TP（电商代运营业务）行业的核心竞争力分析概览

发布时间：2020-01-14 13:58:11

TP行业的核心竞争力

TP的主要功能是快速、准确地到达目标消费群体(提高转化率和消费者粘性)，并在积累的消费者资料的基础上，通过有效的营销手段实现理想价格的销售;高质量的TP可以反馈向上游供应链提供需求信息，参与品牌方的销售决策，TP的核心竞争力在于：1)强大的营销和销售能力。

在现阶段，销售量仍然是品牌供应商评价TP的核心指标。销售量流量换算率客户单价频率。因此，一个合格的TF公司应该具备以下能力：0产品和礼品开发能力：通过优化选择组合和定价策略，弱化消费者的价格敏感度，提高客户单价;2精细化运作能力：通过建立专业的团队和体系，加强售前、售后服务，提高转化率、消费频率和再购买能力;③流程获取能力：将丰富的经验和海量的数据转化为大量高性价比的流程，降低运营成本，实现三大核心销售能力，实现销售快速增长。2) 成熟品牌运营体系——国际国内品牌、新成熟品牌、护肤品化妆品等不同子类，涵盖多年龄段、多层次消费群体的产品品牌等，以建立口碑，吸引更多供应商来管理品牌合作。

3) 渠道布局多样化。前线的交通奖金集中在淘宝部，运营商通过直达列车、钻展、品宝、聚华星等工具开展网上业务。随着电子商务的发展，越来越多的综合电子商务平台和垂直电子商务平台出现流量分化。同时，消费者的注意力也转移到了微博、微信、小红、jobao、快手等平台上。在流动红利的带动下，HFP、完美日记、薇诺娜、华夏子等新品牌诞生在美容行业。TP面临的竞争从淘网扩展到整个电子商务环境。4) 深入参与，促进品牌长远发展。建立有效的用户肖像数据，能够对数据进行解构、分析和使用，引导和优化品牌运营。

随着电子商务平台的增多，消费者特征数据在不同平台上更加分散，人像数据的整合和解构也将成为核心能力之一。一网通为瞪羚打造了一系列“小郑星”系列面膜，开发了包装用眼霜霜霜，扩大了消费人群。

在实践层面，TP行业的主要障碍是：1)资质和资源壁垒：电子商务平台将定期对服务提供商进行评级，并将资源倾向于通过KA资质认证的服务提供商。因此，Ka认证是品牌选择授权与否的核心标准。2) 人才壁垒：专业人才主要依靠电子商务行业的实际操作经验来培养和成长，短期内难以培养出有经验的技术人才。3) 规模壁垒：规模优势可以转化为产品采购、人员任用等环节的成本优势，进一步转化为客户的价格优势。根据iResearch的数据，2018年，一级TP服务提供商的Gmv在整个TP市场中的比重达到32.1%。未来，龙头企业将继续与行业内其他企业保持距离，行业整合趋势将加剧，一些尚未形成规模化、竞争优势的服务商将被淘汰或兼并，行业集中度将进一步提高。根据2019天猫生态服务商大会，未来三年，天猫服务商交易规模将翻番，形成5000亿规模的市场;平台将支持10亿规模的5家服务商，建立服务商联盟，合作打造2000个品牌。

(4) 成熟品牌对TP的需求在下降，渠道也在不断变化，TP业务涉及品牌方的授权经营和业务委托，因此对品牌方的合作关系有着强烈的依赖性。近年来，成熟品牌对TP的依赖度有所下降，在新的流量红利背景下，TP也面临一定的挑战。

1) 知名品牌对TP公司的依赖度逐渐下降。由于自建销售团队、调整网上销售渠道、激烈的市场竞争等原因，近两年来，不少天猫旗舰店的经营权被品牌方收回。2019年7月，拥有825万粉丝的美宝莲旗舰店从李仁利化妆品代理公司改为母公司欧莱雅集团分公司。美宝莲和巴黎欧莱雅随后与美容化妆品重新合作，由原来的授权经营品牌官方旗舰店改为授权美容化妆品通过美容化妆品官方旗舰店分销相应产品，相应的收入贡献受到影响。同时，品牌方与TP新的合作周期也由原来的3年或5年甚至更长时间缩短为1年或2年，TP置换现象也时有发生。