IT系统集成商是一门什么样的生意？

集成商是IT行业之中承上启下的一环。这是因为集成商对上游需要对接计算机硬件、软件和网络供应商接口，以便将不同的设备、功能和信息集成到一个统一的系统之中。原因是集成商直接面对终端客户的需求，需要根据客户的需求对系统进行分析和设计，以满足客户的需求为中心，进行全生命周期的开发、实施和运行维护。系统集成商开展业务的关键资源是资质、客户、资金和供应商。资质：无形的通行证。

资质曾经是积分器的进入门槛，现在不再是刚性约束，但仍然是客户考虑的重要因素。1999年11月12日，《计算机信息系统集成资质管理办法(试行)》颁布，该资质成为集成人员能力的官方认证。2014年，随着发布和管理服务改革的要求，“计算机信息系统集成企业资质认证”被取消。然而，已经形成的市场习惯短期之内无法改变。到目前为止，资质水平仍然是客户考虑集成商能力的重要因素。

计算机信息系统集成资质等级分为特级1级、特级1级、特级2级、特级3级和特级4级。其中，一级资质最高，定位服务于国务院主管的国家级大型项目。据中国电子信息联合会数据显示，目前获得系统集成特级资质的企业有浪潮、中软、东软、太极、数字中国、东华软件、清华同方、航天信息等8家。

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截至2019年第三季度，有一级资质的集成商300家，二级资质的集成商1044家，三级资质的集成商6528家，四级资质的集成商6206家。具有系统集成资质的公司总数为14078家。如此众多的企业，可见整个IT系统集成市场格局非常分散。

客户：成业客户，败也客户

集成商的核心竞争力之一是对顾客需求的深刻理解。不同行业的客户有不同的业务流程和优先级，因此对it系统的需求是不同的。优秀的集成商可以根据客户的业务需求找到it需求的痛点并加以满足。可见，很多集成商都有自己的优势，比如太极公司在政务领域、华宇软件、东华软件在电信行业、千方科技、易华路在交通行业。这种理解和解决客户需求的能力来自于项目经验的积累，这就形成了集成商在特定客户类别或行业之中的竞争壁垒。

客户资源是集成商顺利运作的关键。在信息产业本土化浪潮之中，华为、阿里巴巴、腾讯等生产能力较强的巨头都纷纷进入b端市场。华为的硬件能力和阿里巴巴、腾讯的软件能力为信息产业的本地化提供了有竞争力的产品。然而，进入传统政府企业的IT市场，无论是华为这样的ICT产品制造商，还是阿里巴巴、腾讯这样的互联网制造商，都意味着进入不符合传统基因的市场。大型政企客户的IT系统差异化程度高，有大量的定制化开发需求，而产品厂商对传统客户的业务流程不熟悉，人员成本高，因此，在合作伙伴的帮助之下发展政府和企业市场是一个更加经济的选择。对于巨人来说，集成商拥有的三大能力是很难在短时间之内建立起来的，即深入了解客户资源、与客户的良好信任以及软硬件落地的开发和实施能力。这三种能力都是在与客户的长期合作和互动之中产生的。综上所述，可以说客户资源是集成商与巨头合作的核心资产。

客户关系影响接受订单的能力。由于系统集成的技术门槛不高，同质化竞争严重，当技术水平和报价水平接近时，客户关系成为影响订单接受的重要变量。这种以客户关系为依托的销售模式，不仅带来了较高的业务粘性，而且导致扩展性差。良好的客户关系很难在不同的地方复制，而在不同的地方实施差旅的成本也很高，这就导致集成商的市场格局具有很强的区域性特征。

资金：粮草扩张

由于系统集成商的上游客户多为之中大型政府和企业客户，因此收付的季节性特征比较明显，而代收代收和收入确认大多集中在第四季度。这意味着后三季度，集成商需要提前支付硬件采购和人力投入的费用，且现金流相对较差。

资本实力不足的集成商在接单时相当于多了一层束缚。比如，如果项目收款周期长，给资产链带来很大压力，那么即使是金额较大的集成商也可能选择放弃。

资金不足也会影响研发和收购。为了实现长期发展，集成商可以通过研发提高产品化能力，也可以通过收购直接获得新产品，从而切入新客户。如果资本金不能满足企业的营业额，就不能支持企业发展所需的研发和收购。

资本雄厚的集成商在商业模式之上有更多的选择。一些资金实力不足的集成商无法直接承接对预付款需求较大的大型项目，而资金实力较强的集成商可以在总承包之后转包给小型集成商，大型集成商为小型集成商垫资作为回报，小集成商的利润应该按一定比例分享。对于资本实力较强的集成商来说，这种商业模式损害了现金流，但可以提高利润率，必要时可以选择。

供应商：成本的关键

集成商的供应链管理能力是成本控制的关键。软硬件采购成本是集成成本的重要组成部分。掌握丰富的供应商资源，有助于集成商提供更完善的解决方案，也有助于集成商形成精益的供应链管理模式，以更低的成本完成软硬件外包。