说对话与做对事：如何跟读者沟通

一个项目拿到投资的可能，往往决定在沟通上：良好的沟通可以助你融资成功，不凡的谈吐可以加快你的融资进程。沟通的先决条件是有一个鲜明的主题，并利用这个主题诉求一个明确的方向，进而形成丰富的沟通体验，引导彼此相似的利益向起靠拢。

不注意交谈技巧，经常会在无意间把事情搞砸，使自已陷人被动的局面。

在和投资人沟通的过程中，自然要重视交谈的技巧、方法，不要信口开河、毫无顾忌。祸从口出，就是提醒我们，说话要谨慎，要讲求途径、方法。

4.2.1 |沟通标准

设身处地地站在投资人的角度考虑问题，让投资人接受你的错误、缺点，把资金投给你。投资人对你赞同，你才能融资成功，所以你要去开发能让投资人赞同你的行为方式：满足读者对沟通的要求。

实例

龚海燕成功融资实例

龚海燕，世纪佳缘CEO，被称为网络第一媒婆。龚海燕在创业初期就获取了天使投资人的青睐，投资人是当年的新东方副校长、新东方在线CEO钱永强。龚海燕当时还在复旦读书，以前曾是新东方的学生。钱永强得知龚海燕创业的事情后，当时就是在一封信里介绍了一下他自己的情况，表示他对龚海燕的网站非常肯定。后来龚海燕回了一封信，留了她的电话号码。接着很快钱永强就给龚海燕打电话，电话里谈得比较投机。然后，过了三四天，钱永强从北京专门跑到上海去见龚海燕。在金茂大厦，他们就谈了一个多钟头。钱永强回到北京后就给龚海燕打了一笔钱过去。

一般而言，读者对沟通有以下要求：

●尊重游戏规则。你的项目很优秀，未必受欢迎。因为你和投资人的沟通没有产生互动，只是各自的单方行动。和投资人的沟通必须是互动的，既然是彼此互动，就要学习按照彼此订立的规则来确实进行;同时要视投资人的行动或反应控制自己的情绪，学习到这种技巧，将会增加你与投资人沟通的资本。在与投资人沟通的过程中，尽量让自己融人状态，轻松，但不是马虎行事。不管是怎样的沟通，都要有对游戏应有的认真态度，并经常以第三者冷静的眼光来看待整件事情。

●表现而不是表演。别搅了别人的兴致，交谈能力不等于拥有三寸不烂之舌，点头示意比贸然插嘴可爱得多。有人认为，交谈能力在于话术，而精于话术就是凭三寸不烂之舌、滔滔不绝。事实上，口齿伶俐，巧于言说的人，他们的业绩往往处于下风。而那些业绩优异的人却以寡言少语者居多。

●坦然面对恶言。在与你沟通时，投资人有时会有意无意抢白你，奚落、讽刺、挖苦你。此时，你可以巧妙回答。有随机应变能力的人，可以调动自己的智慧，化被动为主动，使尴尬气氛烟消云散。你应当判明投资人是否怀有恶意，是故意挑衅还是在考验你的应对能力。无论你如何应对这种突变，前提都是坦然面对。投资人很有可能当面质问你，“我好像没听明白你在说什么!你的商业计划书是抄的吧?”因为种种原因，你面对投资人时所说的和你所写的，肯定是有区别的，所以这种情况也就经常发生。你的应对策略是从容回答，不能赌气。

●避免口头语。比如“你明白吗”、“你知道吗”、“那么”、“也就是说”、

“那....“哦”、“我靠”、“哇噻”、“嗯哼”....还有就是，别人还没有问你什么，你先“冥冥中”回答了一个不存在的问题，比如用

“对，就是这样”来.....和他人聊天的时候，这些疑问短语、转折词、语气助词一定让你很纠结，你有这种感觉，投资人也一样。这些毫无含金量的口头语，是一种变相的语言障碍，千万不要说。

●多进行自我问答训练。沟通方法要符合投资人的接受规律：要重点突出，不要面面俱到;要联系实际，不要空洞。如果你的表达不符合接受规律，投资人会让你在学会说话之后再去谈。为了提高交谈的能力，要自己多进行问答训练。问答训练的方法很简单，只需要一句话就可说清：“异口同声”，即用不同方式表达同一个意思。这个训练方法，可以让你轻松练就三寸不烂之舌。千万不要认为三寸不烂之舌很难练习，事实上练就过程非常轻松，方法也很简单：每天练习描述一个日常物品，如烟灰缸，并围绕这个物品说上30分钟。

●能达到说话能力指标。指标如下：能清楚明白地口述一件事情;能简单引荐自己;能用轻松自然的态度说话：能说明白自己的意思;能愉快地与人沟通;能先想后说，有礼貌地应对：能主动问候别人：发言不偏离主题，并且能抓住重点;能保持合适的速度与音量：能转述他人的意思;对不理解的内容，能提出问题;即便别人与自己意见不一致，也能坦诚、积极地与对方沟通;谈吐清晰，风度良好：言谈中肯，并秉持说话负责的态度;有条理地说话;面对不同意见时，能举证事实，有条理地进行论辩;能察觉问题，并发表意见;能和个性、风格迥异的他人一起讨论，分享成果。