电梯间推销：说服投资人

商业计划书不仅仅是写出来给人看的，有时候还需要拿出来给人演示，宣讲。是骡子是马，先拉出来遛遛。

在公司需要对外融资的时候，商业计划书只是这个复杂过程中的-部分。对外融资过程通常包括寻找潜在投资人，双方初步沟通，商业计划演示及提交详细商业计划书，后续跟踪讨论和问题解答，尽职调查，双方谈判投资条款，等等。本书只是关注这个过程中的商业计划书这个部分，这章将 让你学会如何在投资人面前展示你的商业计划书，从而实现你的目标。

你已经花了几个星期，也许是几个月的时间，终于写好了一份几十页，甚至上百页的完美的商业计划书。你拿着这沉甸甸的、散发着油墨香味的商业计划书，如释重负。下一步怎么办?

你接下来就是要联系潜在投资人，安排见面会谈了。你在跟投资人初步联络和沟通的时候，通常不需要将厚厚的一本完整的商业计划书发送给他们，指望他们会仔细阅读，然后决定给你投资。事实上，在没有对公司进行前期了解的情况下，基本上没有哪个投资人有兴趣将你的商业计划书看下去。而商业计划书的执行摘要部分，是商业计划书的高度简化，通常只有1~2页的篇幅，浏览或者听你讲一下通常不会占用投资人太多的时间。一旦投资人对你的公司有兴趣了，他们通常会要求跟你见面，想要多了解公司的-些情况。这个时候，你必须要做的一件事是：作融资演示，这个时候就需要PowerPoin融资演示文件了。

5.1 分秒必争：如何作电梯间推销

如果你能够找到一个很好的推荐人，也许就有机会直接跟投资人进人到融资演示的环节。当然，更多的情况是，有人在某个场合把你介绍给一一个投资人，或者是你自己在某个场合遇到了某个投资人，你需要在有限的时间内向他介绍你公司的情况，勾起他的兴趣，说服他给你一个坐下来面谈、作融资演示的机会。

这个过程就是所谓的“电梯间推销”，是指创业者即便是在电梯里碰到合适的投资人，也要能在电梯到达投资人的楼层时，利用这么点时间和这个场台，快速向投资人推销自己的公司。

实例

卫生间推销也成功

有传闻说，有一家知名传媒公司的创始人就是在卫生间里碰到后来的投责人，并成功游说，获得投资的。

电梯间推销对创业者而言非常重要，无论是打算融资还是开发客户，无论是推销自己的公司还是推销公司的产品和服务。但很多时候，创业者却推销得非常糟糕。对初次创业者来说，“电 梯间推销”也许应该称为“酒会推销”、“会议推销”、“论坛推销"，因为后面这些场合，创业者才更有机会跟投资人面对面进行简短的交流。作为创业者，你可以在酒会、论坛活动、项目推介会、机场候机室等场合碰见潜在的投资人、客户、合作伙伴、打算引进的人才、记者等，你要想方设法地、有效地介绍公司，表达你的观点，让投资人想投资你、合作伙伴想跟你合作、潜在人才想跟随你、记者想给你写报道.....

1.

在向投资人推销之前，你需要把你的推销材料给他们。这个推销材料通常就是打印出来的那份1~2页的商业计划书的执行摘要。有些创业者甚至将执行摘要进-步浓缩，写在名片的背后，直接跟投资人交换。

实例

庞升东有效推销

51.com的创始人庞升东在2005 年年底打算找VC融资时，就是参加某大型风险投资会议，把公司商业计划书的摘要逐一放到前两排投资人嘉宾的桌面上，让他们在会议过程中休息之时翻翻看看。他还特制了一份自己的名片，在反面说明自己的融资愿望。结果，庞升东还真获得了跟红杉资本等几家重量级投资人在会场见面沟通的机会，并最终获得了红杉资本数百万美元的投资。

●如果你把执行摘要送到投资人手里，也获得了三五分钟的推销机会，你应该如何作好推销呢?如何抓住这极其有限的时间，获得投资人的认同，争取后续的、深人的沟通机会呢?

推销时要简明扼要

用两三句话告诉投资人，你是做什么的。假设你是在一次论坛上，而这个投资人刚刚作完演讲，可能会有20个人等着跟他交换名片、递给他材料、跟他聊两句，下一个就是你，作好快速向他推销的准备。

记住，你并不是要在这种场合、这个时刻让他给你投资，你只不过是要尽你所能，得到一个不错的印象，以便继续跟进。最懂得推销的人知道什么时候该结束，让其他人也有机会说话，而不是一直逗留、依依不舍。还有，记得后续跟进。但实际上，让人惊讶和遗憾的是，很多创业者嘴上说他们将随后跟投资人联系，真的去联系的人却很少。

明确你要解决的问题

要说服投资人，你应该做的最重要的事，就是说服他，让他认为你能解决潜在客户的某个需要解决的问题。这个问题可能是人们的手机话费太高了，或者是人们想知道下个星期北京有哪些重要的音乐会，或者是网站的站长通过Banner广告很难赚钱，或者是人们现在对吃什么东西都觉得不安全，等等。如果投资人不能看到你所说的问题，他就很难认可你的产品或服务能够被大量用户接受，也就很难相信你的公司能做大。

你如何解决问题

提出客户的问题之后，你还要简明扼要地介绍你的解决方案。比如说：你生产一种新型的家用睡眠呼吸机，可以解决近5000万中国人的阻塞性睡眠呼吸问题(即打呼噜)。那投资人就会想：这5000万人有多大比例认为这种疾病需要治疗?有多少人生活在贫困地区买不起这样的产品?这样的产品是否属于医疗保险报销的范围?此时，你可以告诉投资人你将怎么作产品的市场推广，客户为什么喜欢你的产品。

说明公司的目标市场

你的目标客户是消费者，还是中小企业?不要跟投资人说什么“消费互联网行业的市场容量是每年2万亿元人民币”，这样的数字会让投资人觉得你不切实际，他的脑袋里根本就想不出你做的东西有多大空间，而你也就没有机会了。实际一点，比如你可以说，“我们为小、中型公司开发了一种搜索和发现优质物业服务的解决方案，小、中型公司每年花费40亿元在物业管理上。”好的，投资人知道你的目标市场了。

告知到目前为止你取得的成果

如果想要快速获得投资人的信任，你就告诉他，你已经做出了哪些成绩。如果你还只是处于创意阶段，建议等你有了更多进展再去找投资人吧，这种场合推销创意是最困难的。如果你的公司已经开始运转了，你就可以这样推销，“我们已经设计了一部手机应用程序，可以帮助用户发现所在区域内的测速摄像头。我们在3个月前推向市场，已经有800人注册试用了。我们准备融资250万元来进行更广泛的市场推广。”

说明为什么你的团队能够成功

在很多投资人的投资决策中，团队的因素占主导地位。尽管并不是每个投资人都认同这种做法，或者如此操作，但投资人一般都会认为一流的团队比一流的想法或一流的市场更重要。因为随着时间推移，伟大的团队更善于找到合适的创意和市场，并且大部分的好创意、好公司都是不断变动、不断发展的。投资人更看重你已经在过去、当前所做的事情上积累的经验，也就是所谓的“行业经验”，这样你就不至于用投资人的钱去学习找到并运作一个新的市场。当然，很可能有人比你更了解这个行业的运行状况，并最终可能会跟你竞争，此时你要说出你的团队能够胜出的理由。