石沉大海，可以补救吗？

很多时候，商业计划书已经送到了投资人的手上，投资人也认真读过了，还来了几个电话问了些问题。可是，打过几个电话之后就再也没动静了。这到底是什么一个情况?总不能一直等下去吧。是不是投资人不感兴趣?

即便如此也该回个邮件啥的，为什么就一直没 动静呢?这时候，也许你的商业计划书已经被投资人“毙”了，只是你还不知道，还不愿意相信。商业计划书寄出去之后，如果你等了3个月，还没有最终答复，就基本可以定性为石沉大海了。石沉大海?为什么?如果真的是这样，想办法补教吧。有果就有因，发生了这样的事，--定要找到原因。现在就从有可能导致石沉大海的十二个原因进行分析，同时提供建议性的补救思路，供你参考。

当然，有些错误在投资人那里是不可补救的。

原因一，投资人没收到你的商业计划书

这是一种最不可能，也是唯一幸运的情况。一旦发生这样的事情，在感到尴尬的同时，你也该感到很庆幸：你还没有被否定，你的商业计划书晚到一会儿，也许是一个好的征兆。你的询问会给投资人加深印象。不过，你可别故意做这种事：明明没有递商业计划书，却故意问投资人怎么不给回话。

补救思路：这个最好解决，再给一遍。不过呢，你一定要把你在等消息这段时间所产生的对项目的新想法加进去，然后确认-遍没有任何低级错误，并校对无误后再给。相信你在那煎熬的日子里，--定产生了更有价值的思路。

原因二，外表与内容严重不符

在投资人的印象里，这就是“金玉其外，败絮其中”。无论从哪个方面看，都是一份很抓人的商业计划书，于是，投资人就迫不及待地读了起来，可惜，刚看了几页，就发现这份商业计划书只是长得很好看，内容却一片空洞和混乱，看下去有点折磨自己，于是就放到一边了。

补救思路：找个明白人帮你看看，研究一下是不是因为过于注重包装，导致投资人对你的项目期望过高。撕开完美的外包装，发现可怜的内容后，让投资人心理落差巨大，你的计划书被尘封就很正常。在投资人看来，这叫虚假造势。解决办法有两条：一是降低包装水准，让包装档次和质量水平相符：二是提高质量标准，让项目的质量水平和包装档次相符。

原因三，公司的基本情况不对

有的商业计划书在交代现状、过去的背景和经营范围时，掺人了太多水分。如公司名称与性质、成立时间、注册地址、注册资本、主营业务，以及简明的运营情况等与实际情况相差巨大。在这部分内容中，你没有对以往的情况作客观的评述，而且故意回避失误，并有盲目夸大的成分，甚至联系人，办公地址、电话、传真、网址、电邮等联络方式也是虚构的，或者是与你的真实情况差了很远。

补救思路：对不对，你心里清楚。如果不是故意为之，就把原因告诉投资人，但是不能诡辩，要用事实说话，把证据拿出来。如果只是这一个原因，说不定是个好机会。如果是故意为之，只好建议你改成真实的，重新换一家，没有投资人愿意被你耍两次。怕麻烦的人的占大多数，但投资人绝不怕麻烦，一定会去核实的。

原因四，愿景与使命不相符

经投资人实际分析，发现你的愿景与使命不相符，也就是说，你的战略其实并没有方向。愿景是目标，使命是方法，目标和方法不能互动，这样的项目根本做不下去。一言以蔽之，愿景与使命就是你的商业计划书的宗旨，没有宗旨就等于不知道该做什么事情。

补救思路：全体团队成员一起研究，重新分析愿景、使命和战略是否在一条线上。如果是在一条线上，就是你的表达出了问题，没说清楚，那就找个善于文字表达的人来帮你写，再配上插图。如果不是这样，你就需要重新考量你的思路了，全体成员一起反思，从零开始分析你们究竟该怎么做。

原因五，虚构管理团队

你在商业计划书中列举的企业合伙人、投资人，甚至你的核心经营团队，在性别、年龄、籍贯、学历(这个甚至可以不提)、行业或专业经验、主要经历和业绩等方面进行了较大范围的虚构。投资人认为，你列举的团队成员，有很多人可能并不存在，是你有意添加的。

补救思路：这种事情很容易查实的，联络到在此间提到的单位，一问便知，越大的单位越好查，业绩越辉煌的人越容易核实。在这里最好实话实说，如果你是被冤枉的，那就是你的表达出问题了，重新据实地写就行。

原因六，商业模式不能成立

你在商业模式里没有说清楚市场在哪里、谁是顾客、满足哪些需求，只是在表面上具有先进性、新颖性、独特性。但实际上，你的商业模式确实非常脆弱，一击即溃。在你对商业模式的描述中，尤其是在利润、收益和人这三个关键因素中，你的商业模式不能形成一个完整的循环模型。

