人力资源市场广泛，强网络效应易形成卡位优势，高标准化易形成规模优势

人力资源服务离不开招人管人，先天具备非标准化的特征，而一个好的赛道则需要标准化推动实现持续快速滚雪球，我们认为在线招聘和灵活用工赛道存在“标准化”加速器。按照服务链条长短和线下线上渠道将人力资源服务划分出四象限，则第一、二、三、四象限分别对应在线兼职招聘、灵活用工、人才寻猎、在线蓝领+校园+精英招聘。我们可以发现，最具标准化属性的赛道是“平台型”赛道--在线招聘，先通过技术应用提高初始标准化基准、又通过规模扩张下销售人员管理半径扩张提高标准化并实现规模效应;另外我们发现，标准化不及平台型赛道的“非标型”赛道--线下人服业务当中，人才寻猎以中高端正式工招聘为主、服务链条较短，不容易形成标准化，而灵活用工则以中低端(岗位要求差异小)临时工(招聘周期短)批量(人员需求量大)招聘及管理为主、服务链条较长、容易通过服务链条分解形成标准化流程，灵活用工先通过同类岗位批量招聘及管理提供初始标准化基准、又通过规模扩张下自有员工管理半径扩张提高标准化并显现杠杆效应。因此，我们认为在线招聘和灵活用工市场容易实现持续快速滚雪球。

而且我们认为在线招聘和灵活用工赛道行业稳定性高、发展空间大，龙头公司资源壁垒突出、竞争优势显著，容易形成长长的坡和湿湿的雪，显然是更好的賽道。从行业稳定性来说，灵活用工岗位刚需属性强及下行周期助力降本增效，在线招聘部分摆脱了按结果收费的模式且存在固定套餐的模式，两个赛道均具备稳定性并带来马太效应。从发展空间来说，灵活用工渗透率较发达国家有较大提升空间，在线招聘对庞大用户群的价值挖掘有较大增长空间，两个赛道均有望维持20%-30%的年均增长、提供“长长的坡”。

从龙头公司资源壁垒来说，大型在线招聘平台积累起庞大的B端和C端流量资源，大型灵活用工龙头积累起高粘性B端客户资源;从龙头整体竞争优势来说，大型在线招聘平台的技术导向使其对人力的依赖度不高，且大型平台较新进入者而言具备显著的先发优势，灵活用工龙头公司的团队主义也使其对顾问个人的依赖度有限，且大公司较小公司具备先发优势和资金实力，所以两个赛道的龙头公司都具备显著优势，拥有“湿湿的雪”。

1、平台型赛道：具备卡位和规模壁垒，有望诞生千亿市值公司在线招聘隶属“平台型”赛道，資源壁垒突出易形成网络效应，摆脱純人力驱动易形成，规模效应，伴随在线渗透率提升，龙头可通过卡位和规模优势实现“赢家通吃”局面。“平台型”赛道相较非标型赛道最显著的差异在于强流量和强技术的商业模式，一方面对C+B端流量积累要求高，资源壁垒突出易形成双边网络效应;另一方面对产品+系统端技术开发要求高，摆脱纯人力驱动易形成规模效应。因此，平台型赛道的先发者容易形成卡位和规模优势并伴随时间推移实现议价能力逐步提升和盈利能力加速释放，进而实现市占率提升、“赢家通吃”局面，这类代表企业有在线初级招聘龙头前程无忧和智联招聘、在线蓝领招聘龙头58同城、在线精英招聘龙头有才天下猎聘等。正是基于这样的商业模式，尽管在线招聘规模不到150亿且存在一定周期属性，但在线招聘赛道优势在于行业内竞争格局清晰、市占率极为集中，CR4占比达70%以上，寡头分享了绝大部分规模增长红利，并且由于其上下游议价能力较强、对人力依赖较弱，也分得了更多利润。

1.1商业特性：强网络效应易形成卡位优势，高标准化易形成规模优势

在线招聘强网络效应易形成卡位优势：在线招聘本质上是“流量”的生意，天然具备强网络效应，一般不需对结果负责，可通过“固定套餐”及“过程收费”的发展模式逐步形成卡位优势并在此后完成加速扩张。在线招聘具备超强流量和天然网络效应，可以摆

脱线下包结果的模式，也不需要顾问负责全过程，可依靠“固定套餐”和“过程收费”的模式发展，更容易形成卡位优势并就此呈现加速扩张态势。平台固定套餐多采取预收款、现金流保障性强，过程收费多根据节点或阶段收费、收入稳定性高。此间通过广告营销吸引C端注册、销售地推吸引B端购买，而“网络媒介”成为供需双方的重要桥梁，并通过人工智能和大数据分析提高招聘、匹配、筛选和交付效率。其中，综合类平台主要发挥信息广场作用，垂直类平台增强匹配中介作用，而社交类平台增添社区中心作用。伴随平台作用加强，网络效应扩大的速度更快、发挥的功效更显著，社区化的招聘媒介加速了网络效应的形成和扩大，匹配类的招聘媒介将这种网络效应变现的能力大大增强。

在线招聘高标准化易形成规模优势：产品端简历有“高标准化、非竟用性”特征，简历获取成本“营销费用”占比有下降空间;地推端人员有“非标、竞用”的特征，但客户地推成本“销售费用”占比也有较大的下降空间，可通过“营销”及“销售”费用实现杠杆效应从而加速盈利能力释放。在线招聘的规模优势一是来自C端平均获取成本下降：首先产品端简历套餐相较线下HR服务具有“高标准化和非竞用性”的特征决定，伴随更多客户购买简历套餐可自然实现规模效应;其次这些简历注册靠营销引流，伴随竞争格局优化和品牌优势强化，未来简历获取成本即“广告营销费用”占比有下降空间。规模优势二是来自BD端平均分摊成本下降：尽管地推端销售人员相较线上简历套餐有“非标和竞用”特征，但伴随规模扩张其管理半径仍可扩张，每个BD服务的企业客户数可上升，同时每个客户ARPU也有望上升，未来地推分摊成本即“销售费用”占比也有较大的下降空间。因此，在线招聘可利用营销及销售费用的杠杆效应，加速盈利能力释放。