去写”的过程中，能够迅速判断出值得阅读的商业计划书。这个过程，也许短到几分钟。他们其实直在寻找有说服力，能够实现商业目的的商业计划书。

1.2.1|投资人为什么要看商业计划书商业计划书就是你的自白书，也是你的拜帖。在别人没有看到你的真面目之前，你总要给别人一个正确了解你的途径。商业计划书就是相亲之前的那张照片，你需要根据你的目的，配合“介绍人”的讲述，有针对性地表现你的优点(或者说，你想让对方记住的你认为有用的东西)。

投资人最想知道的不是你将来能做多大的事业，而是你如何把别人兜里的钱掏出来变成你的。如果你能做到这点，甚至让投资人看到你把别人的钱掏出来后，对方还帮你数，那就最好不过了。这时候，投资人会认为你在得到投资后，“掏钱"的本事有可能大长，这样分一勺羹的机会就大多了，说不定分一杯羹也未尝不可。

但是，你如何实现这些，或者说你凭什么实现，你有机会实现吗?这也是投资人想要知道的。

你在干什么?你想干什么?你过去是如何干的?你为实现这个目标作了多少努力，走了多少弯路?是不是仅仅停留在梦想阶段?介绍公司业务的时候，要把这些说清楚。

你如何计算收入?你如何回款?你是用回款计算收人，还是用销售额计算收入?你投入了多少钱?这些钱是本金，还是收入?如果是本金，它们来自于何方?你啥时候有收人?你有利润了吗?你是如何计算利润的?你是怎么花钱的?在未来的日子里，你将如何花钱?你在什么时候能够让投资人拿走N倍于投资的钱?在描述财务状况时，要把这些问题一一列明。

谁会买你的产品，谁不会买你的产品，为什么?谁会卖你的产品，谁不会卖你的产品，为什么?你的产品解决了什么问题?你需要渠道吗，或者说你的渠道在哪里?你的产品凭什么比别人的强，强在哪里?在别人攻击你的产品时，你如何吃立不倒?你的产品凭什么能卖出去，或者说凭什么有人买?

在市场分析时，要说清楚这些问题。

你的团队很厉害，凭什么?他们强在哪里?他们都干过啥?他们各自优势在那里。各自劣势在哪里?他们各自的优势组合在一-起是好还是坏?他们各自的劣势组合在一起是好还是坏?或者说，他们各自的优劣交互组合将产生巨大的力量，面你将如何激发.驾驭?你的团队将是铁板-块，还是不堪一击?你是依求精神，还是依靠利益，将他们变成铁血军团?你怎么保证你的团队不是虎狼之师，不会欺诈消费者?讲解团队时，你需要理清关系，消除投资人疑虑，增强他对你团队管理能力的信心。

你的产品生命周期几何?在持续改进的情况下，能存活多久?何时产品进入发展成熟壮大期?何时又会消磨进入无人问津时期?在产品进入停滞期时，你将实施什么策略?是置之死地二后生还是另辟蹊径? 如何持续保证产品竞争力，始终保持高品质产品? 如何带领你的产品攻城略地，占领市场?你是像苹果公司一样由强到大，还是像国企一样由大做强?在研究拟订发展规划时，把这些问题逐一说明，当然，你需要思考的问题远远不止于这些。