市场容量有多大

1.

很多创业者写商业计划书的目的是找VC融资。除了上面说所的内容要求之外，你一定要了解VC看你的商业计划书时的想法，这样写起来才会有的放矢，而不是纯粹地罗列材料。

美国硅谷的VC将投资的核心简化为“投资就是投人”，特别强调人的重要性。对于国内的VC来说，除了人之外，公司业务现状也很重要，处于发展期的项目更为吃香。具体来说，vc想从商业计划书中寻找三个问题的答案。

你的公司是做什么的

VC要知道你是做什么的，提供的产品和服务是什么。世界上的生意种类繁多，赚钱方式多种多样。你要告诉vc你是开餐馆的，还是做软件的：是拿着创意准备创业，还是连锁店有100家了，要融资做到1000家;你的产品面对普通个人消费者，还是政府、商家等集团客户：等等。

VC要知道你是怎样赚钱的，市场上这种商业模式是不是已经得到验证了。一般传统行业的商业模式是非常清楚的。如果商业模式没有被验证，说明这样的公司有可能将来彻底失败。当然，也正是由于新的商业模式存在非常大的不确定性，并可能获得巨大的成功，才吸引了很多风险投资公司。

VC还要知道你做的这个事儿能做多大。有些生意能做成大买卖，有些只能让创业者赚点小钱，项目潜力的大小是由市场容量决定的。

为什么要投资你

你在市场中的地位非常重要。vC常常只愿意看市场地位前几名的公司，他们希望最好能与市场第一合作，至少是细分市场第一。因为市场第一的公司，其团队的能力往往是已经被验证的，市场地位一-方面是市场占有率，另一方面是收人、利润等财务指标，以及未来的成长性。

管理团队的创业激情、能力和过去成功的经历，决定了项目未来成功的可能。由于很多创业公司处于非常早期的阶段，还谈不上市场地位，这时候管理团队的能力就是VC考察的重点。最好是过去在相关领域有成功经验，如果没有，就要描述-下经历和基本的能力。要注意的是，董事会成员和公司顾问团队也是非常重要的方面。

为什么我要投资

VC决定投资一家公司的时候，一定会自向一个问题：这个公司是我目前最好的选择吗?如果有更好的项目，VC当然会去选择更好的项目。也就是说，这个项目要成为VC手头最好的项目，放弃投资就会失去最大的机会。还有一个事情是Vo经常强调的，他投资之后能够为公司带来什么价值，能够提供什么增值服务。好的创业者在选择VC的时候，并不满足于拿到钱，还很看重是谁的钱，看重VC的附加价值。

上面这三个问题是vC快速筛查好项目的方法。如果你的项目商业模式已经被验证、市场容量巨大、模式很有特色、市场地位稳居第一、团队能力较强并具有良好记录，那么你的公司拿不到投资是难以想象的。最可能的情况是：你手头有一大把急着想投资的VC，而你正在为选择哪家、放弃哪家烦恼呢!

2.引人人胜：分析市场

有市场存在，就有机会，也只有机会存在于市场中才产生了商业价值。

你正是追逐这个商业价值而来，你发现你需要更多的投人来获得更多的商业价值，于是你开始写商业计划书。

市场真的存在吗?机会可靠吗?这个市场到底有多大?你的那一.块在哪!里?你真实的市场目标又是什么呢?这些问题看起来很明了，事实上却并不是那么简单。商业计划书的读者和你的看法未必一样，为了赢得他们的青睐，你得学会让你的商业计划书引人人胜。

2.2 |容量有多大

容量有多大，需求就有多大：或者说因为有了需求，才造就了容量。弄清需求大小的第-步是找到有需求的对象。需求的对象并不难找，很多时候你正是因为接触到了这些对象才看到了这种需求。

用最直接的方法来分析，任何需求对象其实只有两类：人和机构。人的需求无非是生理、心理两类，你可以同时满足，也可以分别满足：机构的需求只有利益追逐一.类，机构所有的需求都是因为要实现某种利益，比如投资机构的需求是好项目一为 了更大的利益回报。

如何测算需求的大小呢?一般说来，需求总是在不断变化的，但具有一定的趋势性。需求在测算时可以分成三类，分别是：过去的需求、现在的需求、未来的需求。你所提供的需求必须有可持续性的发展。比如，你提供的产品是非典专用口罩，它只能满足非典时期的需求，虽然可以同时满足个人和机构，但这个需求其实是没有可持续性的，这个市场并不存在。

从严格意义上来讲，所有的投资人都会对过去、现在的需求认真了解，因为这是了解发展趋势的唯一途径，但大部分的投资人，其实对未来的需求更感兴趣。所以，你必须把未来的需求放到最重要的位置，帮投资人减少工作量。

需求分析完了，市场容量就清楚了。接下来简单说说在分析需求时要注意的四个要点：

.需求产生的根源。说清楚这种需求产生的背景，包括时间、事件或发源地等相关信息以及与经济、社会等有关的资料。

●需求的发展情况。这种需求产生之后，如何一步步扩散的?注重时间性和数据性，重点放在发展阶梯方面，即这种需求产生质变的关键时刻，比如何时变成流行、何时变成必需、何时出现了重大事故、何时有了爆发性发展等。

.需求现在的状态。发展到目前，这种需求处于什么状态，是上升期吗?

走没走下坡路?如果在走下坡路，原因是什么，这原因可以变成促动价值吗?这里要注重数据。

●需求在未来的趋势。最终，这种需求能发展到什么程度?这种需求的生命期，即什么时候是青年期、壮年期、中年期、老年期?现在进入了其生命期的哪个阶段?这种需求将会被什么样的需求所替代，或如何升级为新的需求?以数据分析为基础，不要太复杂，直接点出主题即可，