从智能手机格局推演TWS品牌变化（下）ODM厂商篇

ODM厂商：品牌厂商的二级领头羊，规模和客户的领头羊给予智能手机ODM的估值溢价：从零配件代工到全球最大的ODM，国内Cr(3)厂商从SDK零配件到取代台湾成为全球最大的ODM地区约为86%

。消费电子行业的激烈竞争，不仅体现在不同终端品牌厂商间的竞争，在很大程度之上也体现在整个产品供应链之上。作为手机行业的重要组成部分，ODM厂商担负着产品设计、研发、生产、供应链管理、配送等角色，为手机品牌厂商提供完整的产品解决方案，有效缓解了手机品牌的竞争压力。回顾国内ODM厂商的发展历程，我们经历了从最初的OEM和SKD零配件OEM，取代台湾ODM厂商，从IDH、OEM到ODM，再到目前全球规模最大的手机设计加工基地约80%。在国内ODM成熟的过程之中，我们也不断地对品牌进行竞争和洗牌，并创建了文泰、华勤、龙奇、中诺、天龙等厂商。

研发和成本控制都是决定性的。目前，工业集中度Cr(3)约为86%。与手机品牌相比，ODM的优势主要体现在研发效率、供应链成本控制、制造等综合方面。同一手机厂商选择不同的ODM供应商，不同厂商选择相同的ODM。经过产品定义、研发控制、物资采购、工厂生产等环节，产品价格和质量差异很大。因此，ODM厂商研究从下游开发设计、供应链管理与控制、生产制造和客户层面成为综合竞争力。目前，ODM的浓度较高。据IHS Markit发布的《2018年移动ODM行业白皮书》显示，永泰科技2018年出货量9020万台，同比增长8%，位居第一，市场占有率33.5%，华勤以8500万台的出货量排名第二，同比增长7%，市场占有率为32%。龙旗出货量达到5780万台，增长69%，市场占有率21%，Cr(3)分别为86%左右，根据ODM分析，从品牌客户数量综合比较，ODM出货数千万，产品价值(上市明星数量型号、1000元超过型号、生产能力等指标，

tws-odm：自有品牌二阶向导，盈利波动较大的商业模式，

odm依赖于自有品牌二阶向导电声品牌。根据不同的产业链和商业模式，电声行业主要分为五大类：设计方案提供商、生产制造商、设计制造商、自主品牌制造商和品牌运营商。其中，品牌经营者拥有品牌的所有权和产业链的定价权。目前，欧、美、日、韩等国著名电声企业在国内外电声产品高端市场占有领先地位，但其主要核心集中在产品设计、研发、营销和品牌管理等方面，而产品的生产制造则集中在专业制造商(OEMODM制造商)的费用。目前，国内大多数企业仍然依靠成本优势为品牌运营商提供制造服务，而讨价还价的力量大多在品牌厂商和品牌厂商的县域装备程度之上。

ODM制造商的毛利率和净利率波动很大。与其他制造业不同，生产企业的MTO定制生产模式使得上游终端的订单受到很大的干扰。例如，终端通常在大型节假日或新品推出后一段时间组织大规模生产，如CES展会、618、双11、圣诞活动、元旦活动等。，因此，该行业的消费旺季主要发生在第三季度和第四季度，ODM厂商的生产线的峰值表现非常明显，这对ODM制造商的控制能力、柔性生产等提出了一定要求。但ODM厂商一般保证15-25%的毛利率和一定的净利率来承担经营风险，盈利能力一般，但当终端量稳定且数量充足时，规模优势可以凸显。

竞争：规模和客户是决定性因素。从长远来看，领头羊将给予一个估值溢价

■TWS耳机加工技术要求和工艺控制要求都很高。耳机进入无线时代之后，耳机外部结构发生了重大变化。除了与有线耳机共用的发电单元之外，智能蓝牙耳机还需要在此基础之上添加各种传感器、存储器、降噪组件、控制传输芯片、天线等组件。同时，为了保证佩戴舒适性，耳机的形状需要考虑人机工程学、体积和重量，需要严格控制，极大地提高了耳机的复杂性和制造难度。为了获得更好的耳机性能，厂家必须在耳机声学设计、腔体结构设计、天线技术、精密模具开发、射频测试分析和优化等方面有相当的实力，需要积累长期的生产工艺经验，以及生产自动化水平的提高，实现稳定、高效、低成本的批量生产。为重点客户带来稳定和规模优势。电声产品大多具有批量生产的特点，规模效应对消费电子行业的生产成本和效率有着直接的决定作用：

(1)客户的业务量大且相对稳定，为公司业务的可持续发展奠定了基础。比如苹果在2007年进入手机市场，在高端市场，对诺基亚、摩托罗拉、索尼、爱立信等都有很强的影响，显然，台湾的ODM产业受到的影响最大，产业链也开始发生分化和转型，而手机ODM产业的重心也逐渐从台湾企业转移到中国大陆企业;(2)客户的高标准要求推动公司在生产制造、产品研发、内部管理等方面不断完善。为了满足高端客户的质量管理要求，回顾苹果10年的产业链，力迅精密、歌尔、兰西科技甚至富士康都实现了管理质量随苹果的成长而变化。

■从竞争格局看目前百花齐放，长期看选龙头。国内TWS耳机制造企业包括立讯精密、歌尔股份、佳禾智能、联创宏声、豪恩声学、共达电声等，从研发投入看立讯精密、歌尔股份、豪恩声学等研发投入比5.5%以上，从客户质量看立讯精密和歌尔声学为苹果系供应商，歌尔声学为华为等主要供应商，佳禾智能为国际厂商主要供应商，瀛通通讯、共达电声、朝阳科技为小米、漫步者等中端品牌供应商，豪恩声学主要为电竞游戏以及为一线ODM的二次外包公司。