补救思路：这个也有可能是你的表达出了问题，说得太绕了。如果项目已经实施，还有了收人，你的模式问题只能是因为没有表达清楚。解决方法是画出你的商业模式图，再辅以文字说明。如果项目还没有实施，只是你的一个想法或创意，那就真的是有可能商业模式不能成立，唯--的解决方法是重新设计，并到实际中去试验。假设你的模式核心是把一批短袖T恤卖到中东去，那这个模式是很难成立的，因为中东很少有人露胳膊。

原因七，产品与市场、行业脱节

也就是说，你描述的产品与现实市场、行业的情况差距很大，特别是它们和客户之间的关系是错误的。看起来，你的产品与市场、行业充满乐观前景，但其实，这一切是建立在你对市场的单方解读之上，你提供的数据与投资人拿到的数据严重不符。投资人对你在这方面的判断表示怀疑，只相信自己看到的事实和数据。

补救思路：这个问题很严重，投资人一般不会冤枉你。如果你的项目已经实施，也有了收人，很可能是因为你的市场只是局部的，而你据此推理到整个市场，才导致这种结果。如果你的项目还没有实施，去重新分析吧。

原因八，发展战略过于脆弱

投资人对你的发展战略，及其相配套的管理、营销等范畴的因素，进行体系化测试之后，发现实现的可能性非常小，甚至是具体的价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的战略手段也脱离实际，缺乏可操作性和有效性，不能形成整体作战效用。简单来说，投资人感觉你的发展战略很容易被击垮，商业计划书中提到的一些数据很不可靠。

补救思路：这可能是因为你过于理想化，把市场设定在一-个理论化的场景中，没有考虑到竞争的因素。假设你在设计发展战略时，不充分考虑竞争的因素，一旦有对手发起冲击，你就将很快崩塌。所以，解决这个问题的办法是，在进行发展战略设计时，把一切有关因素都考虑在内，要特别关注竞争、政策、上下游行业的影响，注重壁垒的设置。

原因九，竞争环境分析有误

你所讲述的竞争对手，以及竞争对手对你的发展有怎样有利或不利的影响只是你的想象，你并没有进行实际的测试。你在描述中，分析并指出与你直接竞争的最大、最狠的对手时，没有讲出你的独特性和竞争优势，甚至过于低估对手的实力。投资人可能发现在市场上有大量的替代品或相关产品，而且这些产品比你的竞争力强得多。

补救思路：只有低估竞争对手这一个原因，才会让你对竞争环境作出错误的分析。解决的办法是，作竞争环境分析时，把对手的竞争能力看得高一些。在研究现有竞争对手时，也要特别注意分析未来的竞争对手，即在未来的某个时间，你的市场上将会出现多少个竞争对手，那时候你怎么应对。

原因十，财务分析造假

进行财务分析时，现有资产构成、适用的主要税种及税率、主要负债情况、股东出资构成、基本条件(即假设)、总投资概算与资金筹措、营业收入预测、经营成本和费用预测、财务评价、偿债能力分析、盈亏平衡分析、结论等的关键数据造假，尤其是现有资产构成、股东出资构成、营业收人造假现象突出。投资人很容易就能判断出你的财务分析是否有造假现象。比如投资人根据你的收人和利润情况，就可以轻易判断出你是否存在来回走账的情况。

补救思路：如果是有意为之，就是一一个不可原谅的错误。如果你是被冤枉的，只能解释为你算错了。如果你算错了，说明你的财务管理能力亟待提高。而通过这件事情，投资人将认为你的团队缺乏可靠的职业精神，最起码财务工作很不靠谱。财务都出问题了，还谈什么融资?你没有第二次机会去塑造美好的第--印象。原因十一，融资要求可疑

本来不需要那么多资金投入，你却要了远远超出实际需要的数额。投资人只有两种判断：--是你错误地高估了自己，说明你对项目的运营缺乏实际研究，纯属碰运气;二是你故意要一个高价，很可能会在投资到位后闪人，或是在拼命套现。

补救思路：受骗的投资人太多了，所以投资人对这一点十分在意。解决方法是，从实际需求出发，不要盲目开价，正确看待自己现阶段的价值，未来的价值都是以你从投资人那里融资来做基础的。而如果你真的有那种不道德的想法，那绝对是不可救药，也没有几个投资人会上你的当。

原因十二，风险与机会不成正比

有机会就有风险，这个道理谁都明白，投资人当然比你更清楚。但问题是，你所描述的风险比实际风险小了很多，而同时你又似乎有故意夸大机会的嫌疑。危险中的机会远远小于机会中的危险，说不定这是你对市场的误读。无论是哪种原因，投资人都有理由认为你对真实的市场机会并没有进行深人的研究，有些凭感觉行动的意味。

补救思路：解决思路是，从实际出发，把风险看得比实际的要大些，把机会稍微看小一点。你需要认清的是“机会越大，风险越大”，所谓“风险很小，机会很大”之类的说法，要么是一-相情愿，要么是盲目自信。假如真的有这种事情，也不是现阶段该考虑的问题，没有资本实力，再大的机会也是风险。