商业计划书之张扬自我：商业模式（下）

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这是商业模式最核心的地方，任何商业模式都要通过产品来完成逻辑循环，把钱变回来。无论这个产品是有形还是无形，是实物还是服务。在描述商业模式和产品准则之间的互动时，要特别注意以下几点：确保产品及技术的前瞻性;力求功能简单、实用，易于操作;保证产品使用的可靠性：严格遵守开发标准与规范。

对这部分内容的表述，要从原则性人手，作出范畴性规定。

实例

产品准则

Net798.com的模式相对应的产品准则如下：V Net798.com提供网上艺术馆空间，画家免费发布自我和作品信息，获得以名字命名(可自行命名)的展厅。

J Net798.com提供网上艺术馆空间，画家之外的其他艺术家限期免费发布信息，获得名字命名(可自行命名)的展厅。

所有联络信息均可保留发布者 自我信息。

」买家与艺术家的首次联络均需通过网站转递，或第三方信用平台、支付平台。此举在积累艺术家、买家资源的同时，可保持用户的统计数据，并可保障双方的安全性。(参考taobao.com)

J所有艺术家前3次不可自行发布信息，需将资料提供给网站，由网站发布。这既是为了增强可信度，也是为了避免混乱，以保持网站的统一形象。

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因为看到了某种需求，并且要满足这种需求，还想从中获利，于是就产生了商业模式。换言之，商业模式是在顾客主导之下出现的。这就意味教克业模式从始至终都必须围绕着顾客主导运转，轨道稍有偏差，就可能自毁或直接被顾客毁掉。

所以，你必须直接说明顾客主导是你的商业模式的关键之处。这部分内容很像在讲宗旨，只是比宗旨多了具体手段。

看看别人怎么写的。

实例

顾客主导

Net798.com的模式采用以下策略实现顾客主导：V以“798”的品牌影响力为基础，以“民间艺术家”为依托，以“免费”为催化剂，以全球艺术品市场为助力，打造一个以现代、当代文化艺术为主题的交易平台。

」为所有需要充分展示自我，并希望促成文化艺术品交易的艺术家、收藏家和相关机构提供便利。

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服务与支持说的是商业模式的循环能力，在顾客、市场、自身之间形成循环的能力。对顾客的服务能力，对市场的拓展能力，对来自顾客和市场的反馈进行调节的能力，都是循环能力的表现。最后的落脚点是服务与支持在商业模式指导下所产生的真实行动。这种行动是否在商业模式的规范内，是最为关键的。比如，你提供的售前、售中、售后的服务与支持超出了商业模式的承受能力，循环能力就会下降一一直至堵塞，导致商业模式垮塌。举例来说，你的项目是连锁店，但你的配送能力无法满足分店需求，供不上货，顾客纷纷离去，提高配送频率又会亏本，你怎么办?这种情况充分说明，你的商业模式并没有形成循环，服务与支持不是在商业模式的指导之下，是在自发行动。所以，你必须让你提供的服务与支持在商业模式的指导之下。

这部分内容简单说明商业模式对服务与支持的指导作用即可，不需要太多文字。

实例

服务与支持

Net798.com在商业模式的指导之下，以形成整体循环为标准，制定如下服务与支持原则：为艺术家、收藏家和相关机构提供交易的便利，含线上、线下支付保障。

J 无论是否产生交易，都为双方提供沟通便利，如即时沟通、语音切换、短信平台等。

为所有 合法用户提供展示便利，且不收取任何展示费用(广告不列在展示范畴)。

V向产生交易的卖方收取手续费，手续费率以银行贷款利率为参考标准。

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这里强调的是商业模式应对变数的能力。在变数来临时，最先有反应就是营销手段。当有一天，你突然情不自禁地改变了一些做法，比如莫名地变相降价，连自己都感到纳闷时，就是变数来临了。这时候，是决定你的商业模式生死的关键时刻：你要么暂停商业模式的运行，先过难关：要么从一开始就作好预测，提早准备。这一切，都是在考验商业模式对营销手段的指导能力。

在你设计商业模式时，从一开始就得把营销手段作为关键因素考虑进来，必须让商业模式和营销手段有机互动。

实例

营销手段

剖析商业模式所承载的价值内涵、盈利的共性和强烈的逻辑性，以及闪动在市场之上的一些若有若无却挥之不去的符号，就会嗅到价值规律的气息。

T项目从商业模式重塑的角度出发，从完全满足需求的源头上进行营销系统

调整，秉承“它山之石，可以攻玉”的态度，平移商业地产的营销手段到T项目中，并进行实际营销试验，构建更加适应市场环境和T项目营销能力的商业模式，以此来谋求发展。

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市场可以有风险，但商业模式绝对不可以。你的商业模式不能有任何的风险。商业模式有风险，就好比你受命用一支超远距离狙击枪执行任务，不仅没有击中目标，还误伤了自己人。原来，你装错了子弹，错把未经打磨的普通突击步枪子弹装进了狙击枪。为什么会出这种错?因为普通突击步枪子弹看起来和狙击子弹有点像，个头差不多。但与狙击子弹不同的是，普通突击步枪子弹并没有经过精度矫正和实际打磨，不能装进狙击枪。你是枪手，狙击枪就是投资，狙击子弹就是商业模式，未经精度矫正和实际打磨的子弹就是有风险的商业模式。

在讲到模式风险时，你必须证明你的商业模式没有风险。

实例

模式风险

工项目直接切入农村城镇化地区，建设完善和畅达的信息渠道，同时利用“虚拟十实体”的方式构建一个完整、高效的流通渠道，并提供定向业务协作。T项目商业模式的关键在于整体推进，这也是其唯一可能出现风险的地方。所以，只要能坚持整体推进，T项目商业模式就不存在风险。如果不能保证整体推进，T项目就不可以启动。